保险新人培训：拥抱新时代，迈向巅峰

在当今这个快速变化的时代，保险行业正面临着前所未有的机遇与挑战。作为一名保险新人，要想在这个行业中立足并取得成功，就必须积极拥抱新时代，剖析问题，持续绩优，从而迈向巅峰。

一、拥抱新时代

随着时代的发展，基于垄断和投机的时代已经结束，取而代之的是一个基于规则和道德的新时代。在这个新时代中，保险行业不再是投机者的乐园，而是好人赚钱的舞台。保险行业将社会问题转化为商业机会，通过行善赚钱，让我们能够堂堂正正地开展工作。我们倡导文化、繁荣生态、尊重规律、遵循逻辑，从而实现行稳致远。在这个过程中，我们需要心怀大爱、情系苍生，以正知、正念与智者为伍、与良善同行。

世界正在发生着迥然不同的变化。中美博弈、反垄断、数字货币、巴以冲突、俄乌冲突等国际局势的动荡，以及教培行业、游戏行业、互联网平台、地产、保险等传统强势行业遇到的障碍，都让我们深刻感受到这个世界无法再按照传统的规则运转。新冠疫情的爆发更是加速了这一变化。在这样的背景下，我们更需要对社会发展规律有深刻的认知，以一种洗心革面的方式面对未来。

保险行业也在悄然发生变化。供给侧多元化，商业寿险公司不再是唯一提供保障的供给主体。宏观环境的改变，如“惠民保”、各种“百万医疗”和“普惠养老”、个人养老等产品的出现，都对保险行业产生了深远的影响。同时，经济环境的不确定性、复杂性、模糊性，以及互联网时代信息不对称不再是成交机会及销售场景的选择，都要求我们以客户为中心，关注产品供给与需求的匹配，以及队伍成长中的80、90后客群错配问题。

二、剖析问题

在保险行业中，我们经常会遇到各种问题。为了解决这些问题，我们可以采用DOME原理，这是一种解决问题的科学程序和方法。DOME原理包括四个步骤：Diagnosis（诊断）、Objective（目标）、Methods（方法）、Evaluation（评估）。

首先，我们需要以事实为依据，分析诊断问题的原因。可以通过请求帮助分析或自己分析的方式，根据自己近期业务现状，确定提升方向。诊断工具可以使用KASH诊断表，从技能、意愿、机会等方面进行分析。

其次，我们需要制定想要达成的目标。根据诊断结果，订立提升目标，可以使用提升绩效目标表，将目标分为学习目标和拜访目标，并明确达成日期。

接着，我们需要找出合适的解决办法。根据需要提升的技能和目标，选择适合自己的方法，如职场训练、自学、媒体、外出学习等。具体提升内容可以包括在销产品、推销流程、投保理赔、资讯知识、访量等方面。

最后，我们需要总结评估加以改进。根据绩效达成结果进行评估，可以使用个人业务报表、周目标、月度目标等工具，以及工资条、客户数量等数据进行评估，从而实现闭环DOME。

三、再谈销售

保险销售是一个复购行为。复购率是“重复购买率”的简称，能够反映出消费者对产品或服务的忠诚度。为了提高复购率，我们需要思考未达成复购的原因，并从消费者的角色出发，关注购买前、购买中、使用中、使用后等不同阶段的需求和心理。

在购买前，客户会有很多疑问，如“你是谁？”“你要跟我介绍什么？”“你介绍的产品和服务对我有什么好处？”等。我们需要清晰地向客户介绍自己的身份、产品特点、服务优势等，以消除客户的疑虑。

在购买中，客户会有各种心理，如求利心理、求实心理、求新心理、求名心理等。我们需要根据客户的心理特点，提供相应的解决方案，满足客户的需求。

在使用中，客户会关注基础服务、增值服务、附加值服务、创新服务等方面。我们需要提供更专业、更周到的服务，与客户建立良好的粘性关系。

在使用后，客户会成为传播者，进行正面积极或反面消极的传播。我们需要关注客户的满意度，因为一个高度满意的客户至少要向周围5个人推荐，而一个不满意的客户至少要向另外11个人诉说。获得新客户的成本大约是保持一个现有客户成本的5倍，所以我们需要重视客户的满意度，努力提高客户的忠诚度。

四、持续绩优

费斯汀格法则告诉我们，生活中的10%由发生在你身上的事情组成，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定。保险业面临的种种变化只是生活中的10%，不足以决定一切，而保险从业人员是否采取积极行动，努力适应、匹配市场的变化，才是决定结果的90%。因此，我们需要掌控人生的90%，以积极的态度面对挑战，努力提升自己的专业素养和服务水平，为客户提供更专业、更周到的服务，解决客户最关心的问题，从而实现持续绩优。

总之，作为一名保险新人，我们需要积极拥抱新时代，剖析问题，持续绩优，从而迈向巅峰。在这个过程中，我们要心怀大爱、情系苍生，以正知、正念与智者为伍、与良善同行。同时，我们要关注消费者的需求和心理，提供更专业、更周到的服务，提高客户的满意度和忠诚度。只有这样，我们才能在这个行业中立足并取得成功。启航在即，你，准备好了吗？