重新认识养老：拓宽认知，提升业绩

在当今社会，养老问题已成为每个人必须面对的现实。随着人口老龄化的加剧，养老市场的潜力逐渐显现，为保险从业人员带来了巨大的机遇。然而，要在这个市场中取得成功，仅仅依靠传统的销售方法是远远不够的。保险从业人员需要重新认识养老，深入了解不同养老阶段的需求，从而提升业绩。

一、养老市场的机遇

（一）天时：人口老龄化进程加快

我国人口老龄化现象愈演愈烈，截至2023年末，60岁及以上的老年人口达到2.9697亿人，占总人口的21.1%；65岁及以上的老年人口为2.1676亿人，占总人口的15.4%。老龄化进程的加速，叠加劳动年龄人口的减少，使大众的养老保障需求日益旺盛，商业养老保险迎来广阔的发展空间。

（二）地利：国家政策支持

近年来，国家频频出台政策支持养老保险的发展，如《关于推动个人养老金发展的意见》《关于保险公司开展个人养老金业务有关事项的通知》等。这些政策为养老保险市场的发展提供了良好的政策环境和发展机遇。

（三）人和：消费者养老意识增强

随着人口老龄化进程的发展，民众的养老意识不断增强，明确自己是养老的第一责任人，主动思考养老问题。现阶段，大众已经开始将养老作为整体财富管理的必要考量。

二、重新认识养老：拓宽认知，提升业绩

（一）养老阶段与需求

养老年金险的销售需要从客户的真实需求出发。养老生活可以分为“初老”“中老”和“老老”三个阶段，每个阶段都有不同的需求。

1. 初老阶段

初老阶段的特征是刚刚退休，身体状况尚可，但养老金可能不足以支撑梦想，且面临通货膨胀的影响。这一阶段的养老规划要点包括建立“梦想金”账户、建立被动收入账户、设置养老金的使用规则以及规划子女的保险和教育金。

2. 中老阶段

中老阶段的特征是身体素质下降，医疗支出增加，养老金捉襟见肘。这一阶段的风险包括医疗支出负担加重、意外摔跤成为“头号杀手”以及被诈骗风险急剧上升。保险可以帮助中老阶段的人群提前备好医疗费用、建立养老现金流、配置老年意外险。

3. 老老阶段

老老阶段是人进入无法完全独自居住，需家人常伴身边的阶段。这一阶段的特征包括生活自理能力越来越弱、无法独自居住、基本没了创收能力、情感需求缺失。保险可以为老老阶段的人群提供资金支持、避免资产传承的家庭风波、守住晚年的尊严。

（二）销售策略

保险从业人员需要拓宽对“老”的认知，了解不同养老阶段的需求，从而提升养老保单的成交能力。成功的销售必然是围绕客户需求展开的。例如，通过“生命轨迹图”让客户看见未来的支出，松动客户的“船锚”，巧妙化解养老异议。

三、案例分析：企业主的养老观

企业主通常具有较强的经济实力，但往往缺乏保险意识，对养老的认知存在局限性。保险从业人员需要读懂“天时”“地利”“人和”，构建一套与企业主谈养老的逻辑。

（一）天时：财富危机感

自新冠疫情暴发以来，众多企业主萌生了“财富危机感”，担忧自己辛苦打拼的“江山”毁于一旦。因此，保险从业人员需要强调养老规划的必要性，帮助企业在现阶段资金充足时，建立完善的养老规划。

（二）地利：经济实力

企业主的经济实力使其在规划养老时不受资金限制，无论是旅游、心愿还是个人价值体现，都有足够的经济实力去规划。保险从业人员需要根据企业主的需求，制作完善的养老规划方案。

（三）人和：专业能力

保险从业人员需要具备扎实的专业能力及坚定的信心，能够为企业主量身定制一份符合其个人需求、助其享有美好晚年生活的养老规划方案。

四、总结

养老年金险的销售需要从客户的真实需求出发，深入了解不同养老阶段的特点和需求。保险从业人员需要拓宽对“老”的认知，了解客户的心理和需求，从而提升养老保单的成交能力。通过“生命轨迹图”和“船锚”策略，可以帮助客户更好地理解养老规划的重要性。同时，针对企业主等高净值客户，保险从业人员需要读懂“天时”“地利”“人和”，构建一套有效的销售逻辑，从而在养老市场中取得成功。