新人专案运作：打造寿险行业精英的摇篮

在寿险行业，新人的培养与发展是团队壮大的关键。然而，新人的留存率一直是困扰主管们的难题。为了提高新人的留存率，帮助他们快速成长，我们推出了新人专案运作，旨在通过系统化的培训和管理，为新人提供全方位的支持，助力他们成为寿险行业的精英。

 

一、新人专案成立目的

新人专案的成立，旨在解决新人留存率低的问题，帮助新人在加入寿险行业的前三个月快速成长，为他们的职业生涯打下坚实的基础。通过这一专案，我们期望实现以下目标：

 

新人留存：提高新人在三个月内的留存率，确保他们能够顺利度过入职初期的挑战。

新人13个月留存：进一步提高新人在13个月内的留存率，培养他们成为团队的中坚力量。

协助主管成长：通过新人的成长，提升主管的管理能力和团队凝聚力，实现团队的整体进步。

二、新人专案与团队的关系

新人专案不仅是新人成长的平台，也是团队发展的基石。通过系统的培训和管理，新人能够快速融入团队，提升团队的整体绩效。同时，新人的成长也会为团队带来新的活力和创新思维，推动团队不断前进。

 

三、新人成长三个阶段

新人的成长可以分为三个阶段，每个阶段都有其特定的目标和任务：

 

第一个月：养习惯

在入职的第一个月，重点是帮助新人养成良好的工作习惯。通过日常的管理和培训，让新人熟悉公司的文化和工作流程，建立积极的工作态度和职业素养。

 

第二个月：抓细节

进入第二个月，新人需要开始关注工作中的细节。通过实际的业务操作和客户接触，学习如何处理各种业务问题，提升服务质量和工作效率。

 

第三个月：提技能

到了第三个月，新人应该开始提升自己的专业技能。通过深入的学习和实践，掌握寿险产品的专业知识和销售技巧，能够独立完成业务拓展和客户维护工作。

 

四、标准工作周运作

为了确保新人能够系统地学习和成长，我们设计了标准工作周的运作模式。标准工作周从每周周二开始，至下周周一结束，包含以下几个固定板块：

 

MID（Management Issue Development)：周一至周五，每日进行管理问题发展讨论，帮助新人解决工作中遇到的问题。

PRP（Performance Review & Plan)：每周一进行绩效面谈，评估新人的工作表现，制定下一步的工作计划。

Morning Meeting（早会）：周一、周四举行早会，总结上周工作，布置本周任务。

TA（Tel Approach）：周二、周五进行电话约访，锻炼新人的沟通能力和客户开发技巧。

BTP（Basic Training Program）：周三、周六进行衔接训练，提升新人的专业知识和业务技能。

五、新人专案三个月课程安排

为了全面提升新人的专业素养，我们为新人设计了三个月的课程安排，涵盖了开拓市场、产品知识、客户需求分析、实战技巧等多个方面。课程内容如下：

开拓如呼吸般自然

有效接近准客户

开启晤谈（APO）

唤醒需求（7+1）

社保与商业保险区别

少儿市场需求唤醒

单身年轻人市场

退休需求分析

实战反对问题处理

需求分析报告说明（P1）

如何获得转介绍

保单检视

此外，还有针对不同客户群体的实战案例研讨和角色扮演，帮助新人在实际工作中更好地应用所学知识。

 

六、专案基础管理及角色定位

（一）基础管理

周经营例会：每周二举行，由项目负责人组织，新人直接主管或推荐人参加。会议内容包括上周活动量及产能情况、训练辅导落实情况、新人心态沟通，以及本周活动量及产能目标、训练辅导计划等。

MID/白板会议：每日进行，由项目负责人或新人主管组织，新人参加。会议内容包括日活动量及结果、周活动量及结果。

PRP绩效评估与计划：每周一进行，由新人主管与新人一对一进行。从管理角度发现培育需求、提出训练计划、目标达成提示、活动量拟定、行政工作提示；从训练角度进行项目负责人职责分工。

（二）角色定位

项目负责人：围绕标准工作周，组织运作、氛围营造、会报管理，落实与督导各项训练与辅导的实施。具体职责包括每日MID白板会议、周经营例会、出勤管理、周三TA实做督导、每周荣誉表彰奖励兑现、BTP课程统筹安排、业绩追踪督导、微信群氛围营造、经营例会、标准工作周执行与运作、学员每月20号考核预警等。

主管：主要负责新人陪访及个别辅导。具体职责包括每周一次PRP绩效评估与计划、每周至少2次陪访、每周一次RP进行技能培育、新人习惯养成跟进、团队氛围营造、植入招募概念、每周参加家长会等。

七、核心数据指标

为了确保新人专案的有效实施，我们设定了以下核心数据指标：

活动量指标：

人均FF（数据调查）/周

人均JW（陪访）/周

人均REF（转介绍）/周

产能指标：

月出单率

人均件数

人均产能

件均保费

3W达标：

3W/周达成率

周周举绩/周达成率

八、新人90天项目关键指标

在新人90天的项目中，我们设定了以下关键指标，以确保新人能够快速成长并达成目标：

3张保单受理

6个呈现需求分析与PC

9个完成需求分析面谈

15个成功电话约访

30个良质的转介绍名单

九、成功销售方程式

我们相信，通过系统化的培训和管理，新人能够快速掌握成功销售的方程式。具体来说，新人前三个月的月均承保件数与第五年的留存率关系如下：

0-3件：留存率4%

4-5件：留存率27%

6-7件：留存率60%

8-10件：留存率85%

11件以上：留存率94%

 

十、结语

新人专案运作是寿险行业培养新人、提升团队绩效的重要举措。通过系统化的培训、标准工作周的运作、核心数据指标的监控，以及项目负责人和主管的共同努力，我们相信每一位新人都能够在寿险行业找到属于自己的舞台，实现自己的职业梦想。让我们一起努力，为新人的成长保驾护航，为团队的发展贡献力量，共同打造最受尊敬、最值得信赖的寿险公司。