运用工具挖掘需求：长命百岁尺与养老规划

在当今社会，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，养老规划成为了越来越多人关注的焦点。然而，如何与客户有效地沟通养老需求，却是一个不小的挑战。本文将介绍一种实用的工具——长命百岁尺，通过这一工具，销售人员可以巧妙地挖掘客户的养老需求，为客户提供精准的养老规划服务。

 

长命百岁尺：破冰与祝福

长命百岁尺是一种简单而有效的工具，适用于所有客户。它通过一个直观的尺子，将人生的时间线从0岁到110岁清晰地展现出来。销售人员可以利用这个尺子，以一种轻松愉快的方式与客户进行互动，同时传达出对客户长寿的美好祝愿。

 

在与客户交流时，销售人员可以首先介绍长命百岁尺，并祝福客户长命百岁。尺子上从0到110的刻度，象征着客户至少能活到110岁。这种积极的开场方式，不仅能够吸引客户的注意力，还能营造出一种轻松愉快的交流氛围。

 

引导客户撕下过去的时间

接下来，销售人员可以引导客户找到今天所在的位置点，并撕下从出生到今天这一段时光。这一动作象征着这段时光已经结束，只剩下美好的回忆。通过这个动作，客户能够更加直观地感受到时间的流逝，同时也为接下来的交流做好了铺垫。

 

销售人员可以询问客户撕下过去时光后的感受，这种互动不仅能够增进与客户的情感连接，还能让客户更加关注未来的时间规划。

 

鼓励客户规划后半段人生

在客户撕下过去的时间后，销售人员可以继续鼓励客户规划后半段的人生。可以询问客户预计能活到多少岁，并根据客户的回答撕下相应的年龄点。如果客户认为自己能活到100岁、110岁甚至更长，销售人员可以表示自己会撕到客户预计的年龄点，但不属于客户的时间也应该放下。

 

通过这种方式，销售人员不仅能够了解客户对自身寿命的预期，还能引导客户积极面对未来的长寿生活，为养老规划打下良好的基础。

 

询问退休时间点

在客户明确了后半段人生的规划后，销售人员可以进一步询问客户打算什么时候退休。找到退休时间点后，将尺子从该点撕开，分成两段。这两段分别代表了客户现在到退休的工作时间，以及退休后的生活时间。

 

通过这个动作，销售人员可以帮助客户清晰地划分出两个不同的生活阶段，为接下来的详细询问做好准备。

 

进行四问：挖掘养老需求

接下来，销售人员可以分别对现在到退休的工作时间和退休后的生活时间进行四问：

 

这段时间你还有没有在上班？

赚不赚钱？

花不花钱？

花谁的钱？

对于现在到退休的工作时间，客户通常会有上班、赚钱、花钱且花自己的钱的情况。而对于退休后的生活时间，客户则通常不会上班、不再赚钱，但仍然需要花钱，而且是花前面那个自己的钱。

 

通过这四问，销售人员可以深入了解客户在不同生活阶段的财务状况和需求，从而为客户提供更加精准的养老规划建议。

 

促成养老规划：提供解决方案

在挖掘出客户的养老需求后，销售人员可以顺势提出为客户提供退休规划报告的建议。可以强调，既然客户已经知道将来既没有上班也没有赚钱，但还需要花钱，那么提前做好退休规划就显得尤为重要。

 

通过这种方式，销售人员不仅能够为客户提供专业的养老规划服务，还能增强客户对销售人员的信任和依赖，从而促成交易。

 

训练步骤：提升销售技巧

为了更好地运用长命百岁尺挖掘客户需求，销售人员可以按照以下训练步骤进行练习：

 

一、知识点讲解

首先，对长命百岁尺的使用方法和挖掘客户需求的技巧进行详细讲解。让销售人员充分理解工具的用途和操作流程，为后续的演练打下坚实的基础。

 

二、台下演练

销售人员可以分成两人或三人一组，进行分组演练。在演练前，需要对相关资料进行朗读和背诵，确保对知识点有充分的掌握。分组演练时间约为10分钟，通过实际操作和互动，销售人员可以更好地熟悉工具的使用和客户需求的挖掘方法。

 

三、上台展示

分组演练后，挑选两到三个组上台进行展示。台下的学员认真观看，并做好相应的记录。通过上台展示，销售人员可以锻炼自己的表达能力和应变能力，同时也能从其他学员的展示中学习到更多的技巧和经验。

 

四、通关训练

最后，进行通关训练。销售人员需要通过需求挖掘和综合评价两个环节，评定等级为优秀、良好或较差。通关环节的评定标准如下：

 

需求挖掘：能够熟练运用长命百岁尺，准确挖掘客户的养老需求。

综合评价：对客户需求有全面的了解，并能提供合理的养老规划建议。

评定等级及评价处请打“√”，过关的销售人员可以在关主签名处签字，注明日期。

 

结语

通过运用长命百岁尺这一工具，销售人员可以巧妙地挖掘客户的养老需求，为客户提供精准的养老规划服务。这种直观、互动的方式不仅能够增强与客户的情感连接，还能提升客户的参与感和认同感。希望每一位销售人员都能通过这一工具，更好地服务客户，帮助他们实现美好的养老生活。