建立职业化标准工作模式：四精准一训练

在当今竞争激烈的保险行业中，职业化标准工作模式对于新人的成长至关重要。通过“四精准一训练”标准工作流程，新人可以更好地了解职业化标准工作流程及其关系，掌握各步骤的操作要点，固化以客户经营为导向的日、周、月标准工作习惯。

 

一、标准化工作流程

“四精准一训练”工作流程包含五个步骤，分别是精准客户资料分类、精准的客户面谈建库、精准的客户拜访、精准的销售平台和持续的学习训练。这五个步骤不是相互割裂的，而是相辅相成的闭环。准确完成上一步骤，才能更好地进入下一环节。而训练贯穿整个环节，通过训练才能掌握流程要点。

 

二、精准建库面谈

精准建库面谈是“四精准一训练”标准工作流程的第二个版块。在这个版块里，需要对客户进行全面的分析，做好拜访前的准备。客户到哪里去？如何确定个人客户？这些问题都需要通过精准的建库面谈来解决。

 

三、521客户画像分析

521客户画像分析是一套科学专业的客户信息收集、整理与分析技术，可以帮助销售伙伴更有针对性地经营、分析客户，更好地为客户提供保险服务。521客户画像分析包括以下几个方面：

5官：家庭结构、购买力、保险情况、投资情况、兴趣爱好。

2感：为什么买保险和为什么不买保险。

1点通：根据“5”和“2”收集分析，提出1个有针对性的购买方案。

 

四、521客户画像分析的价值

521客户画像分析有五大价值：

科学归类整理：面对零散杂乱的客户信息，能够进行科学归类整理。

精准分析客户信息：更加全面、精准地分析客户信息，找到经营借口和切入点。

匹配客户方案：更好地匹配客户方案，提高拜访服务满意度，增强与客户的情感粘合度。

固化工作模式：有目的、有计划的分析方法，帮助形成精准客户分析习惯，形成常态工作模式。

有效辅导、复盘、总结：作为有效辅导、复盘、总结的工具，帮助找到客户分析、拜访中的不足。

 

五、521客户画像分析的操作步骤

521客户画像分析的操作逻辑是：信息收集→整理分析→得出结论。具体操作步骤如下：

面见前：快速分析，做好拜访准备。通过已有客户资料、四诊表及黄金建库内容，收集客户信息；将已有信息分类整理至“521”画像中的“5官”，分析客户基本情况，初步了解客户；通过辅导面谈和分析，明确拟拜访客户服务内容、沟通重点及准备事项。

面见中：印证及补充信息，分析对策。根据面见拜访中的沟通，收集客户信息；将获取的最新客户信息分类整理，补充完善至“5官”中，并分析客户“2感”内容；通过再次辅导面谈和分析，深度了解客户需求，找到切入点，制定客户购买方案（一点通）及下一步经营计划（拜访及活动推送）。

面见后：持续完善，深入了解分析。根据面见拜访中的沟通，收集客户信息；根据获取的最新客户信息，不断优化完善客户“521”画像，并分析客户需求点；持续完善切入点，制定客户购买方案及下一步经营计划，最终达成客户签单。

 

六、实践应用

通过实际案例，我们可以更好地理解521客户画像分析的应用。例如，李女士是一位38岁的已婚女性，全职在家照顾孩子。她的爱人张先生是一位49岁的公司老板，家庭拥有西城重点小学学区房。通过521客户画像分析，我们可以了解到李女士对养老保障的需求，以及她对过去业务员营销方式的不满。根据这些信息，我们可以为她制定一个健康+养老的购买方案，为她的老公投保年金险，以满足她的养老需求。

 

七、总结

“四精准一训练”标准工作流程是保险行业新人职业化的重要工具。通过精准客户资料分类、精准的客户面谈建库、精准的客户拜访、精准的销售平台和持续的学习训练，新人可以更好地了解客户需求，提供个性化的保险服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。521客户画像分析作为这一工作流程的核心环节，能够帮助新人更加科学、精准地分析客户信息，找到经营借口和切入点，最终实现高效客户经营。