蛮好人生：FABE法则下的产品模压实操

在保险销售领域，FABE法则是一种被广泛认可和应用的销售技巧。它通过清晰地阐述产品的特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）以及提供证据（Evidence），帮助销售人员更有效地向客户传达产品的价值，从而激发客户的购买欲望。今天，我们将通过FABE法则，深入解析“一生一世·蛮好人生”终身寿险（分红型）的核心卖点，展示其在当前经济形势下的独特魅力。

一、FABE法则定义

FABE法则是建立在大量测试和分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。它通过将最符合顾客要求的商品利益向顾客推介，并转化为购买动机。成功的FABE法则应用，能够帮助销售人员清晰地解答客户心中的五个关键问题：

这是什么？（Feature）

那又怎么样？（Advantage）

对我有什么好处？（Benefit）

谁这样说的？还有谁买过？（Evidence）

我为什么要听你讲？（吸引客户的注意力）

二、FABE法则解析

FABE法则的核心在于将产品的特征、优势、利益和证据贯穿起来，形成一种因果关系。当销售人员对这些关系了解得非常清晰，并运用得非常熟练时，就能有充分的理由让顾客购买所需商品。FABE法则不仅解决了单产品单卖点的讲解流程问题，还能帮助销售人员更系统地展示产品的价值。

（一）特征（Feature）

特征是产品的具体属性或特点。例如，“一生一世·蛮好人生”终身寿险（分红型）具有以下显著特征：

有效保额2.0%写在合同中：这是一款复利递增的终身寿险，保额每年以2.0%的速度递增，这一增长比例明确写在合同中，具有法律效力。

分红型设计：产品结合了分红功能，客户可以分享保险公司的经营成果，获得额外的经济回报。

多种缴费方式：提供趸交、3年交、5年交、6年交、10年交等多种缴费方式，满足不同客户的需求。

（二）优势（Advantage）

优势是产品特征带来的直接好处。对于“一生一世·蛮好人生”来说，其优势包括：

复利递增：有效保额的复利递增能够有效抵御通货膨胀，确保客户的资产在长期内保持增值。

稳定的分红收益：分红功能为客户提供了额外的经济收益，增加了产品的吸引力。

灵活的缴费方式：多种缴费方式为客户提供了更大的灵活性，减轻了缴费压力。

（三）利益（Benefit）

利益是产品优势为客户带来的实际好处。对于客户而言，“一生一世·蛮好人生”能够提供以下利益：

长期稳定的现金流：通过复利递增和分红功能，客户可以获得与生命等长的稳定现金流，为养老、子女教育等提供坚实的经济支持。

资产保值增值：有效保额的递增和分红收益，帮助客户实现资产的保值增值，确保未来的经济安全。

应对不确定性：在经济形势不确定的情况下，这款产品为客户提供了一种稳健的理财方式，减轻了因市场波动带来的风险。

（四）证据（Evidence）

证据是支持产品优势和利益的实际案例或数据。例如：

太保的品牌实力：中国太保作为国有险企，拥有雄厚的资金实力和丰富的投资经验，能够为客户提供可靠的保障。

历史分红记录：太保在过去24年的分红险业务中，累计发放红利超过1370亿，平均红利实现率高达105%，这充分证明了其分红能力的稳定性和可靠性。

客户反馈：众多客户的积极反馈和成功案例，进一步证明了“一生一世·蛮好人生”在市场上的受欢迎程度。

三、产品模压训练

（一）蛮好人生开发背景

基于当前的经济形势和政策新基调，我们可以用FABE法则来阐述“一生一世·蛮好人生”的开发背景：

F-特点：当前经济形势下，利率持续下行，养老金融需求增加。

A-优势：中国太保作为国有险企，具有强大的资金实力和投资能力，能够为客户提供稳定可靠的保障。

B-利益：在这样的经济环境下，客户需要一种既能保值增值又能提供稳定现金流的产品，“一生一世·蛮好人生”正好满足了这一需求。

E-证据：太保在过去24年的分红险业务中，累计发放红利超过1370亿，平均红利实现率高达105%，这充分证明了其分红能力的稳定性和可靠性。

（二）蛮好人生核心卖点

结合产品宣推热点，我们可以用FABE法则来阐述“一生一世·蛮好人生”的核心卖点：

F-特点：有效保额2.0%写在合同中，复利递增。

A-优势：复利增长能够有效抵御通货膨胀，确保客户的资产在长期内保持增值。

B-利益：客户可以获得与生命等长的稳定现金流，为养老、子女教育等提供坚实的经济支持。

E-证据：产品计划书清晰展示了保额递增和分红收益的具体数据，太保的专业投资团队和丰富的投资经验为产品的收益提供了有力保障。

四、宣传文稿撰写

在撰写宣传文稿时，我们可以结合FABE法则，突出产品的核心卖点。以下是一个100字的宣传文稿示例：

“尊敬的客户，面对当前经济形势，您是否在寻找一种既能保值增值又能提供稳定现金流的理财产品？‘一生一世·蛮好人生’终身寿险（分红型）为您量身定制。有效保额2.0%复利递增，分红收益稳定可靠，多种缴费方式灵活选择。太保品牌实力保障，为您和家人的未来保驾护航！”

通过FABE法则，我们可以清晰地向客户展示“一生一世·蛮好人生”终身寿险（分红型）的核心价值。在当前经济形势下，这款产品不仅能够满足客户对资产保值增值的需求，还能为他们提供长期稳定的经济支持。选择“一生一世·蛮好人生”，就是选择一个稳健、可靠、有保障的未来。