目标人群增员法-案例演练

在保险行业，增员一直是公司发展壮大的关键环节。如何精准地找到目标人群，并有效地吸引他们加入，是每个保险团队都需要攻克的难题。今天，我们就以张先生为例，来一场目标人群增员法的案例演练，深入剖析增员大五环和寒暄小五环的运用，为保险增员工作提供实操指南。

 

张先生的背景与需求

张先生，62岁，本科学历，退休两年，身体健朗。退休前在银行担任中层管理干部，积累了丰富的人脉资源和工作经验。儿子已长大成人但未婚，老伴还未退休。退休生活略显单调，每天买菜、遛弯、做饭，内心对现状有些不满，渴望改变却又不知从何着手。他有着强烈的利用自身优势继续体现价值、增加收入、丰富退休生活的意愿，同时也希望得到团队的价值认同感、归属感和荣誉感。

 

增员大五环的运用

寒暄小五环：拉近距离

增员的第一步，是与准增员对象建立良好的关系。我们采用寒暄小五环来拉近与张先生的距离。

 

赞美：一见面，我们就热情地对张先生说：“老张，好久不见啦，您这身体硬朗，面露红光，您这是越退休越年轻了啊。”这样的赞美让张先生感受到我们的真诚和友好，心情愉悦地开启对话。

高估：接着，我们高估张先生的生活状态：“您这算是标准的银发贵族了吧，退休以后，喝茶遛鸟，到处转转，我可真羡慕您呢。”张先生听后，虽然嘴上说着“退休金再多也不够花呀”，但内心其实对这种被高看一眼的感觉颇为受用。

怀疑：然后，我们用怀疑的方式激发张先生倾诉内心不满：“您这一辈子没做过饭的干部，现在进厨房啦？您那只是体验生活啊，我觉得向您这样的退休干部了，早就衣食无忧，自由自在啦......您还能有啥烦心事啊？”张先生终于敞开心扉，开始向我们倾诉自己的烦恼：孩子婚配、老伴身体、个人孤独、变成保姆等等。

关心：听到张先生的烦恼，我们表现出真诚的关心：“还真是这样，我以前就觉得退休了，可以安安稳稳的享受自己的生活了。现在发现，人的一生啥时候都不得清闲呢，那您现在怎么想，参加一个社团，做做公益？买张健身卡，锻炼身体？或者干脆加盟广场舞大军，打发一下退休生活？”我们关心的询问让张先生感受到被重视，也引导他思考自己的未来生活规划。

帮助：最后，我们主动提出帮助：“您可以考虑到我们保险公司来考察考察，我们这里有丰富的团队活动，可以充实您的退休生活、而且您丰富人脉关系还能帮助到你，还能赚一份退休金之外的私房钱，这样的工作您会考虑一下么？”我们伸出的援手为张先生提供了一个全新的可能性，引起他的兴趣。

增员三讲逻辑：解决困惑

张先生对保险行业不了解、不熟悉，我们采用增员三讲逻辑来为他答疑解惑，增强他对行业的信心。

 

讲行业：首先，我们从观念意识、行业背景等方面讲解保险行业的发展前景。观念深入人心，现在去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。意识全面普及，国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。发展前景广阔，在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。

讲公司：然后，我们从实力、魅力、吸引力三个方面介绍公司的情况。实力雄厚有品牌，中国诸多保险公司中唯一一家自成立起就持续盈利并向股东分红的保险公司；制度政策有支持，基本法好、政策好、文化好；产品队伍有市场，产品种类齐全，保障全面，市场空间巨大，业务队伍年轻化、人员结构稳定。

讲自己：最后，我们分享自己的亲身经历和感受，建立同理心。加入公司前，我们也是普通的上班职工，天天要准时上下班不说，偶尔还要加班，还要看老板脸色。但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不怎么喜欢的工作。那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作压力、生活压力都很大！保险结缘后，我们发现保险不仅可以帮助别人，还可以成就自己，收入高，机会多。

异议处理：化解顾虑

在增员过程中，张先生可能会提出一些异议，如“保险好难哦，不太能适应保险的销售模式”、“好不容易退休了，不想干事情了”、“拉不下面子，怕被人轻视”。我们采用 LSCPA 异议处理公式来化解他的顾虑。

 

Listen（用心聆听）：您的想法很正常，我们接触的很多老干部也有这样的想法。

Share（尊重理解）：毕竟辛苦了几十年，现在终于可以放松自己，不用再操心工作，不用赶点上班，也不用纠结于单位复杂的人际关系，非常希望能过上慢生活。

Clarify（澄清事实）：不过您过了一段时间会发现，希望退休生活更丰富，更有色彩，能够和一群老同志一起休闲娱乐，其实**现在的咨询顾问项目就是邀请一群有能力的老干部在一起成就轻松的事情。

Present（提出方案）：您能来，给我们的工作提供一些宝贵的经验，就是对我们最大的帮助。

Ask（请求行动）：这样吧，我先给您报个名参加公司的体验式活动（创业说明会）。

推拉促成：激发行动

推：针对已有意向的张先生，我们强调工作标准，推他一把：“今天跟你谈了这么多，我觉得你真的可以考虑到保险行业来，你可以填个面试表，参加我们公司的面试，我们是双向选择，公司目前有个非常好的特聘咨询顾问项目，对咨询顾问投入很高，当然要求也很严格，上个月我们面试了80多人，才通过了50多个，您先填个面试表占个名额吧。”

拉：对于尚且犹豫的张先生，我们用关心和尊重拉他一把：“选择一个工作是需要慎重考虑的，明天下午2点我们公司有一个创业说明会，到时我去接您，您到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管您能不能来到我们公司，您对我们的建议对我们也是很大的帮助。”

跟进：保持联系

有意愿者跟进：明天我们公司有个创业说明会/职场体验日，到时请您一定来参加，需要着装职业，我明天早上8:30接您参观一下我们公司。

没意愿者跟进：我们公司经常有健康养生之类的课程，这些课程被客户高度认同，很多客户还邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训，以后我们有类似的课程我通知您去学习，相信对您一定也有帮助。

进班跟进：（参加创业说明会/职场体验日之后）您感觉怎样？知道您肯定还有很多疑问，没关系，刚好我们公司明天有一个体验式培训，对行业、公司有详细的介绍，包括我们公司的产品、收入等都会有系统的讲解，您不妨抽时间来全面地了解一下。

增员大五环演练

演练环节一：“说明”和“激励促成”

人员组合：小组内三人组合，分别扮演准增员者、被增员者和观察员。

演练内容：准增员者向被增员者详细说明保险行业的优势、公司的发展前景以及个人在公司的成长经历，激励被增员者对加入公司产生浓厚的兴趣。

点评顺序：演练结束后，先由增员人点评自己的表现，再由准增员者提出感受和建议，最后观察员进行客观评价，指出优点和需要改进的地方。

演练环节二：“推拉促成”和“跟进”

人员组合：小组内三人组合，角色不变。

演练内容：准增员者根据被增员者的反应，灵活运用推拉促成技巧，推动被增员者做出决定；同时，制定详细的跟进计划，确保与被增员者保持持续的联系和沟通。

点评顺序：同样先由增员人点评，再由准增员者和观察员依次提出意见和建议。

结语

通过这次目标人群增员法的案例演练，我们深入理解了增员大五环和寒暄小五环的精髓，掌握了如何精准地找到目标人群、拉近与他们的距离、解决他们的困惑、化解他们的顾虑、激发他们的行动，并保持持续的跟进。