《新人衔接训练：促成与异议处理》课程总结

在保险行业中，新人的训练至关重要，它不仅关系到个人的职业发展，也直接影响到公司业绩的提升。《新人衔接训练：促成与异议》这门课程，旨在帮助新人明确呈现和促成的目的及要点，掌握建议书说明的方法，并能够熟练运用一套话术完成对建议书的呈现。

 

课程首先介绍了NBS专业化销售流程，包括准主顾开拓、客户约访、初次面谈、需求分析、方案设计、呈现促成以及售后服务和转介绍等环节。特别强调了需求分析和唤起需求的重要性，指出这是成功销售的关键。在NBS销售过程中，唤起客户的需求是至关重要的，如果未能激发客户的不安和不满，销售过程就会失败。

 

二次面谈的目的在于完成投保并获得推荐介绍。在第一次面谈中，我们已经对客户状况进行了需求分析，并为其量身定制了解决方案。因此，第二次面谈的目的在于协助客户完成投保流程并获得推荐介绍。课程强调，一般产品销售和NBS销售的区别在于，后者更注重需求分析和唤起需求，这样可以减少客户的反对意见，提高销售效率。

 

课程中，讲师详细讲述了二次面谈的流程，包括促成和异议问题处理。在促成环节，讲师强调了马上采取行动签订投保书的重要性，并推荐介绍。在呈现环节，讲师介绍了P2（呈现2）建议书说明的方法，包括保险的重要性、提供解决方案（理性）以及安心感。而在P1（呈现1）需求分析说明中，讲师强调了保障的重要性、确认及唤起需求（感性）以及不安感。

在呈现的步骤中，讲师详细介绍了从问候、破冰Relax Talk、需求分析说明、建议书说明到导入促成的每一个环节。特别强调了在需求分析说明中，要运用7+1彩页回顾保障缺口数据，呈现感动画面强化需求，确认缺口额度。在建议书说明中，要对应客户需求说明方案内容，主附险权益以及增值服务和保费说明。

 

课程还提供了建议书案例演示，通过实际案例让学员更好地理解和掌握建议书的说明方法。在促成的方法上，讲师介绍了假定同意法、二择一法、利益分析法、行动导入法、先解决小问题以及运用沉默的方法等多种促成技巧。

 

课程的最后，讲师强调了促成的心态，包括理解保障的价值、主动为客户减压以及不要被动等待。通过这些心态的调整，可以帮助新人在面对客户时更加自信和专业。

训后作业和全员通关环节，要求学员在主管的评估下进行实际操作，以确保他们能够掌握课程内容，并在实际工作中运用所学知识。课程回顾部分帮助学员巩固了二次面谈的目的及流程、呈现的步骤及方法以及促成的步骤及方法。

总的来说，《新人衔接训练：促成与异议》这门课程为新人提供了一套完整的销售流程和技巧，帮助他们在保险行业中快速成长，提升销售业绩。通过这门课程的学习，新人可以更好地理解客户需求，提供专业的解决方案，并有效地促成销售。