沟通促成技巧：银保渠道客户经理的必备技能

在银保渠道中，客户经理的角色至关重要。他们不仅是金融产品的推广者，更是客户与金融机构之间的桥梁。有效的沟通技巧能够帮助客户经理更好地理解客户需求，解决客户异议，从而促成交易。

一、沟通方式的重要性

在日常交际中，沟通能力往往决定了交流的效果。无论是无心之言导致的误解，还是因言辞不当而让人反感，都说明了沟通技巧的重要性。在销售领域，尤其是银保渠道，客户经理需要面对各种各样的客户，处理各种异议和问题。因此，掌握有效的沟通技巧不仅能够提升客户满意度，还能显著提高促成率。

二、四个关键词的沟通技巧

“四个关键词”方法是一种经过验证的沟通技巧，通过简单的逻辑结构帮助客户经理更好地应对客户异议，引导客户接受建议，最终促成交易。这四个关键词分别是：“是的”“只是”“所以”“而且”。

是的：认同客户，消除抗力

应用场景：当客户提出异议或表达不满时，首先用“是的”表示认同和理解。这可以有效消除客户的对抗心理，让对话得以继续。

示例：

是的，我非常理解×先生的心情！

是的，×先生，我很认同您的说法！

是的，我觉得×先生说的特别有道理！

只是：客观分析，案例说明

应用场景：在认同客户之后，用“只是”提出客观的观点或案例，说明自己的立场。注意避免使用“但是”，因为“但是”会削弱之前的认同效果。

示例：

只是，说句老实话，您现在也应该不敢买房了吧，现在房地产市场真的不好。

只是，我了解您的想法，但我还有一个并列的观点……

所以：提供建议，抛出卖点

应用场景：当客户接受你的观点后，用“所以”提出建议或解决方案，突出产品的优势。

示例：

所以，种种案例告诉我们一定要把资产分配合理，部分重资产需转移到轻资产的产品上就很合适。

所以，您这个年龄段办理这个保额其实是最合适的。

而且：回到流程，积极促成

应用场景：最后用“而且”进一步强调建议的优势，回到销售流程，积极促成交易。

示例：

而且，这个产品也不是所有人都能办理的，还要看年龄、健康、职业符不符合投保条件。

而且，我知道您平时也有规划资产的习惯，您可以考虑一下我的建议。

三、示范案例

让我们通过一个具体的案例来理解如何运用这四个关键词。

客户异议：客户说要买房子，现在手头资金不宽裕。

聆听理解：

是的，XX哥/姐，我非常理解您现在的心情，我好多客户以前都喜欢投资房产……

客观分析：

只是，说句老实话，您现在也应该不敢买房了吧，现在房地产市场真的不好，如果您不说买房子，我还不想给您推荐，但是您提到买房子，我一定要让您把投重资产的钱转移到轻资产上面。您买房子又不是年年都买，而且现在也不是好时机，现在房地产市场不好……

提供建议：

所以，种种案例告诉我们一定要把资产分配合理，部分重资产需转移到轻资产的产品上就很合适，未来到了领取的时候是非常稳定的。在这种经济环境下，帮您管理好部分财富。您现在千万不能随意选择投资，特别是……

回到流程：

而且，这次活动也不是所有人都有机会参加，都是保单交费记录良好、信用良好的老客户才会被通知到。所以您看，您现在办理这个产品也是最符合您的需求的？VIP客户还有更多增值权益，我今天就能给您办理。

四、课后训练

通过课程学习，学员已经初步掌握了四个关键词的用法。接下来，通过课后练习进一步巩固这些技巧。

训练时间：10分钟

训练工具：学员手册

训练形式：现场背诵，现场演练

训练要求：

思考并写下问题相关的回答话术

与辅导人进行场景演练

按照课程所学使用四个关键词

熟练使用关键词进行异议处理

练习问题：

客户说没有钱

客户说要买房子，现在手头资金不宽裕

客户说年龄大了，买保险不划算

客户说自己还年轻，暂时不需要

客户说没有银行好，喜欢把钱放银行

通过这些练习，学员可以更好地掌握四个关键词的使用方法，提高沟通能力和促成能力。

五、总结

沟通促成技巧是银保渠道客户经理的必备技能。通过“四个关键词”方法，客户经理可以更有效地应对客户异议，引导客户接受建议，最终促成交易。希望本文的介绍能够帮助银保渠道的新入职客户经理快速提升沟通能力，为客户提供更专业的服务。