住户存款情况

• 存款余额与增长：截至2024年末，住户存款余额达151万亿元，相比上年增加14.3万亿元。这一数据还存在低估，因为一些住户存款通过理财等方式转化为非银存款、企业存款。

• 人均存款情况：按照11.6亿的人口数量（扣除14岁以下的少年及儿童）计算，2024年末平均每人存款余额13万元，当年平均每人存款增加1.2万元。

• 存款定期化趋势：存款定期化、长期化加剧了银行的净息差压力。去年以来，长期限的存款利率下调幅度更大，目前一些银行5年期存款利率已低于3年期存款利率。

保险产品市场趋势

• 储蓄险产品优势凸显：银行存款和理财产品等保险竞品收益率下行、吸引力下降，储蓄险产品优势凸显、居民财富管理需求持续释放。

• 产品形态变化：以往年份险企“开门红”普遍以短期期交的快速返还年金+万能险为主要产品形态，随着寿险产品预定利率的下调、寿险负债成本压力的日益增加，险企2025年“开门红”主力产品形态普遍转为长期分红型保险。

• 预定利率下调：自2023年7月监管下调传统险预定利率和2024年8月再次下调传统险、分红险和万能险的预定利率和最低保证利率上限，两年内监管引导下调人身险定价利率上限50-100bps，开启此轮定价利率的下行周期。

保险产品销售策略

• 存量理财优化：强调存量理财优化，如把一阵子变成一辈子、把低收益变成高收益、把四处流变成现金流、把有风险变成零风险等。

• 产品特点强调：强调产品基本责任不是重点，重点是产品使用功能；年金险本身不是重点，重点是万能账户；主险保障期不是重点，重点是终身可领钱；收益高度是一个方面，收益长度也是重点，要讲取之不尽。

• 促成策略：采用多轮促成、后方审批促成、功用和观念促成、账户改版促成、产品下架促成等策略，重点讲解坚持促成，一切发生在现场。