增员面谈逻辑——顾问式优增“动力篇”

在保险行业的增员过程中，面谈是至关重要的环节。一个成功的增员面谈，能够激发潜在增员对象的内在动力，使其认识到改变现状、选择保险行业作为职业发展的优势。

 

一、增员面谈公式

增员成功=动力+拉力-阻力

在这一公式中，动力是推动一个人改变的最核心力量。只有当准增员对象的内在动力足够强大时，他们才会克服各种阻力，选择加入保险行业。因此，增员面谈的核心目标就是挖掘并强化准增员的动力。

 

二、面谈方向与技巧

面谈方向：问现状、谈未来

问现状：通过询问准增员对象目前的工作状况，了解他们对现状的满意度以及存在的不满之处。这包括工作压力、工作时间、工作强度、工作收入、晋升空间、个人成长等方面。通过了解现状，可以判断准增员对象的动机是否明显，即他们对现状是否有明显的不满。

谈未来：在了解现状的基础上，引导准增员对象思考未来的职业规划和发展方向。探讨他们对未来的期望，以及目前的职业路径是否能够实现这些期望。通过谈未来，可以强化准增员对象改变现状的动力，使其更加明确自己的职业目标和发展方向。

面谈技巧：有效提问

有效提问原则1—由浅入深：提问方向要由浅入深，从工作压力、工作时间等浅层问题，逐步深入到工作收入、晋升空间、个人成长、自我实现等深层问题。避免一开始就谈收入等隐私话题，以免遭到对方的抵触；同时，不能仅停留在收入层面，否则对方容易产生打工者心态，遇到困难诱惑时容易放弃.

有效提问原则2—积极关注：在沟通中要保持积极关注的姿态，及时发现和肯定对方积极的部分，哪怕是消极的事情，也能找出其中的积极意义。这样可以让对方感觉被看见、被接纳，愿意敞开心扉，呈现真实想法。避免反问、说教等消极关注的方式，以免对方感觉被批评、被攻击，不愿说出真实想法。

 

三、具体的面谈步骤

第一步：问现状 寻找动机

通过询问准增员对象目前的工作状况，寻找他们对现状的不满之处。例如，对于李先生这样的互联网公司员工，可以询问他最近工作是否忙碌、加班情况、收入是否满意、晋升机会如何等。通过这些问题，了解到李先生虽然表面上工作让人羡慕，但实际上存在工作时间长、收入有封顶、晋升空间窄、未来发展慢等问题，这些都是他对现状的不满之处，也是他改变现状的潜在动机。

 

第二步：谈未来 强化动机

在了解现状的基础上，引导准增员对象思考未来的职业规划和发展方向。例如，对于李先生，可以询问他接下来打算怎么办、想找什么样的机会、有没有创业的打算等。通过这些问题，了解到李先生虽然有创业的想法，但觉得找到符合自己标准的项目不容易，且对传统创业模式的风险有所顾虑。这说明他对未来有一定的期待，但目前的职业路径无法满足这些期待，从而强化了他改变现状的动力。

 

第三步：巧对比 保险更优

 

当准增员对象的改变动力足够强大时，通过对比分析，使他们认识到保险行业作为职业选择的优势。例如，对于李先生，可以将他目前的工作和保险行业进行对比，指出保险行业可以提供一个“个人创业”的平台，前期风险和资金投入低，有明确的制度来确保利润及未来发展，能够满足他掌控自己职业未来的需求。通过这种对比，使李先生意识到保险行业是实现他未来职业目标的更优选择，从而激发他对保险行业的兴趣和动力。

 

四、总结与思考

每一个成功的增员案例，从根本上说是因为准增员对象自己想改变，也就是动力足够强。如果一个人动力不够强，就会有很多借口和理由，就算化解了这个阻力，他们还会有其他借口成为新的阻力。通过动力面谈，来找到并强化准增员对象改变的动力，即问现状寻找动机，从浅层的不满谈到深层的不满，谈未来强化动机，让对方从不想改变到改变，巧对比保险更优，通过比较实现未来目标的不同路径，发现保险是更优的职业选择。

 

在实际的增员面谈中，要灵活运用面谈公式、面谈方向与技巧以及具体的面谈步骤，结合准增员对象的实际情况和需求，进行有针对性的沟通和引导。同时，也要反思优增成败到底和谁有关系，以及我们是否已经做好了优增的准备。只有不断提升自身的专业能力和沟通技巧，才能在增员面谈中游刃有余，为保险团队的发展注入源源不断的活力。