建立职业化标准工作模式：四精准一训练标准工作流程

在保险行业，职业化标准工作模式是新人成长和发展的关键。通过“四精准一训练”标准工作流程，新人可以更好地了解职业化标准工作流程及其关系，掌握各步骤的操作要点，固化以客户经营为导向的日、周、月标准工作习惯。

 

一、标准化工作流程

“四精准一训练”工作流程包含五个步骤，分别是精准客户资料分类、精准的客户面谈建库、精准的客户拜访、精准的销售平台和持续的学习训练。这五个步骤不是相互割裂的，而是相辅相成的闭环。准确完成上一步骤，才能更好地进入下一环节。而训练贯穿整个环节，通过训练才能掌握流程要点。

 

二、精准清分：客户信息收集与分类

精准清分是“四精准一训练”标准工作流程的第一步。这一环节的核心是收集和整理客户信息，以便进行初步的分类和优先级排序。

客户信息收集：寿险营销行业从业者需要尽可能多地收集客户信息，充分了解客户的需求，才能为客户提供针对性的解决方案和保险服务。客户信息主要包含两大类：事实性信息资料（如个人基本信息、家庭成员基本信息、保险保障配备情况）和感性资料（如性格特点、兴趣爱好、投资偏好等）。

客户来源：客户资源主要有三个来源渠道：个人的缘故客户、公司分配的客户，以及个人新开拓的陌生客户。新人的客户资源主要来源于个人缘故客户和主管培育客户。当新人具备成熟的客户开拓技能后，可以进一步开拓客户资源库。

常用方法：根据客户信息来源的不同，可以使用观察、询问、查阅、沟通确认等方式获得信息。例如，通过与客户或其熟人聊天了解未掌握的信息，或通过持续观察发现客户的行为特点及喜好。

 

三、客户分类：确定拜访优先级

客户分类是精准清分的重要环节。通过对客户进行初步的分类，可以更好地评价客户经营价值，确定后期拜访的优先顺序。

分类标准：客户一般分为A、B、C三类：

A类：有交情，有缴费能力，有保险意识。

B类：有交情，有保险意识，但缴费能力一般。

C类：近期无望成交的老客户，如没有加保能力、对公司或营销员有意见的老客户等。

分类方法：新人自建的客户主要通过四诊表进行分析，结合保险交情、交费能力、保险意识、保险需求四个维度进行基本等级分类。对于公司分配的客户，系统已定义A、B、C标签，但需要通过四诊表分析，做再次的确认和修改。

客户等级判断维度：四诊表内，客户等级判断维度包括客户基本信息、客户类型、客户经营情况、家庭结构、购买力、投保意识、投保偏好、基本服务情况等。

 

四、实践应用与总结

通过实际案例，我们可以更好地理解精准清分的应用。例如，新人可以通过缘故客户资源，收集客户的基本信息和感性资料，然后根据四诊表进行初步分类。对于A类客户，可以优先安排拜访，提供针对性的保险方案；对于B类客户，可以通过电话沟通或小型活动邀请，逐步建立信任；对于C类客户，可以尝试通过转介绍或增值服务，改善客户关系。

 

五、总结

“四精准一训练”标准工作流程是保险行业新人职业化的重要工具。通过精准客户资料分类、精准的客户面谈建库、精准的客户拜访、精准的销售平台和持续的学习训练，新人可以更好地了解客户需求，提供个性化的保险服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。精准清分作为这一工作流程的起点，能够帮助新人更好地梳理客户信息，确定拜访优先级，为后续的客户经营打下坚实的基础。