AI 时代下的保险代理人优增策略与实践

在 AI 技术飞速发展的 2025 年，保险行业正经历着前所未有的变革。保险代理人作为行业的重要参与者，面临着新的机遇和挑战。如何在 AI 时代实现优增，成为每个代理人必须思考的问题。

一、找对人：精准定位与有效触达

（一）什么是对的人？

在保险行业中，“对的人”通常指的是那些对保险产品有需求、有购买力，并且与代理人能够建立良好信任关系的客户。同时，对于优增而言，“对的人”也包括那些具备资源优势和能力优势，且对未来职业发展有明确规划和动力的潜在增员对象。

案例分析

以一位 38 岁男性为例，他本科毕业后在北京从事设计工作十多年，刚失业，爱人也失业，两人一起回到家乡，有两个孩子。他有很强的挣钱动力。从职业背景来看，他具备一定的专业技能和行业经验，但目前处于职业转型期。对于这样的人，保险行业可能是一个不错的选择。

（二）如何找到他们？

1. 网络招聘

网络招聘是寻找潜在增员对象的重要途径。通过专业的招聘平台，代理人可以发布招聘信息，吸引有意向的人才。在筛选简历时，代理人需要关注候选人的年龄、教育背景、工作经历、技能与证书等关键信息。例如，上述案例中的男性，他的工作经历和技能背景显示他具备项目管理、资产增值、数字化营销等多方面的能力，这些能力在保险行业中同样适用。

2. 优质客群开发

开发优质客群需要代理人从自身出发，结合市场情况，精准定位目标客户群体。例如，苏州年收入 100 万以上的人群主要分布在金融、医疗、互联网、高端制造等行业。他们的工作地点通常集中在城市的商业中心或工业园区，居住在高档小区，子女在优质学校就读，高频使用社交媒体平台，线下消费和娱乐场所主要集中在高端购物中心、健身房、美容院等。

3. 现有队伍盘整

现有队伍盘整是优增的重要环节。代理人需要对现有团队成员进行分类管理，挑选出具有潜力的优增种子。对于新生代业务员，可以关注其年龄、学历和职业背景；对于资源好的老业务员，可以进行优增和代为辅导，帮助他们提升业绩。

二、做对事：优增体系搭建与活动开展

（一）优增体系搭建

1. 一阶活动

一阶活动主要是客户开发经营和需求分析阶段。代理人需要通过社交、线上线下结合的方式，锁定优质客群，进行有效触达。例如，通过朋友圈、社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注。同时，代理人可以举办小型的创说会或组会，邀请潜在客户参加，了解他们的需求，提供个性化的保险解决方案。

2. 二阶活动

二阶活动是客户转化和增员促成阶段。在这一阶段，代理人需要通过专业的销售技巧和优质的服务，将潜在客户转化为实际客户。同时，对于有潜力的增员对象，代理人需要提供支持和空间，帮助他们快速适应保险行业，提升业绩。

（二）弱关系展业流程

弱关系展业是保险代理人拓展客户的重要方式。通过与不同行业、不同背景的人建立联系，代理人可以扩大自己的社交圈子，找到更多的潜在客户。

1. 社交破圈

社交破圈需要代理人主动出击，通过参加行业活动、加入专业社群、开展公益活动等方式，拓展自己的社交圈子。在社交过程中，代理人需要注重提供情绪价值，建立良好的人际关系。

2. 客户经营模式

客户经营模式包括细分标签、相关性、利他社交等方面。代理人需要通过朋友圈、社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注。同时，代理人可以通过观察客户的社交动态，发现他们的需求，提供个性化的解决方案。

（三）具体案例分析

以一位 40 岁的地产行业男性为例，他在朋友圈分享了自己在上海出差的经历。代理人可以通过“正向回复，提出问题”的方式与他互动，例如回复：“看到你在上海出差，感觉那边的项目进展如何？有没有遇到什么挑战？”这种方式不仅能够提供情绪价值，还能引发对方的兴趣，为进一步的沟通打下基础。

三、职业转型与优势变现

职业转型是优增的重要内容之一。对于那些处于职业转型期的人，保险行业提供了一个全新的职业发展方向。通过学习背景、职业专业、家庭情况、兴趣/性格、能力优势等多方面的分析，代理人可以帮助他们找到适合自己的职业定位。

（一）职业画像

以一位 32 岁的女性为例，她本科毕业于南京中医药大学，曾在药房工作，后在私立中医诊所担任医生助理。她的丈夫在一家上市药企工作，儿子在幼儿园就读，家庭住在文昌花园小区。她喜欢打羽毛球，经常参加户外活动。她的微信联系人主要集中在医疗行业、孩子同学家长、中医诊所病人及其家属、羽毛球群等。基于这些信息，她的目标客群可以定位为医疗行业的专业人士、中年女性、有孩子的家庭等。

（二）个人 IP 定位

个人 IP 定位是职业转型的重要环节。代理人需要根据自己的专业背景、兴趣爱好和社交圈子，打造独特的个人品牌。例如，上述女性可以定位为“医疗健康领域的保险专家”，通过分享医疗健康知识和保险产品信息，吸引目标客群的关注。

四、结语

在 AI 时代，保险代理人的优增之路需要精准定位、有效触达、职业转型和优势变现。通过网络招聘、优质客群开发、现有队伍盘整等方式，代理人可以找到“对的人”。通过搭建优增体系、开展一阶和二阶活动、实施弱关系展业流程，代理人可以实现“做对事”。在这个过程中，代理人需要充分利用 AI 技术，提升工作效率和客户体验。同时，代理人需要注重职业转型和优势变现，帮助潜在增员对象找到适合自己的职业定位，实现职业的可持续发展。