顾问式优增“阻力篇”：化解准增员顾虑，助力保险事业启航

在保险行业的优增面谈中，阻力是增员顾问必须直面的挑战。准增员的顾虑如同一座座大山，横亘在他们加入保险行业、开启全新职业生涯的道路上。作为增员顾问，我们需要运用顾问式的方法，深入挖掘阻力背后的原因，逐一化解，帮助准增员卸下心理包袱，勇敢迈出加入保险行业的步伐。

 

面谈初期：防御型的反对

在面谈初期，准增员可能会表现出防御型的反对，本质上是一种封闭自己、不愿继续沟通的表达。他们可能因为对保险行业的误解、对未知事物的本能回避，或是内心深处对改变的恐惧，而本能地抵触增员顾问的介绍和邀请。此时，增员顾问不能急于求成，强行推销保险代理人的职业，而应以同理心对待准增员的防御态度，耐心倾听他们的顾虑，用温和、开放的方式引导他们慢慢打开心扉。例如，可以分享一些保险行业的正面案例，或是讲述自己或其他代理人的成长故事，让准增员感受到保险行业的温暖与希望，从而降低他们的防备心理，为后续的深入沟通奠定基础。

 

面谈中后期：真实的阻力

当面谈进入中后期，准增员开始表达对改变发生后“未知”的担心和疑问，这些真实的阻力需要增员顾问认真对待并化解。真实的阻力通常源于准增员对保险行业、保险代理人职业的深入了解，他们可能会担心自己没有足够的专业知识、缺乏客户资源、收入不稳定、家人反对等问题。增员顾问要针对这些阻力，逐一提供解决方案。

 

化解阻力通用三步

第一步：接纳担心，化解误解

接纳准增员的担心是化解阻力的第一步。增员顾问要通过总结自己的沟通方式，化解对方的误解。例如，当准增员担心自己不适合做保险时，顾问可以询问他们认为什么样的人才适合做保险，然后引导他们认识到保险行业并非只有性格外向、能说会道的人才能做好，更重要的是具备专业素养、诚信品质和良好的服务意识。同时，顾问要积极关注准增员的优势资源，如他们的专业背景、人脉关系、学习能力等，让他们看到自己具备做好保险的潜力。只有先接纳准增员的担心，才有可能强化他们的信心。

 

第二步：找到优势，建立信心

在化解了准增员的误解后，增员顾问要帮助他们找到自身的优势，从而建立信心。例如，对于担心没有客户资源的准增员，顾问可以引导他们思考自己在日常生活中的社交圈子，如亲朋好友、同事同学、兴趣爱好群等，这些都是潜在的客户资源。同时，顾问还可以向准增员介绍公司提供的客户开发工具和方法，如客户关系管理软件、市场调研分析、社群营销等，让他们看到获取客户资源的多种途径。通过找到优势，准增员会逐渐相信自己有能力在保险行业立足。

 

第三步：强化动力，化解阻力

当准增员的动力足够强时，他们会主动想办法，寻找解决问题的方法。增员顾问要在阻力出现的时候，先强化准增员的动力，把面谈前期和他们一起讨论过的对现状的不满和期待重新回顾一遍。例如，如果准增员原本的工作压力大、收入有限，而他们期待在保险行业能够获得更高的收入、更灵活的工作时间，顾问就要着重强调这些优势，让准增员看到改变现状的可能性和希望。当准增员的动力被充分激发后，他们就会更有信心和勇气去面对和克服阻力。

 

案例分析

案例一：我担心自己不适合做保险

xx原来在一家公司做行政工作，自从有了二宝之后，就辞掉了原来的工作，在家照顾两个孩子。她从小曾那里购买完孩子的保单之后，就主动咨询小曾，问小曾保险好不好做、收入怎么样。当xx表达出担心自己不适合做保险时，代理人并没有直接否认她的担心，而是通过提问引导她认识到，做好保险并非只靠外向和口才，更重要的是勤奋、诚信和学习能力。代理人还通过总结自己和xx的对话方式，让xx消除了对保险工作方式的误解，重新了解作为顾问的沟通方式。最终，xx意识到自己具备了做好保险的关键条件，对加入保险行业充满了信心。

 

