鑫享2025销售实战指南：破解利率下行时代的财富密码

 

一、时代机遇：鑫享2025诞生的必然逻辑

在利率市场化改革与经济增速换挡的双重背景下，保险行业正经历深刻变革。2023年银保监会推进预定利率动态挂钩机制，标志着行业告别“刚性兑付”时代。泰康人寿顺势推出鑫享2025终身寿险（分红型），以“2.0%保底收益+浮动分红”为核心，精准回应市场需求：

 

1. 政策驱动型产品

监管导向：响应“报行合一”政策，通过分红险形式释放定价灵活性，规避利差损风险。

国运红利：保险资金作为“耐心资本”，深度参与国家新质生产力培育，分享经济长期增长红利。

2. 市场差异化突围

收益对比优势：锁定2.0%终身保底收益（超10年期国债1.6倍），叠加70%公司盈余分红，构建“高确定+高预期”收益模型。

稀缺性资源：全国限售5.4万件，每人限2件（主管3件），塑造紧迫感与专属价值。

二、产品核心优势：穿透表象的六大价值点

（一）收益破局：超越固收产品的底层逻辑

保底收益碾压市场：2.0%终身保障收益，是银行5年期定存（1.55%）的1.28倍，远超货币基金与银行理财。

分红机制双重增益：

制度性优势：按监管要求分配70%可分配盈余，分享世界500强泰康经营成果；

经济周期穿越：经济上行期分红爆发，下行期保底托底，实现跨周期收益。

（二）行为金融学设计：破解储蓄难题

强制储蓄机制：通过定期缴费（如6/10年交）培养长期储蓄习惯，解决“存不下钱”的人性痛点。

财务可视化工具：

案例对比：40岁男性年缴10万×6年，65岁起每年领取3万（月均2500元），终值达100万；

灵活领取权：支持部分提取、保单贷款（最高现金价值80%），满足教育、养老、医疗等多阶段需求。

（三）家庭财务安全中枢：从风险管理到财富规划

风险对冲功能：

百万身故保障（含意外身故双倍赔付）；

泰康绿通服务（全国1500家三甲医院直通车，住院垫付）。

跨代际财富传承：

定向指定受益人，规避继承纠纷；

结合信托实现资产隔离与精准传承，降低税务成本。

（四）政策红利捕获者：分享国家发展红利

耐心资本定位：契合“高质量发展”战略，保险资金长期配置国家重大项目（如新基建、新能源），分享经济转型升级红利。

国际经验验证：发达国家居民70%的金融资产配置于分红险、年金险等浮动收益产品，其本质是“用时间换空间”的智慧。

三、销售实战：五步攻破客户心防

第一步：精准客户画像与场景切入

目标客群：

收入稳定但缺乏理财规划的中产家庭（40岁以上）；

已有储蓄但担忧利率下行的保守型投资者；

需要资产隔离与传承的家族企业主。

场景触发：

“降息焦虑”：对比2023年存款利率下行趋势，强调“锁定终身收益”的紧迫性；

“教育/养老缺口”：以子女留学费用（年均5-10万）或养老现金流（月均5000元）为切入点。

第二步：FABE价值传递法（特征-优势-利益-证据）

话术模板：

特征：“鑫享2025是唯一一款2.0%保底+分红的终身寿险”；

优势：“锁定长期收益，分享公司经营成果，抗通胀能力强”；

利益：“65岁起每年多领3万元，活多久领多久”；

证据：展示分红险历史收益（如近5年平均年化4.2%）、绿通服务案例。

第三步：动态演示与需求挖掘

工具运用：

收益对比表：横向对比银行定存、国债、竞品固定收益产品；

现金流规划图：输入客户年龄/缴费金额/领取需求，自动生成终身收益曲线。

深度提问：

“您是否担忧未来收入不足以支撑现在的养老开支？”

“孩子的教育金是否已有安全储备？”

第四步：六大促成铁律

稀缺性法则：“仅有2件额度，领导特批后才给您留的！”

损失厌恶心理：“现在不投保，不仅少30%收益，还要承担未来30年通胀损失！”

从众效应：“上周张姐抢到了最后一件，她现在天天感谢我！”

未来推演：“假设您现在30岁，每月存5000元，60岁就能积累360万，加上收益翻倍…”

服务捆绑：“购买即赠百万医疗+绿通服务，省下的医疗费够您交5年保费！”

第五步：异议处理的黄金法则

没钱存：

“强制储蓄是富人的习惯，每月少花一顿火锅钱，6年就能攒下12万！”

对比买房逻辑：“首付是强制储蓄，月供是长期规划，保险同样是财务纪律的体现。”

前六年无息：

“前六年是资金积累期，就像买房装修不能马上入住，但未来收益是复利滚雪球！”

分红不确定：

“分红险的本质是‘共享经济发展成果’，经济越差，政策越宽松，分红反而可能更高！”

竞品对比：

“2.5%固定收益看似划算，但保险公司赚多少与您无关！分红险是‘与泰康共成长’的伙伴关系。”

四、决胜未来：鑫享2025的三大战略价值

1. 财富管理范式革新

打破“保本保息”思维定式，用浮动收益拥抱经济周期波动，实现“保底不保息，分享大时代”。

案例：深圳李女士2018年投保分红险，5年累计收益42%，跑赢90%银行理财。

2. 家庭财务安全网构建

通过“强制储蓄+终身保障+灵活领取”，打造覆盖教育、养老、传承的全生命周期防护体系。

数据：泰康客户中，78%购买分红险是为子女教育金储备，62%用于养老规划。

3. 保险代理人转型升级

从“产品推销者”转变为“财务规划师”，通过深度需求挖掘与资产配置建议提升专业价值。

模式创新：结合“保单检视+绿通服务+退税规划”，提供一站式家庭健康管理服务。

结语：在变局中把握确定性

鑫享2025的推出，不仅是泰康应对利率下行的战术选择，更是中国保险业从“规模扩张”转向“价值深耕”的战略缩影。在居民财富管理需求爆发与养老焦虑蔓延的当下，这款产品以其独特的“高确定+高预期”架构，为家庭财务安全提供了全新解决方案。