目标人群增员法：案例演练——教育培训转岗人员

在保险行业的增员过程中，精准定位目标人群并制定有效的增员策略至关重要。教育培训转岗人员作为一支具有独特优势和劣势的群体，是保险团队不可忽视的潜在人才库。

一、教育培训转岗人员的职业优势与劣势

（一）职业优势

教育培训转岗人员在从事教育行业期间积累了丰富的经验与技能，具备诸多优势：

 

受人尊重：教师职业在社会上享有较高的声誉，受到学生、家长以及社会各界的尊重与认可，这种职业荣誉感使他们在转岗后依然保有良好的社会形象。

社会地位高：教育行业从业者通常具有较高的社会地位，他们肩负着培养下一代的重任，对社会的发展与进步有着重要贡献，这种地位使他们在人际交往中更具影响力。

收入较高且稳定：在教育培训行业，尤其是知名教育机构的教师，往往能够获得较为可观且稳定的收入，这为他们提供了良好的经济基础。

综合素质好：教师需要具备扎实的专业知识、良好的沟通能力、组织协调能力以及创新思维等综合素质，这些能力在保险行业同样具有重要价值。

学习能力、表达能力强：教育工作者长期与知识打交道，具备较强的学习能力，能够快速掌握新知识、新技能；同时，他们在课堂上锻炼出了出色的表达能力，能够清晰、生动地向他人传达信息。

人脉资源好：教师与众多家长、学生以及教育行业的同行建立了广泛的人脉关系，这些资源在保险业务的开展中可以发挥重要作用，为业务拓展提供有力支持。

（二）职业劣势

尽管教育培训转岗人员具备诸多优势，但在面对保险行业时，他们也存在一些劣势：

 

付出与收入不成正比：在教育培训行业，教师往往需要投入大量的时间和精力备课、授课、批改作业以及与家长沟通等，但收入与付出相比可能并不完全成正比，尤其在一些中小型教育机构或兼职教学的情况下更为明显。

心理压力大：教育行业的竞争日益激烈，教师面临着来自学生、家长、学校以及社会的多重压力，如升学率、教学质量、学生管理等，长期处于高压状态可能导致心理疲惫。

承受的期望值太高：作为教师，家长和社会对他们有着较高的期望，希望他们能够培养出优秀的学生，这种过高的期望值有时会让他们感到不堪重负。

没有属于自己的生活：由于工作性质的原因，教师的工作时间往往较长，除了正常的教学任务外，还需要参与各种课外活动、培训以及教研活动等，这使得他们很难有充足的时间和精力来照顾自己的生活和家庭。

工作时间长：教师的工作时间通常较长，尤其是中小学教师，除了白天的授课外，晚上还需要批改作业、备课以及辅导学生，工作时间往往超过8小时。

存在职场歧视：在一些地区和教育机构，教师可能会面临年龄歧视、性别歧视等问题，如一些学校在招聘教师时会优先考虑年轻教师，或者对女教师的婚育状况有所顾虑等。

二、增员大五环与寒暄小五环

（一）增员大五环

增员大五环是保险团队在招募过程中常用的一种系统化方法，包括以下五个环节：

 

寒暄：通过寒暄与准增员对象建立良好的第一印象和初步关系，为后续的沟通打下基础。寒暄时要真诚、自然，可以谈论一些轻松的话题，如天气、交通、对方的兴趣爱好等。

说明：向准增员对象详细介绍保险行业的发展前景、公司的优势、团队文化以及保险代理人的职业特点和发展路径等，让对方对保险行业有一个全面、客观的了解。

激励：通过分享成功案例、展示优秀代理人的成长经历以及介绍公司提供的各种激励政策和福利待遇等，激发准增员对象的兴趣和动力，让他们感受到加入保险团队的吸引力。

促成：在准增员对象对保险行业和公司有了一定了解和兴趣后，及时引导他们做出加入的决定。可以提供一些具体的行动建议，如填写面试申请表、参加公司的创业说明会等。

跟进：无论准增员对象是否当场做出决定，都要保持与他们的联系，及时了解他们的想法和需求，提供必要的帮助和支持，确保增员工作的顺利进行。

（二）寒暄小五环

寒暄小五环是增员大五环中“寒暄”环节的具体操作方法，包括以下五个步骤：

 