案例二：我家人不同意我做保险

xx在一家会计师事务所工作，工作强度和压力都很大，她越来越想换一份更自由、相对没有那么累的工作。当她向代理人表达出家人不同意她做保险时，代理人通过询问她想要换工作的原因、如果不做保险还有没有其他选择等问题，再次强化了xx改变的动力。代理人还引导xx思考如何和家人沟通，让家人理解她选择做保险的原因和决心。通过强化动力，xx找到了和家人沟通的切入点，也为自己的保险事业争取到了家人的理解和支持。

 

案例三：我担心收入不稳定

xx担心做保险收入不稳定，代理人首先确认了她对未来收入的预期，然后根据她的预期进行了详细的收入测算。代理人询问了xx能够承受的收入不稳定阶段的时间、预期的最低月收入水平，以及她预计的客户群体和保费水平。通过计算，代理人向xx展示了只要她保证一定的工作量，收入就能相对稳定。这个计算过程让xx对未来收入有了更清晰的认识，也增强了她加入保险行业的信心。

 

案例四：我从哪儿找客户

当xx提出客户来源的问题时，代理人并没有简单地回答“找客户的方法，我们公司的培训都会讲的”，而是针对xx的兴趣爱好和社交方式，和她一起讨论了具体的客户开发方法。代理人询问xx如果不考虑做保险，会通过什么方式去认识一些和她有共同兴趣爱好的人，引导她找到了适合自己的主动社交方式。通过讨论，xx意识到自己可以通过打羽毛球、参加小区活动、加入兴趣爱好群等多种方式来认识潜在客户，她的客户开发思路一下子开阔了，对做保险也更有信心了。

 

异议处理通关逻辑

在优增面谈中，准增员可能会提出各种异议，如担心自己不适合做保险、不想向熟人推销保险、家人不同意、担心收入不稳定、不知道从哪儿找客户等。增员顾问要运用异议处理通关逻辑，逐一化解这些异议。

 

异议处理一：我担心自己不适合做保险

代理人要引导准增员认识到，做保险最重要的不是有多会讲，而是要以客户为中心，会提问、会倾听。学会提问和倾听，不仅能把保险做好，自己其他方面的人际关系也会变得更顺畅。现在的市场环境不一样了，客户也更成熟，保险顾问需要和客户一起探索适合对方的财务解决方案，做一个专业、诚信又会倾听的顾问。

 

异议处理二：我不想向熟人推销保险

代理人可以告诉准增员，做保险有多种方式，并不需要向朋友推销保险，而是让他们认同我们做保险这件事。当准增员把想要做更有价值感的事情、成为孩子榜样的想法告诉朋友时，支持者会成为宣传者，宣传者最终也会成为消费者。当朋友认同准增员了，他们身边有人需要保险的时候，就会主动介绍给准增员。

 

异议处理三：我家人不同意我做保险

代理人要询问准增员想要换工作的原因、家人反对的具体原因，以及如果不做保险还有没有其他选择。然后引导准增员思考如何和家人沟通，让家人理解她的想法。如果家人担心收入不稳定，代理人可以帮助准增员制定合理的收入计划和时间安排，让家人放心。

 

异议处理四：我担心收入不稳定

代理人要确认准增员对未来收入的预期，然后根据她的预期进行收入测算。告诉准增员，只要工作量稳定，收入就会稳定。这是保险行业的普遍规则。想要收入稳定，准增员要做好自我管理，保证每天或者每周足够的工作量。如果每天见1~2个客户，一周的拜访量应该就是5~10个客户，这样收入就能相对稳定。

 

异议处理五：我从哪儿找客户呢

代理人要引导准增员根据自己的性格、兴趣爱好组织活动，主动社交。例如，参加体育运动、兴趣爱好班、社区活动等，通过这些渠道认识潜在客户。当准增员自己变主动了，就会发现身边有很多不同渠道，可以进入很多不同圈子，认识很多有趣的人，生活也变得特别丰富多彩。

 

作为一个顾问，优增过程中最关键的四点

接纳：接纳准增员的担心和顾虑，不急于求成，用同理心对待他们，让他们感受到被理解和尊重。

积极关注：积极关注准增员的优势资源，如他们的专业背景、人脉关系、学习能力等，让他们看到自己具备做好保险的潜力。

善于发现对方的资源：帮助准增员发现他们自身的优势和资源，如社交圈子、兴趣爱好等，这些都是他们做好保险的有力支持。

激发对方的动力：强化准增员改变现状的动力，让他们看到加入保险行业后能够实现自己的职业目标和生活期待，从而更有信心和勇气去面对和克服阻力。