优增面谈技术：掌握增员成功的核心公式

在保险行业，销售和增员是两项至关重要的工作。销售是与客户签订保险合同，为其提供保障；而增员则是与准增员签订代理人合同，为公司注入新鲜血液、拓展业务版图。所谓“优增”，即吸引受过高等教育、拥有良好工作背景的人才加入保险行业，这并非简单的“拉人头”，而是一场深入的对话，与优秀人才共同探讨工作的意义与价值，挖掘职业选择的更多可能性。“优增”蕴含着“心理学+保险”的模式，旨在帮助保险从业者成为真正的增员顾问，以顾问式的方法开展增员工作。

 

优增面谈中的心理机制

人在改变过程中，内心存在着两股相反的力量：动力与阻力。动力是推动一个人改变发生的最根本力量，它主要表现为对现状的不满或对未来的期待。例如，一位准增员可能对目前的工作感到乏味、收入有限，内心渴望突破现状，寻求更具挑战性、收入更可观的职业机会；或者他可能对保险行业充满好奇，期待在这一领域施展才华、实现个人价值。而阻力则是对未知和不确定事物的担心、焦虑和回避，它主要表现为各种反对问题。准增员可能会担心自己没有保险销售经验、不擅长与客户沟通、难以达成业绩目标；或者对保险行业的稳定性、发展前景存疑，害怕投入时间和精力后却得不到预期回报。

 

增员面谈成功公式

增员成功的关键在于妥善处理动力、拉力与阻力这三者之间的关系。增员成功公式为：增员成功 = 动力 + 拉力 - 阻力。

 

找动力、强化动力

首先，要精准地找到准增员的内心动力，并加以强化。通过深入交流，了解准增员的职业诉求、生活需求和价值观念。例如，对于一位刚毕业的大学生准增员，他的动力可能是积累社会经验、快速成长、获得稳定的收入以支持家庭；而对于一位中年职场人士准增员，他的动力可能是寻求事业的二次突破、实现更高的收入水平、为子女积累更多的财富。在找到动力后，要通过具体的事例、数据和前景展望等方式，进一步强化这一动力。比如，向准增员展示保险行业优秀代理人的成长轨迹和收入水平，让他们看到加入保险行业后，通过努力工作，确实能够实现自己的职业目标和生活期待。

 

有针对性地使用拉力

拉力是外部力量，能够产生作用的前提是动力足够强。没有动力的情况下使用拉力，往往适得其反。要结合准增员的职业诉求，有针对性地使用“拉力”。例如，对于一位注重个人成长和专业发展的准增员，可以着重介绍保险行业提供的系统培训、专业指导和职业发展路径，强调加入公司后，他将有机会学习到丰富的保险知识、提升沟通与销售技巧、拓宽人脉资源，从而在专业领域不断进步；而对于一位关注收入和生活质量的准增员，则可以重点阐述保险行业的收入潜力和灵活的工作时间，让他明白从事保险工作可以在保障基本收入的同时，通过业绩提升获得更高的提成和奖金，且能够自由安排工作与生活，享受更多的家庭时光和休闲活动。

 

化解阻力

化解阻力是增员过程中的一大挑战，需要耐心、细致地应对准增员的反对问题。首先，要认真倾听准增员的顾虑，理解他们的担忧背后的真实原因。然后，有针对性地提供解决方案和保障措施。例如，针对准增员担心没有销售经验的问题，可以详细介绍公司提供的新人培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、客户沟通模拟演练等，让他知道公司将全力支持他快速掌握销售技能；对于准增员对行业稳定性的疑虑，则可以向他展示保险行业的长期发展趋势、公司的实力与荣誉、行业监管政策的完善等，增强他对行业的信心。此外，还可以通过分享其他代理人的成功转型故事，让准增员看到许多和他有相似背景的人都在保险行业取得了成功，从而缓解他的心理阻力。

 

优增成败的关键因素

优增的成败不仅与准增员的个人特质、职业诉求和心理状态有关，更与增员顾问的专业能力、沟通技巧和准备工作密切相关。增员顾问需要具备深厚的保险专业知识、敏锐的市场洞察力、丰富的人际沟通经验以及扎实的心理学基础。在面谈过程中，增员顾问要能够准确地把握准增员的心理动态，灵活运用各种沟通技巧，如开放式提问、倾听、同理心表达、引导式回答等，引导准增员深入思考、打开心扉，从而更好地了解他们的需求和顾虑。同时，增员顾问还要做好充分的准备工作，包括对公司的产品、政策、文化等方面的深入了解，对行业的发展趋势和市场环境的准确把握，以及对准增员的背景信息、兴趣爱好等的提前收集和分析，这样才能在面谈中做到有的放矢、游刃有余。

 

顾问式优增的实践意义

顾问式优增不仅能够提高优增优育的成功率，还能为保险行业带来诸多积极影响。首先，它有助于吸引和选拔更多高素质的人才加入保险行业，提升代理人的整体专业水平和服务质量，从而增强保险公司在市场中的竞争力。其次，顾问式优增注重与准增员建立长期稳定的合作关系，通过持续的沟通和指导，帮助新人顺利融入团队、快速成长，降低新人流失率，稳定公司的业务发展基础。此外，顾问式优增还能够树立保险行业的良好形象，改变社会对保险代理人的一些偏见和误解，让更多人认识到保险行业的专业性和价值，为行业的健康发展创造良好的社会环境。

 

总之，优增面谈是一场关乎人才、关乎未来、关乎发展的关键对话。掌握增员面谈核心公式，深入了解增员中常见异议处理，是每一位保险从业者迈向成功增员顾问的必经之路。在这个过程中，我们要以真诚的态度、专业的素养和扎实的技能，与准增员携手共进，共同开启保险事业的崭新篇章，为保险行业的发展贡献自己的力量。