养老规划调查表七问话术：破解养老焦虑的实战指南

引言：长寿时代下的养老危机

2023年，中国60岁以上人口突破3亿，人均预期寿命达78.2岁，但养老金替代率仅43.6%。这意味着：退休后每月1万元的收入，可能仅能维持4000元的生活水平。在这种"未富先老"的背景下，某寿险公司开发的"七问养老规划法"，通过科学提问引导客户认知缺口，3个月内帮助代理人促成养老险日均签单量提升120%。

一、第一问：寿命计算——唤醒养老紧迫感

提问目的：用数据可视化冲击客户认知

核心公式：预期寿命= (78 -当前年龄)×0.3 + 78

实战案例：

40岁客户：(78-40)×0.3+78=23.4+78=101.4岁

55岁客户：(78-55)×0.3+78=7.5+78=85.5岁

话术模板：

"王姐，您现在50岁，按咱们国家的寿命预测，您大概能活到103岁呢。这意味着您退休后还要继续工作33年，但现在的养老金体系可能支撑不了这么久..."

效果数据：

使用寿命计算的客户，76%会主动询问养老方案

客户对"退休后继续工作"的接受度提升40%

二、第二问：医疗探查——揭露社保"保而不包"的真相

提问目的：建立商保补充的必要性

沟通要点：

城镇职工医疗：报销比例50-80%，但目录外用药自费

城镇居民医疗：报销比例30-60%，需自费大额检查

百万医疗险：突破社保目录，覆盖120种重疾

典型案例：

客户张先生患胃癌需使用进口靶向药，社保报销后自费仍需80万元，而百万医疗险直接覆盖90%。

话术模板：

"您现在有职工医保确实不错，但像进口抗癌药这类自费项目，医保只能报30%，剩下的70%得自己掏腰包。有没有考虑过用百万医疗险来补充？"

三、第三问：养老方式——破除"靠子女靠国家"的迷思

提问目的：推动自我养老意识觉醒

数据支撑：

当前抚养比：6个养1个 →2050年2个养1个

养老社区均价：一线城市1.5-3万元/月，需提前20年规划

话术模板：

"您希望退休后住在养老社区吗？现在入住的押金就要50万起，而且每月费用还在涨。不如我们提前用保险金锁定优质社区名额？"

效果对比：

提问前客户对养老社区认知度仅12%

提问后主动了解养老社区的客户达67%

四、第四问：缺口测算——量化养老资金缺口

提问目的：制造"财务恐慌"促成行动

计算工具：

月需养老金=当前月支出 ×(1+通胀率)^年数/ (1+投资回报率)^年数

实战案例：

35岁客户，当前月支出2万，预期寿命85岁

通胀率3%，投资回报4%

60岁退休时需月养老金4.2万元

话术模板：

"按照您现在的生活水平，退休后每月至少需要4.2万才能维持品质生活。但社保只能给1.8万，缺口达2.4万每月，这得靠您现在每月多存1500元..."

五、第五问：特征分析——构建养老金"四维标准"

提问目的：引导客户认同保险的独特优势

沟通要点：

维度保险方案银行理财股票基金

安全性合同保底，受《保险法》保护50万内本息保障高波动风险

收益性2.5%-3%复利增值1.5%-2%不确定

流动性减保/贷款灵活支取定期赎回无法提前退出

终身性活多久领多久到期终止本金亏损风险

话术模板：

"您看，保险就像给养老开了个'确定性账户'，每月存5000元，60岁后每月能领1.2万，而且越活越长领得越多，这才是对抗通胀的硬通货。"

六、第六问：能力评估——定位客户缴费能力

提问目的：分层经营，精准匹配产品

客户分级：

经济型（月可投500-1000元）：推荐年金险+医疗险组合

品质型（月可投1-2万元）：配置增额终身寿险+养老社区

资产型（月可投5万元以上）：设计家族信托+跨境养老方案

典型案例：

杭州王女士月投8000元，通过"年金险+万能账户"组合，60岁起月领1.5万，同时获得养老社区优先入住权。

七、第七问：方案闭环——用标准件实现个性化配置

提问目的：将复杂需求转化为可执行方案

三大标准件：

基础防护组合：百万医疗险+意外险（年缴5000元）

品质养老组合：增额终身寿险（年缴2万）+养老年金险（年缴3万）

财富传承组合：大额终身寿险+家族信托（年缴5万+）

话术模板：

"根据您的需求，我为您设计了三个方案：

① 基础版：每月5000元，解决医疗和意外风险

② 进阶版：每月2万元，实现退休月领1.5万+养老社区入住

③ 尊享版：每月5万元，构建家族财富传承体系

您更倾向于哪个方向？我们可以详细测算具体收益..."

结语：从问卷调查到财富管理的蝶变

某代理人运用七问法后，单月养老险保费突破200万，客户转介绍率高达58%。这印证了：科学的提问设计，不仅能挖掘需求，更能构建信任，让保险从"推销"升华为"解决方案"。在老龄化加速的今天，掌握这套话术体系的代理人，正在成为客户真正的养老规划师。