一、银保业务演进史：从野蛮生长到专业回归

银保渠道的发展历程与中国经济周期、监管政策及市场需求紧密交织，历经四个典型阶段：

 

分红险主导期（2000-2003年）

以工商银行代销平安“千禧红”为代表，银行信用背书推动趸缴分红险销售爆发，但因资本市场波动导致客户信任危机，行业规模骤降。

投连险与固收产品交替期（2007-2016年）

资本市场牛市催生投连险热潮，随后超短期固收产品因符合国人“保本理财”偏好而风靡，但销售端与投资端严重错配埋下风险隐患。

增额终身寿险爆发期（2018-2022年）

利率下行环境下，锁定长期收益的增额终身寿险成为主流，保单利率写入合同的优势凸显，推动银保业务重回增长轨道。

分红险回归与高价值时代（2024年至今）

监管政策趋严（如“报行合一”）倒逼产品回归保障本质，分红险凭借长期稳定性与收益潜力重新成为银保渠道核心。

这一演进史揭示：银保业务的生命力源于对市场需求的精准把握与合规经营能力的持续提升。

 

二、网点经营核心逻辑：专业驱动与生态共建

1. 升级背景：从“渠道依赖”到“能力竞争”

监管驱动：134号文、18号文等政策对产品设计、销售流程提出严苛要求，“合规经营”成为底线。

市场驱动：利率下行背景下，客户对“确定性收益”需求激增，倒逼理财经理从“卖产品”转向“资产配置顾问”。

竞争驱动：银行网点资源有限，唯有通过专业赋能与生态共建，才能在同业竞争中脱颖而出。

2. 核心能力：队伍专业化与场景精细化

队伍专业化：

供给侧能力：掌握全量资产配置方法论，精准识别客户需求并提供定制化方案。

需求侧能力：通过KYC（了解你的客户）分析，挖掘客户潜在风险缺口与保障需求。

场景精细化：

日常经营：通过高频次巡访、会议参与及事务协助，夯实网点合作基础。

深度赋能：开展培训、辅导与陪谈促成，提升理财经理专业素养与销售转化率。

三、网点经营体系：四维框架与实操工具

1. 经营内容分层：从基础维护到价值创造

日常工作：巡访、沟通、会议、事务协助与合规经营，构建网点合作的底层支撑。

网点赋能：通过培训、辅导与陪谈，提升理财经理销售能力与客户信任度。

网点养护：实施渠道分类（重点/潜力/增量）、人员分类（核心/一般/其他）策略，建立长效情感维系机制。

关系服务：深化网点深耕与星网共建，通过协助外拓、指标达成与荣誉激励，推动合作迈向共赢。

2. 实操工具箱：从数据支撑到行动指南

信息管理工具：

《网点人员影响力关系表》：识别核心决策者，制定差异化维护策略。

《银行人员信息统计表》：动态跟踪理财经理专业度、保险认可度与生活习惯，优化沟通方式。

过程管理工具：

《同业信息收集表》：分析竞品政策、产品卖点与团队动向，提炼差异化竞争优势。

《周经营工作标准》：明确巡访、培训、陪谈等动作的频次与质量要求，确保动作标准化。

赋能支持工具：

系列化课件（如《网点养护》《关系服务》）提供方法论指导。

BOS系统功能介绍：利用数字化工具提升网点经营效率与透明度。

四、高价值时代网点经营策略：稳根基、提效能、谋突破

差异化经营：

对重点渠道（如国有大行）聚焦高净值客户资产配置，对潜力渠道（如城商行）主打普惠型产品。

根据网点人员特点制定“个性化培养计划”，例如针对新入职理财经理开展“90天成长营”。

场景化营销：

结合客户生命周期（如婚育、养老）设计主题营销活动，增强场景穿透力。

利用“1+24服务”原则（1小时响应、24小时待命）提升客户黏性。

生态化共建：

与银行共建“保险服务专区”，提供保单托管、健康管理等增值服务。

通过联合培训、交叉推荐等方式，实现银保双方资源共享与利益绑定。

结语

银保渠道的高质量发展，本质是一场以专业能力为核心、以客户价值为导向的持久战。通过构建“标准化动作+差异化策略+数字化工具”的网点经营体系，方能实现从“规模扩张”到“价值深耕”的转型升级。未来，唯有持续强化队伍专业性、深化网点合作生态、创新客户服务场景，方能在高价值时代赢得竞争优势，为保险行业与实体经济共生发展注入新动能。