私人银行高端对高端大单项目：开启财富管理新纪元

在当今复杂多变的经济环境中，私人银行面临着前所未有的挑战与机遇。随着全球经济格局的深度调整，以及国内经济结构的持续优化，高净值客户的需求日益多样化和复杂化。私人银行如何在这样的背景下，为客户提供更加专业、全面、个性化的金融服务，成为行业发展的关键。

一、项目背景：市场挑战与客户需求

（一）市场面临的巨大挑战

当前，我们正处在一个充满不确定性的时代。俄乌冲突、气候问题、全球粮食危机、老龄化社会、少子化时代、贫富差距等问题，给全球经济带来了巨大的压力。国内方面，共同富裕政策的推行、经济监管政策的加强、疫情防控政策的调整以及经济增速的持续下行，都对金融市场产生了深远影响。在这种背景下，私人银行需要更加敏锐地把握市场趋势，为客户提供稳健的财富管理方案。

（二）高净值客户需求：多样、均衡、长期、避险

随着宏观经济的持续向好，中国私人财富市场迎来了稳健的发展态势。胡润研究院的数据显示，可投资资产在中国财富家庭拥有的资产总财富中占据三成比例，且每年以10%左右的高速率持续增长。高净值客户在资产配置上趋向于多元化，平均配置了4.2个产品类型，其中境内股票和固定收益理财产品的配置比例最高，均超过50%；其次为境内保险、房地产和货币基金。

在家族财富安全传承方面，保险（76%）、遗嘱（63%）、家族基金（61%）、保险金信托及家族信托（56%）是高净值客户最常选择的工具。45岁以下高净值人群和家庭净资产1000万以下的人群，更加关注保险在家族传承中的作用；而45岁以上人群及家庭净资产1000万以上的人群则更加认可通过保险、家族基金、家族信托、遗嘱等进行综合化的传承保障。

（三）客户扩容开发转化

在客户信息管理方面，银行面临着客户信息失真、精准营销困难、客户流失率高等问题。由于难以见面客户，导致客户在行内留存的各种信息如地址、电话、职业等难以更新，客户摸底常常是“巧妇难为无米之炊”。因此，私人银行需要通过多种渠道获取客户信息，提升客户关系管理的精准度。

二、项目意义：拓宽渠道、合作共赢、客户强把控

（一）拓宽营销渠道

高端对高端大单项目的核心理念是通过行司协同，拓宽获客渠道。从原来的零售渠道，拓展至零售、对公、公司、信贷等渠道的高客群，增加大单营销渠道。通过与银行的深度合作，私人银行可以更好地利用银行的客户资源和影响力，提升自身的市场竞争力。

（二）合作共赢发展

行方客户资源与影响力，司方产品体系与资源投入，综合性的金融解决方案将倍受青睐。行司联动通过一揽子的金融产品交叉销售组合，从客户实际利益出发来解决客户实际需求，将会是当下留住客户的最佳选择。通过交叉销售，不仅可以降低个人客户流失率，还可以提高单一客户的购买价值，实现个人财富的增值。

（三）客户强把控

高客更关注财富安全与品牌实力。通过专业的服务和全面的解决方案，私人银行可以更好地满足高净值客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。同时，通过精准的客户关系管理，私人银行可以更好地把握客户动态，提供个性化的服务。

三、模式介绍：行司协同，精准服务

（一）业务管理机制

高端对高端大单项目通过明确的业务管理机制，确保项目的顺利实施。直接负责人员包括总行和中支的高管，推动成员包括银保部和银培部，执行成员包括银保部经理。通过专群沟通机制和定期会议沟通，确保信息的及时传递和问题的快速解决。

（二）落地路径

项目通过多种落地路径，确保客户开发和维护的有效性。具体路径包括一对一拜访、专家陪谈、沙龙活动、私享会以及“四进”活动（进企业、进单位、进学校、进社区）。通过这些活动，私人银行可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务。

（三）私享会

私享会是高端对高端大单项目的重要组成部分。通过精心设计的活动流程，客户可以体验到高端的金融服务和专业的财富管理建议。例如，私享会可以包括走进大学、教授授课、宏观经济形势分析、家族信托介绍等内容，提升客户的参与感和满意度。

四、工具资源：保险金信托与标准化服务

（一）保险金信托架构

保险金信托是一种创新的财富管理工具，通过将保险金请求权作为委托资产设立信托，实现财富的保全和传承。客户分别与保险公司和信托公司签订保险购买合同与信托设立合同，当理赔条件发生时，保险公司将理赔金交付于信托公司为客户设立的家族信托。这种模式不仅提升了财富的安全性，还为客户提供了一种灵活的财富管理方案。

（二）标准化保险金信托

标准化保险金信托服务流程与家族信托业务流程基本一致，但更加注重标准化和高效性。现阶段，标准化保险金信托服务主要针对已持有私银专属保险产品总保额或保费大于300万的私银签约客户。通过标准化的分配条款和简化的流程，客户可以更快速地享受到家族信托的服务。

五、队伍培养：专业技能提升与全程跟踪指导

（一）队伍技能提升培训

高端对高端大单项目通过系统的培训计划，提升行司人员的专业技能。培训内容包括金融市场分析、高客经营出路、家族信托培训、客户KYC与现场案例演练、大额保单营销逻辑等。通过外请专家的专业培训、案例复盘研讨和一对一演练通关，确保行司人员能够更好地服务高净值客户。

（二）项目全程跟踪指导

项目通过全程跟踪指导，确保项目的顺利实施。通过线上线下相结合的方式，提供客户陪谈、案例复盘、疑难解答等支持。同时，通过重点支行的项目路演和意向客户陪谈，提升项目的落地效果。

六、总结：开启财富管理新纪元

高端对高端大单项目通过行司协同、精准服务、专业培训和全程跟踪指导，为高净值客户提供了一种全新的财富管理方案。在当前复杂多变的经济环境中，这种模式不仅能够更好地满足客户的需求，还能够提升私人银行的市场竞争力。通过保险金信托和标准化服务，私人银行可以更好地实现财富的保全和传承，为客户提供更加专业、全面、个性化的服务。让我们携手共进，开启财富管理的新纪元！