终身寿险销售逻辑：穿越周期的确定性金融产品

在当前复杂多变的经济环境下，终身寿险作为一种长期的金融产品，其价值愈发凸显。

 

一、宏观经济趋势与利率下行

全球性经济下行已成为定式，所有金融产品都将在利率下行中受到冲击。2024年，我国处在利率下行的快速调整通道中，银行存款利率、国债收益率和保险预定利率均持续下降。数据显示，2024年上半年，人民币存款总额再增11.46万亿元，其中住户存款增加9.27万亿元，人均存款约为10.44万元。尽管存款利率跌进“1”时代，但年轻人仍然选择存钱，显示出对经济不确定性的担忧和对稳定收益的追求。

 

二、政策导向与延迟退休

在《中共中央关于进一步全面深化改革 推进中国式现代化的决定》中，中央首次将“自愿、弹性”列为延迟法定退休年龄的基本原则。延迟退休年龄是世界各国应对人口老龄化的普遍做法，全球30个主要国家中，退休年龄普遍都在65岁以上。这意味着，个人需要更长时间的经济保障来应对延迟退休带来的不确定性。

 

三、市场现状与投资困境

过去几年，房地产行业、教培行业、互联网大厂等都经历了不同程度的困境，失业和降薪成为常态。家庭财富投资理财平均收益率持续下降，2023年从一季度的0.1%降至四季度的-0.9%。与此同时，房屋租金回报率仅2%左右，买房即亏钱，资金占有量大且变现周期长。

 

四、客户需求与终身寿险的价值

在这样的背景下，终身寿险作为一种长期的金融产品，具有独特的价值。它不仅可以锁定当前的预定利率，还能提供稳定的现金流和身故保障。增额终身寿险是目前国内金融产品中为数不多的确定性刚兑产品，合适的预定利率帮助保险公司更好地服务客户。

锁定利率：在利率下行的环境中，终身寿险的预定利率成为一种稀缺资源。当前的预定利率可能是未来很长一段时间内最好的预定利率，通过购买终身寿险，客户可以锁定当前的高利率，获得长期稳定的收益。

经济保障：延迟退休和经济不确定性增加了个人的经济压力。终身寿险可以作为一种长期的经济保障工具，帮助客户提前规划退休生活，确保在面临经济困境时有足够的资金支持。

资产配置：在低增长、低利率、高波动、高负债的经济环境下，安全成为首要关键词。终身寿险作为一种反脆弱资产，可以帮助客户建立家庭资产的安全垫，抵御经济周期的波动。

 

五、销售逻辑与客户沟通

保险从业者在销售终身寿险时，需要从以下几个方面入手：

强调确定性：向客户解释当前经济环境下的不确定性，以及终身寿险作为一种确定性金融产品的价值。通过案例和数据，展示终身寿险在利率下行环境中的优势。

关注客户需求：了解客户的经济状况、退休规划和风险管理需求，为客户提供个性化的保险方案。强调终身寿险在资产配置中的重要性，帮助客户建立反脆弱的资产组合。

长期主义：教育客户理解长期投资的重要性，强调保险产品的长期价值。通过专业的服务和持续的沟通，帮助客户建立长期的保险规划。

 

六、总结

在当前经济环境下，终身寿险作为一种长期的金融产品，具有独特的价值。它不仅可以锁定当前的高利率，还能提供稳定的现金流和经济保障。保险从业者需要充分理解宏观经济趋势、政策导向和客户需求，通过专业的服务和沟通，帮助客户建立反脆弱的资产配置，实现长期的经济安全。