建立职业化标准工作模式：精准拜访的核心要点与实践

在保险行业中，精准拜访是职业化标准工作流程中的关键环节。通过精准拜访，销售人员不仅能够加深客户黏度，还能为成交准备充足的客户，实现签单率的提升。

 

一、精准拜访的目标

精准拜访的主要目标是通过持续的客户服务，加深客户黏度，为成交准备充足的客户，从而提升签单率。具体来说，精准拜访的目标包括：

持续做好客户服务：通过定期拜访，了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务。

加深客户黏度：通过多次拜访，建立与客户的信任关系，增强客户的忠诚度。

为成交准备充足的客户：通过精准的拜访和有效的沟通，将潜在客户转化为实际客户，实现签单。

 

二、精准拜访的关键动作

精准拜访的关键动作可以概括为“拜访四位一体”，即三个必备动作（经营、赠险、服务）和一个选择动作（邀约）。具体要求如下：

经营：通过与客户的交流，了解客户的家庭和个人基本信息，提供个性化的保险方案。

赠险：根据客户的实际情况，提供合适的赠险服务，增加客户的满意度。

服务：提供优质的售后服务，解决客户在保险使用过程中遇到的问题。

邀约：根据客户的意愿和需求，邀请客户参加公司的活动或平台，进一步了解保险产品和服务。

此外，访量录入系统和抽检拜访情况也是精准拜访的重要环节。销售人员应养成拜访记录上传黄金宝典的习惯，确保拜访的真实性和有效性。

 

三、精准拜访的核心逻辑

精准拜访的核心逻辑是“周1021”目标，即每周拜访面见10人，平台邀约2人，力争成交1单。具体步骤如下：

第一次拜访：认识客户，告知身份和公司服务。

第二次拜访：熟悉客户，了解客户家庭和个人基本信息。

第三次拜访：尝试邀约，邀请客户了解保险保障服务。

通过短期内连续三次面见，与客户产生交往，建立交情，最终实现交易。老话说得好，一回生，二回熟，三回信任，通过规划每次面见目标，最终达成邀约客户上平台的结果。

 

四、精准拜访的全流程图

精准拜访的全流程图包括拜访前、拜访中和拜访后三个阶段，每个阶段都有具体的操作要点。

拜访前：

电话约访：提前沟通确定第二天要拜访面见的建库客户，养成做好次日拜访计划的习惯。

访前辅导：通过521客户画像面谈，补充建库客户信息，确定拟拜访客户服务内容和目标，明确是否需陪访，对拜访流程进行预演。

物料准备：根据客户的类别准备好不同的客养礼赠，提前制作智能计划书，打印保单年检单，熟悉重点推介产品的条款，练习讲解和沟通话术，掌握客户信息，熟悉保全服务操作。

拜访中：

激活赠险：根据客户的实际情况，提供合适的赠险服务。

提供服务：提供优质的售后服务，解决客户在保险使用过程中遇到的问题。

邀约平台（可选）：根据客户的意愿和需求，邀请客户参加公司的活动或平台，进一步了解保险产品和服务。

使用黄金宝典：记录拜访过程，留下拜访记录，确保拜访的真实性和有效性。

拜访后：

反馈成果：当天晚上通过电话或微信向主管/组长反馈当日拜访成果及问题，第二天在小早管环节，提出遇到的问题，寻求解决办法。

完善521客户画像：将获取的最新客户信息，按“521”画像中的“5官”分类整理，进行优化和补充，分析客户“2感”得出结论，调整ABC客户分级，制定下一步经营计划。

 

五、总结

精准拜访是保险销售人员职业化标准工作流程中的关键环节。通过明确拜访目标、掌握关键动作、遵循核心逻辑以及执行全流程图，销售人员可以更好地服务客户，加深客户黏度，为成交准备充足的客户，实现签单率的提升。