裕如意销售实战启示录：精准定位与客户需求的双向奔赴

一、数据背后的增长密码：从产品迭代到销售跃迁

2017年至2024年，裕如意系列产品交出了一份令人瞩目的成绩单：保费规模从60.6万元跃升至191.4万元，件数增长超2倍，其中2024年保费同比增幅达56.8%。这一增长曲线背后，折射出三个关键趋势：

产品定位的精准化：从早期聚焦长期储蓄转向“中期规划+多功能账户”设计，精准匹配客户教育、养老等刚性需求；

客群细分的科学化：通过“50岁养老刚需”与“30岁教育储备”两大核心场景切入，实现客户分层经营；

销售逻辑的重构：以“产品功能可视化”替代传统收益对比，通过场景化沟通激发客户共鸣。

尤其在2022年后，面对利率下行与资管新规的双重冲击，裕如意凭借“保本保息+灵活增值”的特性，成为客户资产配置中的“压舱石”，推动保费连续三年保持20%以上增速。

二、破局之道：从“卖产品”到“解需求”的思维升级

1.产品分析：找到需求与功能的黄金交叉点

传统寿险销售常陷入“收益对比”的泥潭，而裕如意的成功在于跳出价格战，直击客户痛点：

功能一：教育金储备

针对30岁客户群体，以“10年交费+20年满期”设计，锁定孩子高中、大学阶段资金需求。例如，年交2万元的教育金账户，在10年后每年可领取1.2万元，覆盖课外辅导、留学预备等开支。

功能二：婚嫁/创业金杠杆

20年期满后返还的10万元保费，可转化为子女婚嫁启动金或创业启动资金，满足客户对“关键人生节点”的资金规划需求。

功能三：养老补充灵活性

对50岁客户而言，裕如意既能作为“商业版企业年金”，退休后每年领取1.6万元补充养老，又可通过万能账户实现复利增值，抵御通胀风险。

2.客户清分：用数据画像驱动精准触达

通过“年龄-需求-资产”三维模型筛选目标客群：

客群分类核心需求沟通策略

50岁左右客户养老储备、资产稳健增值对比社保缺口，强调“退休后收入不断档”

30岁年轻客户子女教育、强制储蓄用“时间复利”计算未来教育金缺口，制造紧迫感

健康险存量客户风险管理延伸需求从健康保障切入，推荐“保障+储蓄”组合方案

3.精准匹配：场景化沟通创造价值认同

案例1：50岁企业主王女士

痛点：担心退休后收入骤降，现有理财收益下滑。

策略：将裕如意包装为“私人定制养老计划”，演示60岁起每年领取1.6万元的现金流，75岁期满还可一次性提取50万元本金。结果：成功签单10年期年交5万元。

案例2：35岁宝妈李女士

痛点：孩子教育支出攀升，储蓄习惯难以坚持。

策略：用“强制储蓄+专款专用”切入，测算10年后每年可提取1.2万元教育金，20年后满期返还10万元。结果：预签单年交2万元，后续加保至5万元。

三、销售长青的底层逻辑：规律认知与心态进化

1.产品思维的迭代：从“理财金”到“规划金”

传统销售将保险视为“理财替代品”，而裕如意重构了三大认知：

时间价值＞短期收益：10年交费期看似“资金占用”，实则通过复利增值实现“时间复利”，10年后账户价值超总保费40%；

功能复合＞单一属性：教育、养老、传承多功能叠加，满足客户全生命周期需求；

风险规避＞收益追逐：在资管新规打破刚兑的背景下，保险的“保本保息”属性成为稀缺资源。

2.客户经营的深度：从“交易达成”到“信任共建”

需求挖掘前置化：通过“家庭财务健康诊断”梳理客户隐性需求，而非直接推销产品；

服务链条延伸：提供“保单年检”“缴费提醒”“受益人规划”等增值服务，增强客户粘性；

圈层突破策略：针对高净值客户推荐“金福满堂”重疾险，与裕如意形成“保障+储蓄”组合拳。

3.心态建设的核心：在变革中锚定不变法则

规律至上：保险销售的本质是“帮助客户解决问题”，而非单纯售卖产品；

长期主义：用10年交费周期倒推客户教育、养老需求，拒绝短期投机思维；

持续进化：每年投入20%时间学习新产品知识，参与养老规划、资产配置等专业认证。

四、未来战场：从单一产品到生态化服务

随着客户需求日益多元化，裕如意的销售模式正在向“生态化服务”升级：

教育金场景延伸：联合教育机构推出“保单+留学规划”服务，客户满期金可直接抵扣学费；

养老社区联动：对接高端养老社区资源，满足客户“保险+居住+医疗”一体化需求；

数字化工具赋能：开发“裕如意养老计算器”，客户输入年龄、目标即可生成专属方案。

结语：销售的本质是创造不可替代的价值

裕如意的成功绝非偶然，其背后是“客户需求洞察-产品精准匹配-长期服务陪伴”的完整闭环。在利率下行、资管新规与老龄化加剧的三重背景下，保险销售已从“产品推销”进阶为“人生规划师”的角色。唯有那些能穿透周期迷雾、直抵客户内心的从业者，方能在这场变革中立于不败之地。