银行保险渠道项目操作：客户经营关键点与实用小贴士

项目操作过程客户关键点

银行保险渠道项目运作是一个体系化的过程，涉及不同层级客户的开发和不同项目形式的匹配。在这个过程中，提升双方队伍在宏观经济观念、高端服务资源、产品认知等技能是关键，这样才能为客户提供更专业化、多元化的金融服务。

一对多作业模式

这种模式强调有流程、可复制、有协助，银行作为主办方，保险公司协同服务。专业的运作体系和队伍共同成长是成功的关键。然而，到场客户未建立信任度，现场出单少，后续追踪乏力是常见的问题。解决这些问题的核心在于客户经营，即解决客户信任问题，以及专业技能解决客户需求问题。

客户感知价值与满意度

客户感知价值是客户角度对服务、产品、信息、服务接触、服务补救和其他要素的一种自我评估过程。客户满意是重要因素，但并不等同于客户忠诚。银行面临的挑战是如何提高客户忠诚度，实现持有与重复购买。

项目前、中、后客户关键点

项目前，要明确客户来源和客户为何而来。项目中，要持续经营与服务，关注渠道与客户的关系。项目后，要通过持续经营与服务，增加客户黏度，激活休眠客户群，提升销售技能。

实用的客户经营动作

有效的客户经营可分为五个阶段：结识期、信任期、熟悉期、促成期、需求开发期。在客户经营的五个阶段中，有80%时间用于前四个阶段。销售绩优总结三个动作，让客户经营水到渠成，让项目效果更好。

家长里短诚心交往

在结识期，要诚心交往，不要有功利性。切入点可以是家中最重要的人——孩子。在碎片化的交流中，要做好客户重要信息的捕捉，并将所获得的客户信息整理成客户档案，为后续经营做好准备。

多方打造个人口碑

在信任期，要借助朋友圈，塑造个人品牌，主动服务，赢得圈中好口碑。让客户心中有信念：你是专业的。要明确为什么选你，一直选你，你有独一无二的价值。

实用的客户经营三个动作

一、家长里短诚心交往；二、多方打造个人口碑；三、实用的客户经营三个动作。这些动作有助于建立客户信任，提升客户满意度和忠诚度。

筛选积累客户小贴士

筛选积累客户是银行保险渠道项目操作的基础。以下是一些实用的小贴士：

客户特征分析

根据客户所住小区的地段、住房面积、住房类型、是否是本地区的拆迁户衡量客户资产规模、消费能力。如果客户孩子上的是价格昂贵的私立学校或者在国外留学，大概率是目标客户。电话号码、家庭住址、孩子学校等信息也是筛选客户的重要依据。

语言特征判断

有的人讲话的时候逻辑合理、深入浅出、理性、很少受到情绪影响、经常站在倾听者的角度讲出令人比较舒服的话，很少打断别人讲话，一般资产状况相对较好，是目标客户。

职业、职位考量

如果客户的职业在政府部门、事业单位、优质国企、通信等领域，或者其它中小型的管理层、私营企业老板、本地拆迁户，可以选择为潜在目标客户，进一步判断后跟进。

消费品判断

对品牌有基础了解，能判断工艺和价位，佩戴万元以上的表和包的客户，大部分有一定资产规模和消费能力，是重要的潜在目标客户，可以重点跟进。

气场观察

气场不会骗人，讲话时候眼神不躲闪、走进新的相对高大上的环境不怯场、服装搭配得体的人是目标客户；相反眼神不仔细、怯场、服装不整洁的人，一般经济实力、社会地位相对有限。

工具助力

使用《候选客户资料表》记录客户信息，包括姓名、性别、手机、客户年龄、民族、职业/行业、单位、配偶职业、家庭年收入、经济决定权、是否感性、投保意向、年缴保费、与客户的关系、最近业务办理、备注说明等，有助于精细化流程管理和专业化训练体系的构建。

通过以上关键点和实用小贴士，银行保险渠道项目操作人员可以更有效地筛选积累客户，提升客户经营效果，实现项目的成功运作。