新人衔接训练：重疾险销售与规划

在保险行业中，新人的培养和衔接训练是至关重要的环节。通过系统的培训，新人可以快速掌握保险知识和销售技巧，更好地服务客户。

课程目标

了解风险：帮助学员理解生活中常见的风险类型及其影响。

重疾保障规划的意义：让学员明白重疾保障的重要性，以及如何通过保险规划来应对风险。

重疾险销售逻辑梳理：梳理重疾险的销售逻辑，帮助学员掌握销售技巧。

NBS话术学习：通过NBS（Need-Based Selling）话术的学习，提升学员的沟通和销售能力。

课程内容

1. 了解风险

风险是生活中不可避免的一部分，它与时间同在。无论是意外、疾病、投资还是养老，风险都可能对个人和家庭造成重大影响。例如，海边渔村的男人出海打渔，面临高风险，村长通过组织村民共同出资的方式，为遇难家庭提供经济支持。这种“人人为我，我为人人”的互助方式，正是保险的雏形。

在现代社会，风险更加多样化。例如，环境污染、食品安全、不健康的生活习惯和工作压力等都可能导致疾病。电影《我不是药神》中，患者因病致贫的情节，深刻揭示了疾病风险对家庭的冲击。因此，了解风险是规划保险的第一步。

2. 重疾保障规划的意义

重疾保障不仅仅是延续生命，更是保有生活的品质和尊严。通过保险规划，可以在不幸患病时获得经济支持，避免因病致贫。例如，向保险公司购买重疾险的人，一旦患病可以获得高额赔偿，不仅治疗费用有保障，还能维持家庭的正常生活。而那些依赖自己钱包的人，一旦患病可能面临经济困境，甚至倾家荡产。

3. 重疾险销售逻辑梳理

重疾险的销售逻辑可以从三个方面进行梳理：

为什么要做重疾保障规划：

引发话题：通过提问和讨论，引导客户思考重疾风险。

重疾诱因：分析环境污染、食品安全、生活习惯等因素对健康的影响。

科技突破：介绍医疗科技的进步，如生物靶向药品、质子重离子治疗等，强调重疾治疗的可行性和必要性。

重疾保障要规划哪些内容：

医疗费用：包括治疗费用、康复费用和营养补充。

康复费用：五年康复期内的护理照顾和营养补充。

收入补偿：因病无法工作时的收入损失补偿。

如何正确的规划重疾保障：

三大支柱：社保医疗、企业补充医疗和个人商业医疗。

重疾险价值：低额保费、高额保障、确诊赔付、专款专用等。

4. NBS话术学习

NBS（Need-Based Selling）话术是一种基于客户需求的销售方法。通过以下步骤，可以帮助学员更好地与客户沟通：

讲“三讲”：

讲保险：保险是钱的一种存在形式，是应急的现金流。在患病时，保险可以提供必要的经济支持。

画“保险柜”：

保险柜：将家庭的现金、存折、有价证券等贵重物品放在保险柜里，但一旦患病，这些资产可能被耗尽。通过保险，可以为保险柜补上“底”，确保家庭财务安全。

三个圈：

三个圈：通过50万保额的案例，说明保险的保障功能。如果不幸患病，保险公司可以提供50万的赔偿，保障家庭财务安全。

算笔账：

算笔账：通过对比直接使用银行存款和购买保险的两种方式，说明保险的经济价值。购买保险可以提供更高的保障，同时保留家庭资产。

促成：

促成：强调保险的真正价值是保障家庭财务安全，而不是简单地购买一份保单。通过保险，可以在不幸事件发生时获得经济补偿，减轻家庭负担。

现场演练与通关

为了巩固学习成果，课程安排了现场演练和通关环节。学员们将通过角色扮演的方式，练习重疾险销售话术。每位学员将扮演客户和营销员，通过实际对话，掌握NBS话术的运用。演练结束后，学员需要通过主管的通关考核，确保掌握所学内容。

课程回顾

通过本次课程，学员们不仅了解了风险的类型和影响，还掌握了重疾保障规划的重要性和具体方法。通过NBS话术的学习，学员们能够更好地与客户沟通，提供个性化的保险方案。希望学员们能够将所学知识运用到实际工作中，为客户提供优质的服务，帮助他们规划美好的未来。