明确画像，精准增员：打造卓越医康养经理人团队

在保险行业竞争日益激烈的今天，增员已成为各保险公司和团队发展的关键。一个精准的增员画像，不仅能帮助我们锁定目标人才，更能提升团队的整体素质和业绩。

 

一、增员画像的重要性

增员画像是一套标准化的准增员对象特征和属性描述，它基于组织的需求、文化和目标，帮助我们识别和选择合适的人才。一个清晰的增员画像能够让我们在茫茫人海中迅速锁定目标，减少无效投入，提升增员效率。同时，它也有助于我们组建一支具有共同特质的团队，打造品牌形象，为团队的长期发展奠定坚实基础。

 

二、优秀医康养经理人的共同特质

通过对605名2023年下半年入司、2024年晋升业一的医康养经理人的问卷调研，我们发现了一些共同特质。这些经理人年龄多在30至50岁之间，原收入在10-30万元/年，原职业包括私营业主、中高端销售、行政人员、企业中高层、专业技术人员等。他们入司的原因多为原行业业绩下滑导致收入下降，或掌握优质资源想开辟第二赛道。他们的收入与职级目标明确，期望年收入在30-50万元之间，并有晋升高级经理的野心。

 

三、重点画像分析

（一）私营业主

私营业主具有勤奋、专注、执行力强的优势，他们自主经营决策，约束少，积累的客户多，人脉广。然而，他们也面临着投入资金大、回款周期长、现金流紧张等问题，事务杂，挑战多，要独自承担经营风险。对于这部分人群，我们可以重点从现金流管理和风险分散的角度进行沟通，引导他们认识到保险作为一种资产配置工具的重要性。

 

（二）中高端销售

中高端销售了解客户需求，善沟通，积极主动，目标感强，收入较高。但他们也受到政策、行业、年龄等因素的影响，工作时间长、压力大，收入波动不稳定，市场竞争激烈。我们可以向他们展示保险行业的稳定性和成长性，以及通过保险销售实现财富积累和职业发展的成功案例，激发他们的兴趣。

 

（三）行政人员

行政人员学习力强、有责任心，工作习惯好、效率高，工作比较稳定。但他们也面临着重复、事务性工作多，成长空间有限，晋升有难度，收入有上限，人际关系复杂等问题。对于行政人员，我们可以强调保险行业提供的广阔发展空间和职业晋升机会，以及通过服务客户实现自我价值的满足感。

 

（四）企业中高层

企业中高层擅长管理、沟通，领导力强，自律有担当，责任感重，职业收入高，福利待遇好。但他们工作忙、节奏快，健康受影响，生活难平衡，面临降职、降薪、裁员等风险，缺少安全感。我们可以从健康管理、养老规划、财富传承等方面入手，为他们提供全面的解决方案，帮助他们实现事业和生活的平衡。

 

（五）专业技术人员

专业技术人员在特定领域拥有深厚的知识，公信力强，受人认可和尊敬，职业稳定，收入较高。但他们也和行业深度捆绑，个人成长有瓶颈，经常学习、考试、考核，不能出错，退休后无法继续发挥个人价值，退休收入和在岗收入差距大。我们可以向他们介绍保险行业的专业知识和技能要求，以及通过保险服务为客户提供价值的过程，让他们看到在保险领域继续发挥专业优势的可能。

 

四、现场研讨与实作

在明确了增员画像后，我们可以通过现场研讨和实作的方式，进一步深化对目标人群的理解。小组成员可以分享自己近三年团队中取得成功的新人原行业和增员过程，分析他们的画像和动摇点。同时，每个人可以列出身边的私营业主、中高端销售、行政人员、企业中高层、专业技术人员名单，研讨他们的画像和动摇点，并结合课程内容和小组研讨启发，补充完善《三季度主管准增员名单表》，列出10位准增员名单及其动摇点。

 

五、结语

明确增员画像是成功增员的第一步，它能够帮助我们精准定位目标人才，提升增员效率和团队质量。通过深入分析不同职业背景人群的优势和动摇点，我们可以更有针对性地进行沟通和引导，吸引他们加入我们的团队。让我们携手共进，打造一支卓越的医康养经理人团队，在保险行业中书写辉煌篇章，为客户的医康养需求提供全方位、高质量的服务。