主管陪访：助力新人成长的关键策略

在保险行业，新人的成长和发展是公司持续发展的关键。主管陪访作为一种有效的辅导方式，对于新人的技能提升、信心建立以及留存率的提高都有着不可忽视的作用。根据LIMRA行业调研数据显示，新人在前三个月每月成交两位新客户的情况下，留存率能够提升2倍。而主管每月一次的陪访，不仅能帮助新人循序渐进地提升销售技能，还能让他们在完整的销售循环中积累经验，最终实现独立销售。

一、主管陪访的重要性

主管陪访对于新人的成长至关重要。调研结果显示，七成新人渴望主管陪同展业，这表明新人对主管的支持和指导有着强烈的需求。然而，现实情况是八成主管因诸多原因无法完成陪访，这无疑对新人的成长造成了阻碍。主管陪访不仅能帮助新人掌握销售技术、成功开单，还能帮助他们形成良好的工作习惯，从而在职业生涯的初期就奠定坚实的基础。

二、如何养成主管陪访习惯

要养成主管陪访的习惯，首先需要明确陪访的目标和流程。陪访的核心目标是帮助新人掌握技术、开单并形成习惯。陪访的执行人是外勤主管和首月新人，而督导人则是营业区内勤或区经理。通过明确责任分工，确保陪访工作的有效执行。

（一）陪访的形式与内容

陪访主要有三种形式：第一次是示范式，第二次是协同式，第三次是观察式。每次陪访都有其独特的目的和重点。

1. 第一次陪访（示范式）

目的：让新人充分掌握销售面谈环节的技巧。

准备：主管需要准备高中低档三份计划书、伴手礼、电子产品资料等，并提前告知客户主管和新人的关系，同时掌握客户的家庭结构、收入、已有保障等信息。

过程：主管主持面谈，新人旁观。主管在面谈中展示完整的销售流程，包括寒暄开场、观念导入、销售面谈、促成面谈等环节，并示范如何处理客户的异议。

注意事项：主管在示范过程中要注意客户的反应，确保客户不会因主管的权威而感到压力。如果销售不成功，主管也要保持积极的态度，避免失去权威。

2. 第二/三次陪访（协同式/观察式）

目的：修正新人实战中的问题，帮助新人成功出单。

准备：同样需要准备高中低档三份计划书、伴手礼、电子产品资料等。新人介绍主管，主管肯定新人的能力，增强新人的信心。

过程：新人主导面谈，主管在旁观察并做好记录。主管重点观察新人在销售流程中的表现，包括对计划书、保单检视等系统工具的使用熟练程度和正确性，以及工具准备的完整性。在新人遇到困难时，主管及时给予支持和指导。

注意事项：主管在观察过程中要注意客户的隐私问题，必要时主动回避。同时，主管要记录新人的表现，以便在陪访后进行总结和反馈。

（二）陪访前的准备

无论哪种形式的陪访，充分的准备都是成功的关键。主管需要提前了解客户信息，准备必要的资料，并与新人进行沟通，明确陪访的目的和流程。此外，主管还可以通过演练的方式，帮助新人熟悉技能、查漏补缺。

（三）陪访后的总结与反馈

陪访结束后，主管应尽快与新人进行总结和反馈。让新人先谈自己的感受和收获，然后主管再根据观察到的情况，指出新人的优点和需要改进的地方。反馈应采用“三明治法”，即先给予支持性反馈，再提出纠正性反馈，最后再次给予支持性反馈，以增强新人的信心和动力。

三、主管陪访的误区

在陪访过程中，主管可能会陷入一些误区。例如，认为陪访一定要签单，或者对新人的出席、访量、培训及时间等没有任何要求和原则。这些误区可能会导致陪访效果不佳，甚至对新人造成负面影响。因此，主管需要明确陪访的目的，制定合理的陪访计划，并根据实际情况灵活调整。

四、总结

主管陪访是帮助新人成长的重要手段。通过示范式、协同式和观察式三种陪访形式，主管可以逐步引导新人掌握销售技术、成功开单，并最终形成良好的工作习惯。同时，主管需要避免陪访中的常见误区，确保陪访工作的有效性和针对性。通过持续的陪访和指导，新人将能够更快地适应工作环境，提升销售技能，为公司的长期发展做出贡献。