增员开拓与面谈技巧：精准定位，高效转化

在保险行业，增员是团队发展和业务拓展的关键环节。然而，增员过程中常常面临“增谁”和“怎么增”两大困难。

一、树立正确的增员观念

增员并非盲目寻找任何人加入保险行业，而是要精准定位适合的人群。首先，要明确不是每个人都适合做保险，但也不要认为优秀的人不会做保险。实际上，很多其他行业的高素质人才因行业或工作岗位的原因，面临职业生涯发展的瓶颈。这些人才的原工作岗位工作模式与寿险营销的工作模式相似，且在寿险业可以获得更高的经济回报和心灵自由，实现个人成长。

 

增员的本质是寻找合作伙伴。选择一位优秀的新人，可以通过“定性+定量”综合特征考量。定性特征包括成功信念、自我管理、学习能力和主顾开拓等，而定量特征则包括年龄、学历、收入、通讯录数量和成功经历等。例如，25-50周岁、大学专科及以上学历、过去一年收入超过6万元、个人手机及微信通讯录数量超过200人，且具有成功经历的人，更有可能在保险行业获得成功。

 

二、增员面谈技巧

面谈是增员过程中的关键环节，需要代理人运用技巧和策略，精准传达保险行业的优势和机会。在面谈中，代理人可以通过提问和引导，让准增员意识到当前职业的痛点和保险行业的撬动点。

 

例如，面对房地产销售人员，代理人可以指出房地产行业处于下行状态，职业晋升空间受限，整体收入减少，工作时间不自主等问题。然后，强调保险行业是朝阳行业，国家大力支持，晋升公平，职涯路径清晰，多劳多得，收入无上限，且工作时间弹性。

对于医药代表，代理人可以提到行业政策收紧，职业发展天花板，收入天花板等问题。而保险行业则需求巨大，国家支持，前景广阔，职涯清晰，晋升公平，多劳多得，收入无上限。

全职妈妈则渴望尊重、自由、事业和成功。保险行业可以提供赚取收入、提升家庭地位的机会，时间自由，兼顾家庭及事业，不受年龄限制，事业起步永不晚，且有三条发展路径供选择，能实现个人成长，成为孩子的榜样。

 

银行精英、中小企业主、同业绩优等人群也有各自的痛点和行业撬动点。代理人需要根据不同的目标人群，精准定位，提供个性化的面谈方案。

 

三、准增员开拓渠道

增员的成功不仅取决于面谈技巧，还依赖于广泛的准增员名单。寿险营销生涯的成功90%取决于名单的收集。因此，代理人需要通过多种渠道开拓准增员名单。

（一）缘故渠道

缘故渠道包括亲戚、同学、朋友、邻居、同事、战友、同好等。这些人群已经建立了信任关系，更容易接受保险行业的介绍。代理人可以通过日常交流，了解他们的职业痛点和需求，适时推荐保险行业的机会。

（二）转介绍

转介绍是通过现有的客户或合作伙伴，获取新的准增员名单。代理人可以鼓励客户推荐身边有职业发展需求的人，或者通过合作伙伴的网络，寻找潜在的增员对象。

（三）互联网资源

互联网提供了丰富的资源，包括微信朋友圈、微信专属群、脉脉APP、抖音APP等。代理人可以通过经营社交媒体，发布有价值的内容，吸引潜在的准增员。例如，通过微信朋友圈分享保险行业的成功故事、职业发展机会和行业动态，吸引有意向的人主动联系。

（四）活动资源

参加社团活动、小区业主活动、看房团、试驾团、品鉴会等，是获取准增员名单的有效途径。这些活动不仅提供了与潜在增员对象面对面交流的机会，还可以通过活动中的互动，了解他们的需求和痛点，从而更好地推荐保险行业的机会。

（五）随缘收集

在日常生活中，我们平均每天能碰到20个有缘人。这些有缘人可能在电梯口、车站、地铁公交车上、超市收银台、银行、医院、洗车处、学校门口等等待的场合，也可能在小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、美容美发店、家具店、建材店等消费的场合，或者在朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、学习班、住宅区公共场所等社交的场合。代理人可以通过随缘收集名单，扩大准增员的来源。

 

四、增员活动经营

借助职场创说会，可以实现无压力增员。创说会是一种有效的增员活动，通过分享保险行业的成功故事、职业发展机会和行业动态，吸引潜在的增员对象。在创说会中，代理人可以邀请行业内的成功人士分享经验，提供职业发展的建议，解答准增员的疑问，从而增强他们加入保险行业的信心。

例如，代理人可以邀请一位成功的保险代理人分享如何在保险行业实现收入翻倍、时间自由和职业成长的故事。通过真实的案例和数据，让准增员看到保险行业的潜力和机会。同时，代理人可以提供一对一的咨询，帮助准增员解决他们的疑虑和问题，从而实现无压力增员。

 

五、结语

增员是保险行业发展的基石，通过树立正确的增员观念、掌握增员面谈技巧和拓展准增员开拓渠道，代理人可以有效提升增员效率，实现团队的可持续发展。在实际操作中，代理人需要根据不同的目标人群，精准定位，提供个性化的增员方案。通过持续的努力和创新，保险代理人可以突破增员瓶颈，打造一支高素质、高效率的销售团队，为公司的发展注入新的活力。