长期期交保险销售新思路：在服务中寻找销售契机

在当前低利率和经济不确定性增加的背景下，客户对资金安全性和收益稳定性的需求愈发强烈。长期期交保险作为一种兼具保障与理财功能的金融产品，正逐渐成为家庭财务规划的重要选择。然而，销售人员在推广这类产品时往往会面临诸多挑战，如客户对分红不确定性的担忧、对产品收益的质疑等。

一、从储蓄到分红保险：客户的核心需求

在低利率时代，传统的储蓄方式收益逐渐降低，客户开始寻找更高效的资金管理工具。分红保险作为一种“固定+浮动”的理财方式，成为许多客户的关注焦点。然而，销售人员在推广时常常面临客户的疑虑：分红是否可靠？如果浮动收益低于预期怎么办？如何向客户清晰地解释产品的优势？

这些问题的核心在于客户对资金安全性和收益稳定性的双重需求。销售人员需要从服务的角度出发，强调产品的功能和保障，而不仅仅是收益。通过深入了解客户的需求（KYC），找到目标客户群体，并通过精准邀约和有效沟通，解决客户的疑虑。

二、电话邀约：精准邀约与确认意向

电话邀约是接触客户的首要步骤，其核心目标是让客户“来”和“来的时间”。销售人员需要通过“讲真话、感兴趣、定时间”的话术公式，让客户了解清楚面谈的目的，并激发他们的兴趣。在邀约过程中，避免提及新产品上市或过多解释服务内容，而是通过确认具体到访时间，确保客户的参与度。

例如，销售人员可以这样开场：“您好，我是XX银行的客户经理，今天给您打电话是想和您分享一个关于资金管理的小建议。不知道您是否有几分钟时间听一下？”这种开场方式既直接又礼貌，能够迅速吸引客户的注意力。

三、销售成交：在功能引导中实现销售

在与客户的面谈中，销售人员需要从服务的角度出发，强调产品的功能和保障。例如，可以这样介绍产品：“姐，这是一款非常适合攒钱的产品。您看，资金安全重不重要？”通过互动式的问题，引导客户思考资金安全的重要性。接着，介绍产品的三个核心优势：资金确定、收益确定和期限确定。

（一）资金确定

“这款产品单子上明确列明，资金绝对安全。”销售人员可以通过展示保险合同，让客户直观感受到产品的安全性。

（二）收益确定

“单子条款这部分列明每年增幅2.0%。”销售人员可以结合当前的低利率环境，强调2.0%的固定收益在当前市场中的稀缺性。同时，提到额外的分红收益，让客户感受到产品的增值潜力。

（三）期限确定

“这个产品还设置了一个最长一辈子的收益期，100%保证您一辈子都有钱拿。”通过强调产品的长期收益，销售人员可以解决客户对未来收益不确定性的担忧。

四、异议处理：解决客户疑虑

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要通过专业的知识和耐心的解释，逐一解决客户的疑虑。

（一）“考虑考虑”或“商量商量”

销售人员可以这样回应：“我非常理解您的想法，钱的事情确实要谨慎。这样吧，咱们首先确定一点，您觉得这个产品怎么样？”通过引导客户表达对产品的看法，销售人员可以针对性地解决问题。

（二）“未来钱不值钱”

销售人员可以解释：“通货膨胀是客观存在的，正因为有通货膨胀的存在，才更要打理好钱袋子。要管好您的钱，对抗通胀只有两种方式：一是做超过通货膨胀率的产品；二是通过时间的积累，使收益率超过通货膨胀率。这两种方式，本质上都是幸福久久这类产品。”

（三）“只存定期”

销售人员可以回应：“您的想法我理解，但您来银行做产品，产品叫什么不重要，功能很重要。您做存款不就是看重存款安全的功能吗？就耽误您几分钟，也不让您买，您反正是要攒钱的，可以来我们的活动了解一下。”

（四）“五年内没收益”

销售人员可以通过画图的方式解释：“您看，您现在要用的钱是不确定的，但您未来要用的钱是确定的。您总担心万一要用钱，但未来要用的钱却没有做准备。我建议您把中短期账户取出来一少部分钱，分批次存入到可长可短的账户中。这样既不影响您短期万一要用钱的灵活性，又可以通过时间这个工具为您的未来攒一大笔钱。”

五、总结：服务导向的销售策略

在低利率和经济不确定性增加的背景下，长期期交保险作为一种兼具保障与理财功能的产品，具有显著的优势。销售人员需要从服务的角度出发，通过精准邀约、功能引导和异议处理，解决客户的疑虑，实现销售成交。通过强调产品的资金安全性、收益确定性和期限确定性，销售人员可以有效提升客户的接受度和满意度。同时，通过专业的知识和耐心的解释，销售人员可以解决客户的各种疑虑，帮助客户做出明智的决策。