职域开拓：保险营销的新蓝海

在竞争激烈的保险市场中，传统业务模式面临着巨大的挑战。随着家庭保障需求的不断增长，保险行业急需探索新的业务产出模式。职域开拓作为一种新兴的营销模式，正逐渐成为保险行业的新宠。

一、职域开拓背景

（一）传统业务红海竞争

随着保险市场的不断发展，传统业务模式已经逐渐进入红海竞争阶段。家庭保障需求的增长使得保险产品的同质化现象日益严重，市场竞争愈发激烈。在这种背景下，保险行业急需寻找新的业务增长点，以满足客户多样化的需求，提升自身的竞争力。

（二）企业福利体现风险转移

在现代企业中，员工福利计划已经成为企业吸引和留住人才的重要手段之一。通过为员工提供保险保障，企业不仅能够转移潜在的风险，还能增强员工的归属感和忠诚度。职域开拓正是基于这一需求，为企业提供了一种全新的福利解决方案，同时也为保险行业开辟了新的市场空间。

（三）团体客户资源二次开发

对于保险行业来说，团体客户资源的二次开发具有重要的战略意义。通过深入挖掘现有团体客户的潜力，保险企业可以进一步拓展业务领域，提高客户满意度和忠诚度。职域开拓作为一种有效的二次开发手段，能够帮助企业更好地满足员工的个性化需求，实现企业与员工的双赢。

（四）政策支持

职域开拓的发展也得到了相关政策的支持。例如，《中国保监会关于促进团体保险健康发展的有关问题的通知》（保监发〔2015〕14号）和《财政部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企〔2003〕61号）等文件，为职域开拓提供了明确的政策依据和指导。这些政策文件不仅规范了职域开拓的市场秩序，还为企业和员工提供了更多的保障和福利。

二、职域开拓定义

职域开拓是一种创新的销售方式和营销模式。它是指在雇主许可、参与甚至提供一定补贴的情况下，在员工工作所在地，向员工提供针对其个人或者家属的保险保障咨询和个性化的员工福利计划。员工可以根据自身需求自愿参与购买，通常采用员工自付费的方式缴纳保险费用。这种模式不仅能够满足员工的个性化需求，还能为企业提供有效的风险管理工具。

（一）职域开拓的对象

职域开拓的对象主要包括团体客户和个人客户。团体客户通常是指具有一定规模和组织架构的企业或机构，如银行、证券公司、医院、高科技企业等。个人客户则是指团体客户的员工及其家属。通过为团体客户提供定制化的保险解决方案，职域开拓能够满足不同客户群体的需求，实现企业与员工的双赢。

（二）职域开拓的特点

职域开拓具有以下显著特点：

准客户数量来源较大且稳定：职域开拓通常针对具有一定规模的团体客户，这些客户群体具有相对稳定的员工基础，能够为保险企业提供稳定的准客户资源。

集中拜访节约时间成本，提升工作效率：通过在企业职场中集中开展营销活动，保险企业可以有效节约时间和成本，提高工作效率。

便于收集群体性客户信息，易产生羊群效应：职域开拓便于收集群体性客户信息，通过有效的沟通和推广，能够迅速在客户群体中产生羊群效应，提高客户参与度和购买意愿。

三、职域客户在哪里

（一）B端团体客户在哪里

B端团体客户是职域开拓的核心对象，其主要来源包括：

集团关联客户：如光大银行、光大证券、光大期货等光大系客户，这些客户具有较高的合作意愿和资源基础。

光行对公客户：通过与光大银行的对公渠道合作，筛选出具有潜力的团体客户。

中介经代渠道客户：通过与中介渠道的合作，共同筛选和开发具有潜力的团体客户。

社会资源客户：利用分公司全体内外勤员工及家属的社会资源，挖掘潜在的团体客户。

（二）B端团体客户如何选择

选择B端团体客户时，需要考虑以下因素：

企业规模和收入：选择具有一定规模和良好收入的企业，这些企业通常更关注员工福利，且员工沟通方便。

企业对福利的关注度：选择那些对员工福利有较高关注度的企业，这些企业更愿意为员工提供保险保障。

企业的影响力：选择具有较高社会影响力的企业，这些企业不仅能够为保险企业提供丰富的客户资源，还能提升保险企业的品牌形象。

（三）针对B端客户我们需要做什么

针对B端客户，保险企业需要采取以下措施：

梳理现有已承保团体客户名单：根据要求排序，筛选出具有潜力的金砖客户。

明确机构组织架构：确定B端主攻手、C端主攻手及项目组成员，并明确负责人、工作职责及绩效分配标准。

与人事部负责人洽谈：以员工福利、增值服务、保障需求为切入点，谈进场。

制定项目方案：明确沟通内容，制定项目方案，物料事先准备，项目组人员培训、演练、通关。

四、职域团队构建

（一）明确分公司团队架构

职域开拓团队的构建需要明确分公司团队架构，包括B端主攻手、C端主攻手、项目组成员、技术支持和后援支持等。团队成员需要明确工作职责定位、绩效考核要求，并通过项目组通关考核。

（二）职域团队的构建模式

职域团队的构建可以采用以下几种模式：

综合营业部：通过传统营业部与专职职域营业部的结合，实现客户跟单、促成、异议处理等多方面的优势。这种模式的优点是客户跟单、促成、异议处理好，产能高；但B端客户资源获取需由传统客户经理提供，主观配合度低，与B端客户粘性差。

专业领域职域团队：利用本身专业打开特定群体客户，利用同理心快速成交。这种模式的优点是能够利用专业优势快速打开市场，但成效周期长、成本高，找到合适的人困难度高。

专职职域营业部：通过专职职域销售人员（专业领域）进行作业，能够更好地满足特定客户群体的需求。这种模式的优点是能够提供专业的服务，但需要较高的人员素质和专业能力。

五、总结

职域开拓作为一种新兴的保险营销模式，具有广阔的发展前景。通过深入分析职域开拓的背景、定义、客户定位以及团队构建，我们可以看到，这种模式不仅能够满足企业员工的个性化需求，还能为企业提供有效的风险管理工具。在政策支持和市场需求的双重推动下，职域开拓必将成为保险行业的新蓝海。保险企业应积极行动起来，抓住这一机遇，构建高效的职域开拓团队，为客户提供优质的服务，实现企业的可持续发展。