顾问式优增“拉力篇”：激发准增员的内在动力

在保险行业的增员过程中，除了挖掘准增员的内在动力，还需要通过有效的拉力来吸引他们加入。拉力是指对准增员的吸引力，包括行业优势、公司优势、团队优势以及个人的优势。

 

一、拉力的定义与重要性

拉力是增员过程中不可或缺的一个环节，它能够有效地吸引准增员对保险行业的兴趣。拉力包括以下几个方面：

行业优势：保险行业具有广阔的发展前景和稳定的需求，能够为从业者提供持续的职业发展机会。

公司优势：优秀的保险公司能够提供良好的培训体系、支持政策和企业文化，帮助增员快速成长。

团队优势：强大的团队能够提供经验分享、业务支持和情感关怀，使增员感受到归属感和安全感。

个人优势：增员可以通过保险行业实现自我价值的提升，获得经济上的独立和职业上的成就。

拉力的使用需要与准增员的动力相结合，过早使用或与动力不匹配，可能会适得其反，让准增员产生防御心理。

 

二、关于拉力的使用建议

结合准增员的动力

拉力的使用要结合准增员的职业改变动力，以有针对性的解决方案的形式来呈现。例如，对于渴望自己创业的准增员，可以将保险职业定义为符合对方标准的创业机会；对于感觉打工身不由己的准增员，可以将保险定义为一种职业自主的方式。

 

在恰当的时机使用

拉力要在准增员的动力足够强的时候使用。判断动力是否足够强的标准包括：是否和准增员充分讨论了他们的职业现状和未来，让他们意识到现有路径不能实现理想；准增员是否有比较明显的情绪反应，如危机感、焦虑感、身不由己的无力感等。

 

针对优质增员使用更高级的拉力

对于优质增员，保险职业的最大意义是提供一个空间，让他们有机会成为自己的主人。由于他们有不错的工作背景，在职业转换中成本更高，因此有更多犹豫和纠结很正常。在面谈时，需要挖掘对方更深层次的动力，使用更高级的拉力，即关于工作的价值和意义，为保险顾问工作赋予更深层的意义。

 

三、结合准增员动力的拉力沟通策略

案例分享：冯先生的焦虑

冯先生是一位年薪百万的地产公司中层管理者，虽然收入颇丰，但他对保险行业的发展速度和收入增长情况表现出浓厚的兴趣。在与他的沟通中，代理人发现冯先生关注的不仅仅是收入的绝对值，而是增长率和职业成长。冯先生意识到，尽管收入高，但如果不成长就是在退步，而地产行业的收缩和整顿让他对未来充满不确定性。通过提问和引导，代理人让冯先生认识到，他焦虑的根源是“不成长”带来的“不可控”和“没有价值感”，而造成“不成长”的原因是打工这种工作方式，让他没有办法决定自己的成长速度。此时，代理人可以适时引入保险行业的拉力，强调保险职业可以提供自主决定成长方向和速度的机会，让冯先生成为“自主职业者”，掌控自己的职业命运，从而激发他对保险行业的兴趣和动力。

 

案例分享：全职妈妈阿文的追求

阿文是一位全职妈妈，在家照顾两个孩子。她对保险行业表现出兴趣，主要是想在孩子上学后找点有意思的事情做，并且能够挣钱。在与她的沟通中，代理人发现阿文更深层次的动力是证明自己的能力和价值，成为孩子的榜样。阿文在家待着没有成就感，担心孩子将来会觉得她是个没用的家庭妇女。通过沟通，代理人让阿文认识到，保险职业不仅可以让她获得经济上的收入，更重要的是能够实现自我价值，成为孩子们心目中的榜样。此时，代理人可以适时引入保险行业的拉力，强调保险职业能够让她在工作中获得成就感和价值感，同时还能享受到公司提供的旅游奖励等福利，满足她对工作意义和自我价值实现的需求，从而激发她加入保险行业的动力。

 

四、总结与思考

对于优质的准增员，要挖掘其更深层的动力，在恰当的时机，有针对性地使用更高级的拉力，也就是从关于工作意义、自我价值实现的层面去探讨，让准增员认识到，他们可以通过保险这个平台掌控自己的命运，成为自己的主人。在实际的增员过程中，要灵活运用拉力的使用建议和沟通策略，结合准增员的实际情况和需求，进行有针对性的沟通和引导。同时，也要不断反思和总结，提升自身的专业能力和沟通技巧，为保险团队的发展注入源源不断的活力。