活动量管控与工作标准：打造高绩效保险团队的实战密码

【开篇：破局之道——从粗放式增长到精细化管理】

在保险行业深度转型的当下，某头部险企通过实施"活动量管控+标准化流程"双轮驱动策略，实现团队人力规模与产能的同步提升。数据显示，实施该体系12个月后，团队人均产能提升45%，脱落率下降28%，验证了"过程管控决定结果产出"的管理定律。

一、活动量管控的底层逻辑

（一）三大核心要素的乘积效应

业绩公式：

业绩/增员 = 名单量 × 活动量 × 转化率

 

名单量：客户池的广度决定增长空间（如宝妈群体占35%）

活动量：每日面谈的绝对数量决定质量（日均3访是基准线）

转化率：技能成熟度决定变现效率（TOP销售转化率达38%）

案例：某团队通过建立客户分级管理系统，将有效名单转化率从15%提升至28%，月均新增保费突破500万。

 

（二）过程管理的四维控制

计划制定：周目标分解到日，精确到每小时触点

过程追踪：使用智能工牌系统实时记录面谈轨迹

动态检视：早晚两会复盘，偏差超5%立即干预

闭环优化：建立"问题-对策-标准"迭代机制

![活动量管理模型]

（图示：目标分解→过程追踪→偏差修正→标准固化）

 

二、标准化优增优育流程

（一）优增五大黄金动作

名单开拓：

每日新增30个有效名单（含转介绍10个）

建立"五色客户分类系统"（红：高净值/蓝：准客户/绿：潜在客户等）

动摇面谈：

使用"三痛话术"激发需求（健康/养老/财富传承）

展示行业收入对比数据（保险经纪人vs传统行业薪资）

吸引面谈：

制作《职业发展对比手册》（收入/时间/发展三维对比）

设置"体验式面谈"（参与创说会可获得定制礼品）

创说会运营：

实施"三三制"邀约（3种渠道/3个时段/3类主题）

开发VR职场体验系统，沉浸式感受团队文化

承诺面谈：

签署《90天成长承诺书》（明确技能提升路径）

设置"阶梯式奖励"（首月达标赠海外游学名额）

（二）优育三大支撑体系

训练体系：

每日早会"三讲"（讲行业/讲公司/讲自己）

每周情景演练（客户异议处理/需求挖掘实战）

辅导体系：

实施"1311"辅导法（1份计划书/3次陪访/1套工具/1次复盘）

建立"导师积分银行"（辅导时长可兑换培训资源）

发展体系：

设计"双轨晋升通道"（专业线/管理线）

设置"星级特训营"（达成星级的主管享创业基金）

三、特训营运营实战手册

（一）入营三大铁律

形象管理：

入群即改昵称格式："姓名+中支+营服"

每日晨会统一着装视频打卡

过程管控：

每日反馈面谈数据（模板：中支**伙伴，日面谈个，邀约状态）

三次未反馈即启动帮扶机制

活动要求：

每日1次会晤面谈+2个转介绍名单

隔天1次职场面谈（需主管陪同）

（二）九大关键动作

早会管理：

7:30-8:00线上晨会（行业资讯+技能通关）

8:30-9:00目标誓师（全员朗读战报）

夕会复盘：

18:00-18:30案例分享（成功/失败各1例）

19:00-19:30次日计划制定（精确到每个触点）

创说会运营：

每周三场线上创说会（主题轮换：养老/健康/财富）

设置"闯关式"参会机制（完成3关可获创说会资格）

帮扶机制：

主管每日陪访1人（需提交跟访记录）

设置"救火队员"角色（专门处理脱落风险）

四、数字化管理工具应用

（一）智能管理系统矩阵

客户管理系统：

客户标签系统（128个维度画像）

需求预测模型（基于消费行为数据分析）

活动量追踪系统：

电子工牌实时定位（面谈轨迹可视化）

自动生成日报（包含触点热力图）

培训考试系统：

每日通关测试（错题自动推送）

在线课程库（1000+分钟精品课程）

（二）数据驾驶舱建设

团队看板：

实时显示人均产能/活动率/脱落率

设置预警阈值（低于基准值自动提醒）

个人仪表盘：

展示成长轨迹（技能值/业绩曲线）

生成个性化提升方案

五、实战话术与场景应对

（一）面谈话术库

需求激发：

"张姐，您现在每月给孩子存5000元教育金，如果突发重疾，这笔钱够支付医疗费吗？我们有个方案既能存钱又能保障..."

异议处理：

"李总，您担心的收入不稳定问题，我们设计了'保底+浮动'收益模式，参照XX案例，三年下来收益超预期40%..."

促成技巧：

"王哥，您看今天就把创说会名额确定下来？现在报名还能优先选择导师，明天下午三点我带您实地参观职场..."

（二）场景应对策略

客户拒绝：

启动"三问法"："是价格问题/信任问题/需求问题？"

转换视角："其实您不是不需要，而是还没看到价值"

团队波动：

实施"老带新"捆绑考核（A伙伴需帮带B伙伴3个月）

设置"复活机制"（脱落人员可申请回归考核）

【结语：从管控到赋能的管理革命】

活动量管控的本质不是束缚而是释放生产力。当团队建立起"目标分解→过程追踪→即时反馈→标准迭代"的良性循环，就能实现从"人力堆砌"到"人才裂变"的质变。那些能将标准化流程与人性化关怀完美融合的团队，必将在行业变革中抢占先机。正如德鲁克所言："管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现它。"这正是活动量管控的终极智慧。