新人衔接训练：开拓与约访

在保险行业中，新人的培养和衔接训练是至关重要的环节。通过系统的培训，新人可以快速掌握保险知识和销售技巧，更好地服务客户。

课程目标

认识开拓准客户的重要性：帮助学员理解客户资源的重要性，以及如何通过开拓准客户来实现销售目标。

掌握开拓准客户的方法：通过具体的技巧和方法，帮助学员掌握如何寻找和接触潜在客户。

掌握系统开拓准客户的渠道：了解并掌握多种开拓准客户的渠道，提升开拓效率。

客户约访的方法：通过系统化的约访流程和技巧，帮助学员提高约访的成功率。

课程内容

1. 认识开拓准客户的重要性

客户资源是每一个行业的致命法宝。无论是滴滴和优步的价格战，还是华为、OPPO、vivo、小米等手机厂商的竞争，亦或是京东、阿里和苏宁的电商大战，都充分说明了客户资源的重要性。在保险销售领域，客户资源更是至关重要。

客户是所有连接产生的前提。从候选目标客户到潜在客户，再到准客户、意向客户，最终成为客户，这是一个动态的“漏斗”过程。名单多，能成交的客户才多。持续开发名单才能持续成交。根据漏斗法则，潜在客户最多只有10%可能会成交，而到了准客户阶段，成交率大致提高到40%左右。

寿险生涯最大的财富就是客户，主顾开拓是销售流程中最重要的环节。好的开始是成功的一半。因此，认识开拓准客户的重要性，是每一位营销员必须具备的意识。

2. 掌握开拓准客户的方法

开拓准客户的方法多种多样，主要包括缘故开拓法和转介绍开拓法。

缘故开拓法：通过问客户一些问题来克服拜访的犹豫，例如“你是否担心我会利用我们的交情来向你推销保险？”根据客户的回答，可以采取不同的策略。如果客户担心，可以退后一步，表示不会强迫；如果客户不担心，则可以感谢他们给你机会为他们和他们的家庭服务。

转介绍开拓法：通过亲戚、同学、同事、同乡、妈妈群、健身群、车友会、旅友等渠道，获取新客户名单。转介绍开拓法的优势在于，通过现有客户的推荐，可以更容易地获取新客户。具体流程包括直接推荐和间接推荐。直接推荐是通过询问客户是否满意你的服务，并请求他们介绍3-5个朋友；间接推荐则是通过介绍公司活动，吸引缘故邀约朋友参与，获取新名单。

3. 掌握系统开拓准客户的渠道

开拓准客户的渠道可以分为线上和线下两种。线上渠道包括社交媒体、在线广告、电子邮件等；线下渠道包括参加行业展会、举办产品推广会、社区活动等。通过多种渠道的结合，可以更全面地接触潜在客户。

UFO Model：这是一种赢向未来的发展模式，通过个人IP建立信任，将流量转化为留量。具体流程包括确定个人IP，建立信任，做好引流；通过活动为载体，将“选择**，就是选择一种生活方式”向客户延伸；创造事业与销售的机会，把保险产品销售给同类型的人更容易；让“收入、事业、生活、快乐”形成化学反应。

4. 客户约访的方法

客户约访的目的是取得面谈的机会，而不是直接销售保险产品。约访内容应该简明扼要，通过熟练的技巧，表达专业度的同时也避免准客户失去耐性。

电话约访：适用于注重仪式感、平时联系较少、手机使用不熟练的客户。电话约访的关键在于快速进入主题，避免过多寒暄，直接提出约访请求。

微信约访：适用于年轻、新潮、经常使用微信互动、接听电话不方便的客户。微信约访可以通过发送消息、语音或视频通话等方式进行。

约访流程：

道明来意：迅速进入主题，不要太多的寒暄和绕圈子。

二择一法确定会面时间：通过提供两个选择，让客户选择一个方便的时间，而不是决定是否见面。

明确会面的日期、时间、地点：再次确认会面的具体细节，确保双方都清楚。

异议处理：面对客户的拒绝，首先要判断客户拒绝的潜台词（背后原因），再针对性进行异议处理。常见的异议包括“没兴趣，不需要”、“先发点资料给我”、“最近手头不宽裕”、“最近好忙呀”、“已经买过保险了”、“公司有给我买保险”等。针对这些异议，可以采用LSCPA原则进行处理：

Listen用心聆听：尊重客户的同时，判断客户的异议是本能还是真的有思考后才提出异议。

Share尊重理解：对客户提出的异议表示理解。

Clarify澄清事实：通过重复并加以解释客户的问题，找出客户真正的异议。

Present提出方法：给予该异议的方法，承诺约见的情形及内容，解除客户担心见面的心理。

Action请求行动：有技巧地处理要求见面，运用“二择一法”约定见面时间。

现场演练与通关

为了巩固学习成果，课程安排了现场演练和通关环节。学员们将通过角色扮演的方式，练习客户约访流程和异议处理。每位学员将扮演客户和业务员，通过实际对话，掌握约访技巧。演练结束后，学员需要通过主管的通关考核，确保掌握所学内容。

课程回顾

通过本次课程，学员们不仅认识了开拓准客户的重要性，还掌握了多种开拓准客户的方法和渠道。通过系统化的约访流程和异议处理技巧，学员们能够更有效地与客户沟通，提高约访成功率。希望学员们能够将所学知识运用到实际工作中，为客户提供优质的服务，帮助他们规划美好的未来。