重疾险销售逻辑：从理念到解决方案的实战指南

在保险销售领域，重疾险一直是客户保障规划中不可或缺的一部分。然而，如何有效地向客户传达重疾险的重要性，并帮助他们做出明智的决策，是每位保险销售人员需要掌握的关键技能。

一、轻松切入，重疾理念——“三高一低”特点

重疾险销售的第一步是帮助客户建立对重大疾病风险的正确认知。根据《2023年中国肿瘤年报》数据，我国重大疾病发病率逐年上升，一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%。每天约有1.32万人被确诊为癌症，平均每分钟就有9人。这些数据背后是无数家庭面临的经济和精神压力。

“三高一低”是重大疾病的主要特点：

高发病率：重大疾病的发病率逐年上升，癌症、心脑血管疾病等已成为常见病。

高治愈率：随着医疗技术的进步，重疾的治愈率不断提高，但治疗费用高昂。

高费用：重疾治疗费用通常在30万以上，高端治疗费用可达100万甚至更多。

低龄化：重疾发病年龄逐渐年轻化，40岁左右群体发病率显著升高。

通过“三高一低”的讲解，销售人员可以帮助客户认识到重疾风险的严重性和紧迫性，从而为后续的销售奠定基础。

二、深掘需求，充分保障——“冰山图”工具

在客户认识到重疾风险后，下一步是深入了解他们的保障需求。这一步的关键工具是“冰山图”，它可以帮助销售人员全面挖掘客户面临的直接损失和潜在损失。

冰山图的优势：

深入挖掘客户需求：通过分析客户的经济状况和家庭责任，全面评估潜在风险。

提升件均保额：帮助客户理解充分保障的重要性，从而配置更高的保额。

提高签单率：通过清晰的逻辑和数据支持，增强客户对保险规划的信任。

冰山图的三个步骤：

直接损失：包括治疗费用、住院费用等。普通治疗费用约30万，靶向治疗和细胞免疫疗法费用可达60-100万。

潜在损失：包括收入损失、康复费用、家庭财产损失和护理成本。例如，治疗期间收入减少或为零，康复费用是治疗费用的2-3倍，家庭护理或雇佣护工费用巨大。

解决方案：结合社保、百万医疗险和重疾险，提供全面的保障规划。

通过“冰山图”，销售人员可以帮助客户清晰地看到重疾带来的不仅是医疗费用的压力，更是长期的经济负担。这一步是销售过程中最能打动客户的环节。

三、训练通关，实战演练——从理论到实践的转化

理论知识的掌握是基础，而实战演练则是检验和提升销售技能的关键。销售人员需要通过反复练习，熟练掌握“三高一低”话术和“冰山图”的讲解技巧。

实战演练步骤：

一对一演练：销售人员之间相互练习，熟练背诵“三高一低”话术，并边画边讲“冰山图”。

上台示范：通过模拟客户场景，进行公开演练，接受讲师和其他学员的点评。

全员通关：确保每位销售人员都能熟练运用工具，完成销售逻辑的讲解。

通过实战演练，销售人员不仅能够提升自己的表达能力，还能更好地应对客户的各种问题和异议。

四、实践任务——将所学应用于实际销售

理论学习和实战演练的最终目的是为了在实际销售中取得成功。销售人员需要将所学知识应用到实际客户拜访中，通过“三高一低”理念切入和“冰山图”需求挖掘，为客户量身定制重疾险规划。

实践任务安排：

实践时间：下午14:00至17:00。

参与对象：新人。

实践要求：新人需用“三高一低”话术进行重疾理念讲解，并用A4纸边讲边画“冰山图”。

实践反馈：17:30前发送“新人手持自画冰山图及客户的合影”至班主任处，并在18:00召开夕会总结经验。

通过实践任务，新人可以在真实场景中检验自己的学习成果，同时也能从客户的反馈中不断调整和优化销售策略。

五、总结

重疾险销售不仅需要销售人员掌握扎实的理论知识，更需要通过实战演练和实际应用来提升销售技能。通过“三高一低”理念切入，销售人员可以帮助客户认识到重疾风险的严重性；通过“冰山图”工具，销售人员可以全面挖掘客户需求，提供充分的保障规划；通过实战演练和实践任务，销售人员可以将所学知识转化为实际销售能力。

重疾险销售是一场从理念到解决方案的旅程，只有尊重规律、服务赋能，才能真正为客户守护幸福人生。