提升认知 直面问题 抢抓资源 全面爆发

——分红增额寿险销售实战指南：破解痛点、拥抱国运机遇

 

一、提升认知：重新定义分红增额寿险的核心价值

在利率下行、资产波动加剧的时代，分红增额寿险正成为家庭中长期规划的“压舱石”。它不仅是保险，更是“高保值+国运红利+财富传承”的三维工具。

 

1. 客户需求的本质：从“短期收益”到“长期确定性”

痛点洞察：

家庭普遍面临“资产保值难、传承效率低、应急资金缺”的三大困境。

实物资产（房产、车）流动性差，金融资产（股票、基金）波动剧烈；

传统储蓄利率跑不赢通胀（10年期国债收益率仅1.59%）；

家族财富传承易引发纠纷，缺乏私密性与灵活性。

解决方案：

分红增额寿险以“2.0%保底+浮动分红”的机制，锁定长期收益，同时通过保险公司优质资产配置（如京沪高铁、西气东输等基建项目）分享国家发展红利，实现“安全+增值+传承”三位一体。

2. 国运机遇：保险资金作为“耐心资本”的战略地位

政策红利：

国家推动“高质量发展”与“新质生产力”培育，保险资金因“长期性、稳定性、规模大”的特点，成为政府重点引导的资本力量。

2024年保险行业投资规模突破15万亿元，其中超60%投向实体经济（基建、能源、科技）。

分红险的独特优势：

强制分红机制：保险公司需将可分配盈余的70%分配给客户，收益与机构经营深度绑定；

免税属性：理赔金免征个人所得税，降低财富传承成本；

杠杆效应：通过保费杠杆放大保障与收益，实现“小投入撬动大未来”。

3. 产品价值重构：从“保险”到“家庭财富生态”

传统认知 分红增额寿险新定位

单一风险保障 家庭财务安全的“终极防线”

短期储蓄替代品 跨越经济周期的“长期资产锚”

保险功能单一 “保障+理财+传承+税务优化”四位一体解决方案

案例对比：

 

客户A（35岁，年收入50万）：

原有配置：50万股票（波动风险）+30万存款（收益不足）。

分红险配置：年缴20万×10年，保底2.0%+预期年化6%-8%分红，60岁起每月领取1.5万养老金，同时享受免税传承。

结果：锁定终身收益，避免市场波动风险，实现财富代际平稳过渡。

二、直面问题：破解分红险销售的六大痛点

1. “老客户已买完，没客户可找”

误区：认为存量客户耗尽，忽视“深度挖掘”与“转介裂变”。

破局策略：

老客户加保：针对已购世家的客户，推出“司庆特惠”（如鑫享2025员工内惠，每人两件），强调“锁定更高收益”的紧迫性；

转介激励：老客户推荐新客，赠送高价值服务（如高端体检、法律咨询），实现“客户裂变”。

数据支撑：

全省350万老客户中，仅9.5万购买世家系列（占比2.7%），97.3%客户未被触达；

单一客户加保上限33件，最高保费达5956万元，老客户复购潜力巨大。

2. “2.5%固收比分红险收益高，分红不确定”

误区：纠结于表面数字，忽略长期复利与风险对比。

破局策略：

算账思维：

固收2.5%产品：收益固定但无超额，且随市场利率下行可能缩水；

分红险2.0%+分红：保底收益+70%公司经营红利，长期复利效应显著（如泰康某分红险近10年年化回报达5.2%）。

类比论证：

若客户投入100万，固收产品20年后本息约163万，而分红险（2.0%+6%分红）可达286万；

“少赚0.5%的确定，却放弃一辈子的国运红利”。

3. “分红少、回报周期长”

误区：聚焦短期收益，忽视长期财富积累的“滚雪球效应”。

破局策略：

故事化引导：

“您今天的10万保费，就是孩子未来的教育金、自己的退休金、家族的传承金；

泰康用这10万投资高铁、芯片等国家项目，30年后不仅拿回本金，还能享受复利增值。”

灵活领取设计：

支持减保、保单贷款（年化4%-5%），满足短期应急需求，同时保留长期收益。

4. “客户嫌分红少”

误区：用历史数据解释，缺乏对机构投资能力的信任。

破局策略：

数据对比：

2023年泰康总投资收益率5.8%，分红险客户平均分红率达4.2%；

个人炒股平均收益率-15%，基金平均收益2.1%，分红险“旱涝保收”。

信任背书：

强调泰康作为世界500强、连续多年理赔率超98%的稳健实力；

客户无需承担投资风险，仅享受机构经营成果。

三、全面爆发：资源整合与实战策略

1. 渠道资源聚焦：精准触达高净值客户

客群分层：

企业主：关注资产隔离与税务优化，主推“大额年金险+信托架构”；

中产家庭：锁定子女教育金与养老补充，推荐“定期分红险+灵活支取”；

高净值个人：定制“家族信托+全球配置”方案，实现跨境资产保值。

场景化营销：

企业主场景：“用保险对冲经营风险，保障家庭生活不受企业债务影响”；

育儿家庭场景：“一份保单解决孩子从教育到婚嫁的全周期资金需求”。

2. 团队赋能：从“话术培训”到“实战通关”

标准化销售流程：

需求挖掘：通过“家庭财务健康问卷”锁定客户痛点；

方案设计：基于客户画像（年龄、收入、负债）定制“保底+分红+传承”组合；

异议处理：针对“收益低”“周期长”等异议，用数据与案例强化说服力；

闭环跟进：通过微信告知、电话邀约、线下活动层层渗透。

演练通关：

每日“五必做”：早会案例分享、问题汇总、额度预警、客户盘点、话术打磨；

场景模拟：针对“老客户加保”“新客户破冰”设计实战话术，确保100%通关。

3. 资源引爆：借势政策与节日营销

政策借力：

结合“十四五”规划中“完善多层次社会保障体系”，宣传分红险的“社保补充”功能；

利用“个人养老金制度”政策热点，将分红险与养老账户衔接。

节日营销：

春节：“新年新规划，锁定终身收益”；

司庆/周年庆：“员工专属福利，限时加赠高价值服务”；

母亲节/父亲节：“给父母一份确定的晚年保障”。

四、结语：从“卖产品”到“卖未来”

分红增额寿险的本质，是“用确定性对抗不确定性”，用保险的长期主义穿越经济周期。销售人员需跳出“卖保险”的惯性思维，转而成为客户的“家庭财富规划师”——

 

讲透国运机遇：让客户意识到，购买分红险不仅是理财，更是支持国家基建、分享发展红利；

构建情感连接：将产品收益与客户对子女、对退休生活的期待深度绑定；

创造终身价值：通过保单服务（如健康管理、法律咨询）延伸客户服务链条，实现“一次销售，终身信任”。

“2.0%的保底+70%的国运红利+100%的确定性”——这才是分红增额寿险真正的核心竞争力。 在财富管理下半场，谁能真正理解并传递这一价值，谁就能抢占高净值客户的市场先机！