新人衔接训练：唤起需求的艺术

在保险行业中，新人的培养至关重要，他们需要快速掌握专业技能以适应行业的发展。本次培训课程《新人衔接训练：唤起需求的艺术》旨在帮助新人理解并掌握活动前邀约、活动中配合以及活动后成功面谈的跟进要点。课程通过讲授、互动和训练相结合的方式，辅以PPT、准客户100和通关表等教学工具，全面提高新人的专业能力。

课程目标

课程的核心目标是让新人明确唤起需求的目的和重要性，并掌握唤起需求的流程和方法。通过学习，新人将能够熟练运用一套话术来唤醒客户的保险需求。

初次面谈流程回顾

初次面谈是建立客户关系的关键步骤。流程包括建立关系、自我介绍、话题切入和唤起需求。通过5W1H方法提问，我们可以引发客户对原投保过程的不满，从而唤起他们对保险的需求。

唤起需求的重要性

唤起需求是将潜在的需求显现化，把客户的“需要”变成“想要”。这是需求导向销售的核心，也是寿险规划师工作的重点。通过唤起需求，我们可以激发客户对保险产品的兴趣，从而促成销售。

唤起需求的流程和方法

唤起需求的流程包括描述幸福家庭画面、介绍人生收支曲线、介绍8大费用、挖掘客户需求（需求排序）和导入需求分析（需求量化）。这一流程不仅帮助新人理解客户的需求，还教会他们如何量化这些需求，为客户提供更精准的服务。

唤起需求的实践

在实践中，新人需要学会感性描述和深度提问两种方法。感性描述通过讲故事的方式，让客户在脑海中形成画面，感同身受；而深度提问则通过M-I-C-O模式（期望、重要性、后果、选择）直指问题核心，引导客户深入思考。

感性描述的要点

感性描述需要涵盖人、事、时、地、物，并避免说教，而是通过互动和提问让客户自己发现问题的答案。此外，准备各式的故事题材和充分运用新闻时事、理赔案例等，可以更有效地引导客户思考。

深度提问的技巧

深度提问则需要围绕客户的期望、重要性、后果和选择进行。通过一系列的问题，我们可以揭示客户内心深处的需求，从而为他们提供更符合其需求的保险产品。

课程实施

课程分为三个部分，第一部分为10分钟，回顾初次面谈流程；第二部分为10分钟，讲解唤起需求的重要性；第三部分为100分钟，详细介绍唤起需求的流程和方法。通过现场演练和小组讨论，新人可以在实践中掌握这些技巧。

现场演练

新人将被分为两人一组，模拟客户和业务员的角色，通过实战演练来提高自己的技能。导师将在现场巡视辅导，确保每位新人都能达到演练目标。

训后作业

课程结束后，新人需要完成通关记录表，以评估他们在唤起需求方面的掌握程度。这不仅是对新人技能的检验，也是对他们学习成果的肯定。

通过这一系列的培训和实践，新人将能够更好地理解客户的需求，提高销售效率，并在保险行业中取得成功。