重疾险：赋能健康生活，破界传统认知

在保险市场中，重疾险一直是备受关注的险种。它不仅是保险销售人员的重要销售产品，更是客户保障自身健康和经济安全的重要工具。然而，随着市场环境的变化和客户需求的演进，重疾险的销售和认知也面临着新的挑战和机遇。 

 

一、为什么要销售重疾险？

重疾险作为一种重要的健康险种，其核心价值在于为客户提供经济补偿和心理安慰。首先，重疾险的佣金较高，这不仅为销售人员提供了可观的收入，也为客户的长期服务提供了保障。其次，重疾险的保障范围广泛，涵盖了国家强制规定的28种重大疾病，为客户提供了全面的健康保障。此外，重疾险的赔付责任明确，只要符合合同约定，客户即可获得赔付，这极大地增强了客户对保险的信任。最后，重疾险能够提升客户与销售人员之间的粘性，通过专业服务赢得客户的信任，为客户带来真正的价值。

 

二、重疾险的前世今生

重疾险的历史可以追溯到1983年，由南非心脏外科医生巴纳德发明。巴纳德医生在完成世界首例心脏移植手术后，发现许多患者因术后康复费用高昂而不得不提前工作，严重影响了治疗效果。他意识到，医学虽然可以挽救一个人的生理生命，但却无法保障一个家庭的经济生命。因此，他提出了重疾险的概念，希望通过经济补偿来帮助患者更好地康复。

重疾险自1986年被引入英国、加拿大、澳大利亚等国家后，迅速发展。1995年，重疾险被引入中国，但初期并未得到广泛接受。2006年，因“重疾险事件”引发行业规范，2007年中国保险行业协会和中国医师协会共同制定了《重大疾病保险疾病定义使用规范》，统一了重疾险的行业标准。如今，重疾险已成为健康险市场上的重要保障型产品，经历了从纯重疾到多次赔付、中症、轻症等多次迭代，为客户提供更全面的保障。

 

三、疫情前后重疾环境的变化

疫情前后，重疾险的市场环境发生了显著变化。一方面，随着百万医疗险、医保范围扩大以及惠民保的普及，客户对看病贵问题的担忧有所缓解，导致重疾险的杠杆作用不明显，市场需求受到一定冲击。另一方面，95后、00后逐渐成为重疾险的刚需群体，但他们的风险意识相对薄弱，对重疾险的重视程度不足。此外，费率调整和互联网产品的挑战也使得重疾险的销售面临更多困难。

然而，重疾险的价值并未因此减弱。相反，随着人们对健康管理的重视程度不断提高，重疾险的销售逻辑需要从经济补偿向风险管理升级。销售人员需要向客户传达如何通过重疾险控制重疾风险、降低发生率、提高存活率，而不仅仅是强调保费便宜、保额高。例如，目前我国重疾赔付接近90%集中在恶性肿瘤，这表明重疾险在癌症治疗和康复中的重要性。

 

四、人到中年，重疾险真的有必要吗？

对于中年人来说，重疾险不仅是必要的，更是至关重要的。中年人面临着家庭和工作的双重压力，一旦患上重大疾病，不仅会对个人健康造成严重影响，还会给家庭带来沉重的经济负担。重疾险至少应购买到5倍年收入以上，以确保在患病后能够维持家庭的正常生活。此外，重疾险不仅能提供经济补偿，还能帮助客户降低重疾发生概率、提高生存率，并在患病后找到最高效的解决方案。

在销售重疾险时，销售人员需要摒弃传统的行业视角，回归到客户的真实应用场景。重疾险与住院医疗应是强强联合，而不是相互替代。销售人员需要向客户传达，重疾险不仅能提供经济补偿，还能通过健康管理服务帮助客户降低患病风险、提高生存率。例如，通过早预防、早发现、早治疗，重疾险可以帮助客户更好地管理健康，提升生活质量。

 

总结

重疾险作为一种重要的健康险种，其价值不仅在于经济补偿，更在于风险管理。随着市场环境的变化和客户需求的演进，重疾险的销售和认知需要与时俱进。销售人员需要通过专业的知识和服务，向客户传达重疾险在健康管理中的重要性，帮助客户建立正确的风险管理意识。在中年群体中，重疾险不仅是对个人健康的保障，更是对家庭责任的担当。通过重疾险，我们可以为客户提供更全面的保障，帮助他们更好地应对未来的不确定性。