训练新人三项核心技能 实现长期留存

在保险行业，新人的培养是团队发展的重要基石，直接关系到团队的壮大与业务的拓展。2025年，直辖部将秉持“训练新人三项核心技能，实现长期留存”的理念，致力于打造一支专业、高效、稳定的销售队伍，为团队的持续发展注入强劲动力。

 

一、直辖部数据展示

（一）直辖部整体数据

从2022年到2024年1-5月，直辖部的业绩呈现出稳步增长的态势。2022年标保为509.2万元，2023年攀升至680.1万元，2024年1-5月更是达到了527.2万元，接近2023年全年的保费。月均活动人力也从2022年的24人增长至2024年1-5月的28人，月均双星人力从16人增至25人，占比高达89.3%，月均标准组数也从4个增至5个，占比达到50.0%。这一系列数据充分说明直辖部在业务拓展和团队建设方面取得了显著成效，为新人的培养和发展提供了良好的基础和广阔的空间。

 

（二）直辖部新人数据

新人是团队的新生力量，其培养质量直接关系到团队的未来发展。2022年上岗新人17人，首月双星率43.5%，三个月入会率24.6%，半年内晋升率29.4%；2023年上岗新人28人，首月双星率提升至58.0%，三个月入会率40.0%，半年内晋升率10.7%；2024年1-5月上岗新人20人，首月双星率更是高达85.0%，三个月入会率77.8%，半年内晋升率15.0%。可以看出，直辖部在新人培养方面取得了长足进步，新人的留存率和晋升率不断提升，为团队注入了源源不断的活力。

 

二、新人培养的认知

（一）从业二十年，始终重视团队发展

团队的发展离不开人才的培养。从业二十年来，始终坚持“一个人的力量远不及一百人的大”的理念，致力于带徒弟、宣传保险、服务客户。携手同行，让团队成员在寿险的道路上不再孤独，更有动力；从业价值的体现，既在于作为家庭收入的创造者，也在于帮助他人防范风险、提供工作机会。因此，新人的培养不仅是团队发展的需要，也是实现个人价值和社会价值的重要途径。

 

（二）我的增员认知：“增员”是团队长核心工作之一

“有人才有保费”，尊重行业发展规律，顺应团队发展现状；增员能解决团队发展中的大部分问题，一个团队走向衰败，不需要经历战争，停止增员就能做到。因此，增员是团队长的核心工作之一，要不断寻找和培养优秀的人才，为团队注入新鲜血液。同时，优增是关键，要增“同频”的人，增“优质老客户”，选择那些经济情况良好、爱生活、爱学习、积极上进的人才加入团队。

 

（三）我们要“增好人”，更要“留好人”

人员流失在任何团队都难以避免，但搭建营业部新人培养模式是团队持续发展的“最优解”。只增不留是徒劳无功，短暂留存是事倍功半，长期留存才是开花结果。因此，要通过系统的培训和培养，让新人掌握核心技能，提升其职业素养和业务能力，从而实现长期留存，为团队的稳定和发展提供有力支撑。

 

三、新人三项关键技能训练

（一）训练销售面谈逻辑，让新人敢开口

销售面谈是保险销售的关键环节，而新人往往因为不知道如何开口讲保险、不知道每次见面说什么而感到困惑。因此，训练销售面谈逻辑至关重要。通过“成交100分”销售四步骤，即获得客户信任、客户需求分析、计划书讲解、促成，让新人掌握销售面谈的逻辑，敢开口讲保险，知道每次见客户该说什么。

 

1.讲自己，获得客户信任

新人初期的客户主要是缘故客户，要让缘故客户在原有的信任基础之上相信新人会在保险行业中长期发展，并给予支持。通过讲自己为什么做保险、对保险的认知变化，与客户建立同理心，让客户认同保险，认同新人。训练流程包括示范讲解、新人写“讲自己”的大纲、两两对练、次日抽查等，确保新人能够熟练掌握并运用。

 

2.分类了解客户需求

客户对销售很敏感，不会直接表达自己的保险需求，要降低客户的防御心理。通过提供服务或者假设提问的方式，了解客户心中最关心的人的保险需求。对于有保单客户，提供保单整理服务；对于没有保单客户，通过假设提问了解其保险需求。操作要点包括不给客户压力、不纠正客户、收集关键信息等，为后续做计划书做好准备。

 

3.主管辅导新人设计、讲解计划书

主管一对一辅导新人设计更符合客户需求的方案，让新人掌握如何讲解计划书。计划书设计原则是“先全后足”，让保险保障全面，提升新人在客户面前的威信。训练流程包括主管示范、主管答疑、新人讲解等，确保新人能够独立完成销售，提升其成就感。

 

（二）培养家庭单开拓习惯，让新人有客户

新人短期内掌握转介绍技能比较难，先让新人做好缘故客户的保单开发，特别是缘故客户家庭保单的开发。通过讲解《幸福家庭结构图》，让新人掌握家庭风险规划逻辑，为后期缘故客户家庭保单开发做准备。推动要点包括主管对新人进行训练和辅导，让每个新人会画图，新人每次和客户讲解计划书后都可以进行讲解，拓展家庭保单。

 

（三）学习“三五七”产品，让新人爱产品

新人只有发自内心地觉得公司的产品好，才有底气和客户讲保险、促成签单。通过统一训练，让新人了解“三五七”产品体系，掌握各类风险对应的明星产品的讲解逻辑，让新人更自信。训练流程包括讲寿功故事、讲三五七产品体系、讲产品五要素、讲销售案例、实操与演练等，确保新人全面掌握产品知识，提升其对产品的喜爱和信心。

 

四、收获与感悟

（一）新人培养工作的核心是用心与坚持

新人培养不是一蹴而就的事情，需要团队长付出必要的基本代价，用心去培养和指导。要持续专注三个关键技能训练，实现新人长期留存。在这个过程中，团队长要给予新人充分的关心和支持，帮助他们克服困难，不断成长。

 

（二）2025年目标

个人目标是冲刺COT，新增12人；直辖部目标是全国前10强，新增30人。为实现这些目标，将不断优化新人培养模式，提升新人培养质量，打造一支更加专业、高效、稳定的销售队伍，推动团队业绩的持续增长。

 

总之，训练新人三项核心技能是实现长期留存的关键。通过系统的培训和培养，让新人掌握销售面谈逻辑、培养家庭单开拓习惯、学习“三五七”产品，提升其职业素养和业务能力，为团队的持续发展注入强劲动力。在2025年，直辖部将秉持这一理念，全力培养新人，实现团队的壮大和业绩的飞跃。