优增评估面谈：科学筛选与精准培育的实战法则

引言：保险行业人才招募的困境与破局

在保险行业竞争日益激烈的当下，"优增评估面谈"已成为筛选优质人才的核心武器。某保司数据显示，通过标准化评估体系筛选的代理人，首年留存率达85%，人均产能超出行业平均30%。

一、优增评估面谈的核心逻辑

1.1筛选比说服更重要

数据支撑：某团队通过"三轮评估"（意向筛选→能力测评→性格特质）将入职率从22%提升至67%

工具应用：

九宫格需求分析表：量化候选人的职业动机、家庭责任、风险偏好等12项核心指标

业务力评估表：从企图心、销售特质到弱点分析，构建四维评估模型（见图1）

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图1业务力评估表：通过4大维度20项指标量化候选人潜力

1.2客观评估取代主观判断

三大铁律：

不谈收入预期（先评估能力再谈薪酬）

不解决假设性问题（录取后再处理实际异议）

不过度承诺（明确告知保险行业的挑战与机遇）

典型案例：

杨*（28岁，大专学历）因"犹豫不决"特质扣分，但凭借强烈企图心（月收入目标3万）和人脉资源，仍被列为优质候选，最终通过系统培训实现月均保费1.2万。

1.3主客体地位重构

面试官角色转型：

从"求人"到"选人"的认知转变

采用"教练式提问"："您认为在当前行业，实现3万/月收入的瓶颈是什么？"

候选人定位：

强调"双向选择"："我们提供的是经过市场验证的展业系统，您需要的是证明自己能否驾驭这套系统"

二、全流程评估体系解析

2.1高效邀约策略

黄金邀约公式：

政策红利+个人价值+紧迫感

"张女士，国家新国十条明确将商业养老险税优额度提升至12000元/年，这正是您布局财富防御的最佳时机。我们团队本周六的养老规划师特训营，将解析如何通过年金险+增额终身寿构建家庭防护网，您看是上午还是下午方便？"

异议预处理：

常见异议应对策略

孩子没人带"我们提供弹性工作时间，许多宝妈通过线上展业实现月均1.5万收入，您看王某姐的案例..."

家人反对"先不急着和他们沟通，您先体验我们的培训体系。上周李先生加入后，妻子主动支持他..."

2.2结构化面谈流程

90秒自我介绍（排除履历干扰）

需求挖掘（通过"奔驰图"工具展示事业成功要素）

平台（品牌/系统/资源）

技术（销售方法论/产品知识）

资源（客户池/人脉网络）

业务力评估（见表2）

个性特征："您父母最欣赏您哪方面特质？"（遗传性格评估）

销售特质："请描述一次成功说服客户的经历"（实战能力验证）

基本条件筛查（见表3）

年龄/学历/工作经验

收入稳定性/家庭支持度

保险认知/风险承受能力

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表3基本条件评估表：10项指标量化硬性条件

2.3决策树模型应用

评分规则：

业务力评估（40%）+基本条件（30%）+面试表现（30%）

总分≥80分：优先录用

60-79分：观察培养

＜60分：婉拒

决策案例：

王*（32岁，本科）业务力评估82分，但因"必须接送孩子"扣减基本分，最终总分79分进入观察期，3个月后通过转正考核。

三、异议处理与转化策略

3.1区分"借口"与"反对"

三维分析法：

真实性：是否直接影响入职决策

紧迫性：是否需要立即解决

可改性：能否通过资源协调解决

处理话术：

"您提到的'朋友没做好'确实是个问题，但我们团队采用'双导师制'，新人配备资深主管+线上督导，去年入职的327人中，89%在半年内超过转正标准..."

3.2典型异议场景破解

场景应对策略转化话术

"保险是传销"事实对比法"2023年银保监会数据显示，寿险保费收入4.5万亿，其中80%来自专业代理人，这正是行业规范化的证明"

"没有资源"资源复用法"您过去维护的100家客户，可以通过'家庭资产体检'服务进行转化，上周刘老师靠20个老客户签下300万年金险..."

"收入不稳定"收益结构拆解"我们的收入=基础保障（60%）+绩效提成（30%）+长期服务奖（10%），去年TOP20%代理人年收入超50万..."

四、案例分析与实战演练

4.1典型案例：杨*的转型之路

背景：原教培机构课程顾问，月收入6K，面临裁员风险

评估过程：

业务力评估：企图心（20/20）+销售特质（18/20）→总分38/40

基本条件：年龄28/大专/2年经验→得分85/100

最终评级：优质人才（总分86.5）

培育成果：

3个月掌握"年金险+医疗险"组合方案

开发50+企业主客户，首年保费14.6万

4.2群体演练：异议处理实战

场景模拟：

客户："我没做过销售，怕做不好"

标准应答：

"这正是我们要培训的重点。您看张姐（现场案例），她原来在银行做柜员，通过我们的'场景化话术训练'，现在月均拜访80+客户。我们提供的全套CRM系统+话术库，能帮您规避'不会说'的痛点..."

五、数字化赋能与长效追踪

5.1智能评估系统

AI面试官：

语音识别分析沟通特质

自然语言处理（NLP）评估逻辑思维

大数据匹配：

输入候选人画像，自动匹配"高潜力特征"与"适配岗位"

5.2全生命周期追踪

四阶培育模型：

青铜期（0-3月）：完成90小时基础培训+100客户积累

白银期（3-6月）：达成首单5万保费+组建3人小组

黄金期（6-12月）：年保费超20万+培养2名新人

钻石期（1年以上）：开设区域工作室+开发定制化产品

结语：从"人选"到"人才"的进化之路

优增评估面谈的本质，是建立一套科学的人才价值评估体系。通过"客观工具+结构化流程+数字化赋能"的三维模式，保险行业正在实现从"广撒网"到"精准捕捞"的转型。在这个过程中，代理人不仅是销售人员，更是人才价值的发现者与培育者。当每个环节都注入专业主义精神，保险行业的人才招募终将摆脱"人情世故"的窠臼，迈入高质量发展的新纪元。