赞美：真诚地赞美准增员对象的优点和成就，如他们的教学能力、专业知识、课堂管理等，让对方感受到被认可和尊重。

高估：在赞美之后，适当地高估对方的能力，让他们感受到自己在保险行业中的潜力和价值。例如，可以说：“以您的能力，我相信您在保险行业一定能够取得更大的成就。”

怀疑：在高估之后，适当地表达一些怀疑，引起对方的注意和思考。例如，可以说：“不过，保险行业与教育行业还是有很多不同的，您真的能够适应吗？”

关心：表现出对对方的关心，了解他们在职业发展、家庭生活等方面的需求和困惑。例如，可以说：“您现在的工作压力大吗？有没有考虑过换一个更轻松一些的工作？”

帮助：主动提出愿意帮助对方解决一些问题，让他们感受到保险团队的温暖和支持。例如，可以说：“如果您对保险行业感兴趣，我可以为您详细介绍，或者帮您联系公司的面试机会。”

三、案例演练：李女士的增员过程

（一）背景介绍

李女士，38岁，研究生学历，儿子10岁上小学。李女士夫妻两在2021年双减政策出台后，突然遭遇企业倒闭，双双下岗。家庭突然失去了经济来源，房贷、车贷，孩子抚养的压力遽然增加。通过前期了解，李女士夫妻工作收入一直比较稳定，也很热爱教培行业，从来没有考虑过事业会遭遇如此危机，特别是疫情之后，其他行业目前也没有找到合适的工作。

 

（二）增员过程

1. 寒暄小五环

赞美：“李老师，您好，我是**学生妈妈的朋友，听说他孩子在您的培训班上，学习成绩提升的很快，他说您培训有方法，有技巧，孩子们很爱上您的课。”

高估：“我听说了这个政策，不过我不太清楚具体内容。总不能不让孩子们学习吧，而且他们能碰到一个像您这样好的老师，那是一种幸运。”

怀疑：“像我这种做学科类培训的老师受双减政策的影响最大了，现在公司停止招生，暂时停业了，以前从来没有想过这种事情会发生在我身上。”

关心：“以您的能力，靠自己，靠家长的介绍也能应该不愁生源吧？”

帮助：“李老师，我懂您的担忧和迷茫，那您现在是怎么考虑？生活总得继续呢。”

2. 增员大五环

说明：“以您现在的能力和人脉，其实进入保险公司也是一个非常不错的选择，您的表达能力，形象气质，非常适合做一个讲师，换一个讲台继续展示您的魅力。而且能自由安排自己的工作时间。”

激励：“中国保险市场潜力巨大，尤其是随着居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，您看周围买保险的人也越来越多。在未来5-10年将处于快速发展阶段，会有更多的人来到这个行业呢。”

促成：“今天跟你谈了这么多，我觉得你真适合做保险，你可以填个面试表，参加我们公司的创业说明会/公司团建/面试。公司目前有个非常好的经理人计划，对代理人高额投入，系统培训，帮助伙伴迅速适应公司，适应行业，很不错的机会。”

跟进：“明天我们公司有个创业说明会/职场体验日，到时请你一定来参加，需要着裝职业点，我明天早上8:30接你参观一下我们公司。”

四、总结

在保险行业的增员过程中，针对教育培训转岗人员这一目标人群，要充分挖掘他们的职业优势，如受人尊重、社会地位高、收入较高且稳定、综合素质好、学习能力与表达能力强、人脉资源丰富等，同时关注他们的职业劣势，如付出与收入不成正比、心理压力大、承受的期望值太高、没有属于自己的生活、工作时间长、存在职场歧视等。通过运用增员大五环与寒暄小五环的方法，精准地与准增员对象建立联系、沟通与信任，激发他们的兴趣与动力，最终实现高效招募。在实际操作中，要注意灵活运用各种话术与技巧，结合准增员对象的实际情况，提供个性化的建议与支持，帮助他们顺利完成从教育培训行业到保险行业的转变，为保险团队注入新鲜血液，推动团队的持续发展与壮大。