嘉享保关爱版产品销售实战指南：精准触达客户的四大客群运营策略

【开篇：产品定位与市场机遇】

在保险行业深度转型的当下，嘉享保关爱版以其"低门槛+高灵活+强保障"的独特优势，成为破解客户经营难题的利器。这款产品不仅具备"500-5000元保费自由选择、双录便捷、条款简明"的产品特性，更承载着客户深度经营与价值挖掘的战略使命。

一、客群精准画像与破冰之道

（一）沉睡客户激活策略

客户特征：保单服务断层、保障缺口显著、大额保单投保意愿低

破局三步法：

 

情感连接重建：通过"保单体检"服务切入，运用"三看三问"诊断工具（看保障分布/全家保额/保障范围；问够不够/全不全/有没有）

需求唤醒话术："您为家人配置的医疗险仅覆盖二级医院，现在三甲医院特需部治疗费用更高，建议升级保障范围"

阶梯式产品导入：首推嘉享保基础版（500元/份），同步演示满期返还机制："现在投保相当于零存整取，满期后不仅能拿回本金还能增值"

案例：某银行渠道客户王女士，3年未续保分红险，经保单体检发现重疾保额不足，成功加保嘉享保3份（1500元/年），同步激活银保渠道二次开发机会

 

（二）社区客户深耕策略

客户特征：地域集中度高、家庭保障意识强、价格敏感度适中

网格化运营模型：

 

社区活动绑定：联合物业开展"家庭风险防御日"，现场提供免费保单年检

场景化需求挖掘：针对有车家庭主推"驾乘无忧组合"（车险+嘉享保意外险）

老带新裂变机制：推荐3位邻居投保即赠家庭财产险，实现客户池指数级扩张

数据支撑：某城区网点通过社区驻点，单月触达客户327户，加保率提升至28%

 

（三）新人缘故转化策略

客户特征：信任基础薄弱、保险认知有限、决策周期短

快速破冰三板斧：

 

自我定位升级：从"保险销售员"转型为"家庭风险顾问"

产品价值重构：类比"家庭防护盾"概念："每天一杯奶茶钱，守护全家十年平安"

即时反馈机制：现场生成电子保单报告，可视化呈现保障缺口

实战话术：

"张哥，您给闺女买的教育金每年要交6000元，现在只需拿出其中的1/6（1000元）配置嘉享保，就能获得100万意外保障，相当于用零花钱给孩子筑起安全墙"

 

（四）老客户价值深挖策略

客户特征：高净值属性明显、家庭保障完善、财富管理需求强

立体化经营路径：

 

保单检视升级：运用"家庭资产负债表"工具，量化保障缺口

养老社区衔接：绑定嘉享保满期金与高端养老社区入住权益

家族保障计划：设计"三代人保障方案"，祖孙三代共享保额加成

典型案例：某企业主张总家庭投保8份嘉享保（8000元/年），既解决资产传承税务规划难题，又实现全家保障额度突破3000万

 

二、全流程销售作战地图

（一）邀约面见黄金法则

三阶递进话术设计：

 

破冰阶段："公司最新升级的保单体检服务，能帮您发现隐藏的保障福利"

价值塑造："去年有位客户通过体检发现了50万的保障缺口，及时补投后获赔80万"

行动指令："您看明天上午还是下午方便？我带着专业设备上门服务"

数字化工具赋能：

 

智能体检报告自动生成系统（3分钟出报告）

VR保单可视化演示工具

客户健康数据对接接口（支持三甲医院数据直连）

（二）保单体检五步法

数据采集：授权查询客户名下所有保单

缺口分析：运用大数据模型比对行业保障基准

方案设计：生成包含嘉享保的个性化保障矩阵

场景模拟：VR技术演示重疾/意外场景下的财务影响

决策促成：提供"首月1元体验"的零风险决策机制

（三）异议处理锦囊

高频异议应对策略：

 

"保费太贵"→"每天2元相当于少喝半杯咖啡"

"不需要"→"去年客户王先生同样拒绝，后来..."（成功案例举证）

"再考虑"→"赠送家庭急救包先行建立信任"

三、实战场景话术库

（一）沉睡客户激活话术

"李女士，您2019年投保的终身寿险还有8年缴费期，目前现金价值已达8.7万元。我们最新开发的'保单活化'功能，可将部分现金价值转换为嘉享保保障账户，既不影响原有收益，又能获得100万意外保障，相当于给您的保单装上安全气囊"

 

（二）社区客户开发话术

"赵姐，咱们小区已经有27户家庭通过嘉享保搭建了家庭防护网。您家二宝刚上幼儿园，给孩子加保一份少儿版，每天不到5块钱，就能获得200万教育金守护，特别适合应对突发意外风险"

 

（三）老客户加保话术

"陈总，您现有的500万寿险保障确实充足，但根据最新医疗通胀数据，重疾治疗费用年均增长8.7%。我们建议在现有保障基础上，用嘉享保补充500万医疗保障额度，保费仅需增加1.2万元/年，相当于每天多花33元守护健康防线"

 

四、数字化运营体系构建

（一）客户分层管理系统

建立"四维标签"数据库：

 

基础属性（年龄/职业/收入）

保障状态（险种/保额/期限）

行为特征（服务触点/咨询记录）

价值潜力（可加保空间/转介绍意愿）

（二）智能营销工具包

客户需求诊断AI：通过NLP技术分析客户对话，实时推荐适配产品

动态定价引擎：根据客户风险画像自动匹配最优缴费方案

生态联动平台：直连健康管理、紧急救援等第三方服务机构

（三）全生命周期管理

构建"接触-培育-转化-留存-裂变"五阶段模型，配套专属积分体系：

 

初级会员：完成保单体检获双倍积分

白银会员：加保满5000元解锁健康管理服务

黄金会员：推荐3人投保享海外就医绿色通道

【结语：客户经营的范式革命】

嘉享保关爱版的推广不仅是产品销售，更是客户关系重构的契机。通过"精准客群定位+数据化运营+场景化服务"三位一体策略，代理人可实现从"销售执行者"到"风险管理专家"的角色跃迁。在行业转型深水区，唯有那些能将产品优势转化为客户价值的经营者，方能赢得未来市场竞争的主动权。正如管理大师德鲁克所言："企业的目的不在自身，而在于创造客户"，这正是保险经营的终极智慧。