营销过程中的异议处理：十问十答强促成

在保险营销过程中，异议处理是销售人员必须面对且需熟练掌握的关键技能。客户提出的各种异议，往往是他们内心顾虑和需求的直接体现。如何有效化解这些异议，不仅考验销售人员的专业知识，更考验其沟通技巧和应变能力。

一、客户说没钱买保险，怎么办？

参考话术

“请问您想不想‘存钱’？想不想有钱？想不想未来有钱？（子女教育、养老规划）‘存钱’是实现财富自由的第一步，在能有收入的时候学会‘存钱’，才好过冬，所以只要您还在赚钱，就要学会‘存钱’。储蓄是实现财富自由的第一步，保险不是消费，只不过是设置一个未来支出费用的账户。”

解析

此话术通过引导客户思考“存钱”的重要性，将保险定位为一种储蓄工具，而非单纯的消费。强调在有收入时学会储蓄，为未来可能的支出（如子女教育、养老等）做好准备，从而化解客户“没钱买保险”的异议。

二、客户的保费到底从哪来？

参考话术

“财务规划是要遵循一套科学的方法。根据财务1-3-6法则，每个人只要有收入都要把钱分成三份：60%消费，吃喝拉撒、房贷、子教等；10%做风险规划，购买车险、人身险等；30%做投资理财，储蓄要分短/中/长期，灵活/暂时不灵活，低/高收益，分账户管理。”

解析

此话术通过引入财务规划的科学方法，让客户明白保费的来源应该是收入的一部分，且是合理规划后的结果。通过具体的数字比例，让客户清晰地看到自己的收入应该如何分配，从而增强客户对保费来源的认同感。

三、要交十年，时间太长了

参考话术

“这个产品收益性很高，锁定终身，我们想要存下足够多的本金，解决未来100%刚性的事情，就要拉长我们的交费期，短期交费无法实现我们的目标，短期存会影响我们的家庭运转的。”

解析

此话术通过强调产品的高收益性和长期锁定的特点，让客户明白长期交费的必要性。将保险产品定位为一种长期的财务规划工具，帮助客户解决未来必然发生的支出（如养老、子女教育等），从而化解客户对交费期限长的异议。

四、这个账户没有以前收益高

参考话术

“现在市场环境不好，经济持续下行，保险也很难独善其身，银行存款利率已经进入2时代，保险账户目前的结算利率都在3.1%，而且我们保底2%，这个您还觉得低么？”

解析

此话术通过对比当前市场环境下其他金融产品的收益情况，让客户明白保险账户的收益水平并不低。强调保险账户的稳定性和保底收益，增强客户对保险产品的信心，从而化解客户对收益低的异议。

五、我之前有很多账户了，还有追加额度，还没有追满，还是直接往账户追加合适

参考话术

“没有人嫌存钱多，咱们的账户是享受终身的，账户越多说明享受复利计息的本金越多。今天的产品是扩充我们账户的容纳额度。未来银行的理财到期总得找个地方放钱，更何终身可追加，且免手续费，所以一定要开。”

解析

此话术通过强调保险账户的长期价值和复利计息的优势，让客户明白多开账户的好处。将保险账户定位为一个长期的资金存放和增值的场所，增强客户对新开账户的认同感，从而化解客户对已有账户未追满的异议。

六、我要用钱怎么办？

参考话术

“每份保单都有保单贷款功能，5-10年内万一急用钱可以使用保单借款，实现资金灵活周转，且不影响保单正常返还及复利计息收益。如果你想5年内用钱我不建议你放在我这里，可以放在银行。”

解析

此话术通过介绍保单的贷款功能，让客户明白保险产品具有资金灵活性。强调在急需用钱时可以通过保单贷款解决，且不影响保单的正常收益，从而化解客户对资金不灵活的异议。

七、要交十年，时间太长了

参考话术

“当然每个人存钱都希望短存快取，但你会发现短存快取的钱都留不住，真正能留下的都是定存，而荣耀鑫享就是一款锁定长期收益的产品，他能帮助您真正把钱留下来，为自己的养老生活准备一笔稳定增长的现金流。”

解析

此话术通过对比短存快取和长期定存的优劣，让客户明白长期交费的好处。将保险产品定位为一种锁定长期收益的工具，帮助客户为养老生活准备稳定的现金流，从而化解客户对交费期限长的异议。

训练步骤

一、知识点讲解

在培训过程中，首先对上述十问十答的异议处理话术进行详细讲解，确保每位销售人员都能理解话术背后的逻辑和原理。

二、台下演练

将销售人员分成小组，每组2-3人，进行台下演练。每个小组选择三个异议处理话术进行模拟演练，时间控制在10分钟左右。在演练过程中，小组成员可以互相交换角色，模拟客户和销售人员的对话，增强实战感。

三、上台展示

从各小组中挑选2-3组上台进行展示。台下的学员认真观看，并做好相应的记录。上台展示的小组要详细讲解背景，时间控制在5分钟左右。展示结束后，台下的学员可以进行提问和点评，增强互动性。

通过以上训练步骤，销售人员可以熟练掌握异议处理的技巧，提升自身的专业素养和沟通能力，从而在实际营销过程中更加自信地面对客户的各种异议，提高成交率。