十年期销售：认知与逻辑

在保险销售领域，十年期产品的销售不仅是一种策略，更是一种对客户需求深刻理解的体现。

 

一、十年期产品销售认知

回归保险本源，长期交费的好处

 

保险的本质是财富在时间、方向、数量上的分配，而非简单的消费或投资。长期交费的保险产品能够有效减轻每年的交费压力，发挥保险的杠杆作用，增加附加险的保障时间，并通过保费豁免功能增强家庭的避险能力。例如，长期交费的重疾险在交费前几年出险时，可以豁免后续保费，充分发挥杠杆作用，为家庭提供更全面的保障.

 

2.5时代，推动十年长险是必然趋势

 

在当前的金融环境下，监管政策、公司发展、市场需求和客户认知都推动了十年期长险产品的销售。监管层面，避免长险短做，回归保险长期保障的本源；公司层面，获取更长的资金流，利于稳健投资，为客户提供更好的回报和产品；市场层面，利率下调，增额寿险、养老年金、重疾产品依然是主流，更侧重锁定长期收益和保障；客户层面，随着对保险认知的提升，越来越多的客户愿意选择长期交费的产品来实现财务规划和风险保障.

 

长险产品的意义

 

长险产品如增额终身寿险、养老年金和重疾保险等，针对不同客户群体具有不同的意义。对于资产配置的客户，可以锁利灵活，中长期投入，方显时间+固定增长速率的价值；对于养老/品质养老的客户群体，可以提供终身资金流，解决养老刚性需求；对于所有个人和家庭，回归保障，发挥杠杆作用，是个人及家庭财务健康的基石。此外，保险具有安全性高、带杠杆、可以穿越经济周期等优势，能够锁定收益与保障，再投资风险几乎为0，是转移风险、弥补损失的重要工具.

 

二、十年期产品销售理念

财务成功的三个阶段

在十年期销售过程中，销售人员应与客户沟通财务成功的三个阶段：财务安全、财务独立和财务自由。财务安全是满足基本生活需求，确保家庭不会因风险或市场环境变化而陷入困境；财务独立是依靠自身力量，将生活水平维持在一个较高的水平；财务自由则是不依赖主动收入，完全依靠被动收入满足家庭各种状态。通过这三个阶段的沟通，引导客户认识到长期交费保险产品在实现财务成功中的重要作用.

 

核心资产配置

核心资产是家庭资产配置的基础，主要包括职业收入、人力资本和自住房产。人力资本是家庭资产配置的核心，保障家庭成员的生活质量；自住房产具有居住和金融属性，能够在极端情况下提供资金支持；职业收入为家庭带来持续的资金流。通过核心资产的配置，实现“安居、乐业、人安康”的目标，为家庭的财务安全和稳定发展奠定基础.

 

中场资产配置

中场资产的配置是为了保障核心资产不受损失，主要包括专项储蓄、现金类资产和商业保险。现金类资产提供流动性，帮助家庭应对突发风险；商业保险保障人力资本不受损失，确保家庭在发生风险时能够维持正常生活；专项储蓄为未来确定性需求（如子女教育、医疗、养老）做好准备。通过中场资产的合理配置，确保家庭在面对风险和未来需求时能够从容应对.

 

卫星资产配置

在核心资产和中场资产配置完毕后，家庭可以考虑配置卫星资产，主要包括股票市场、基金、私募股权、另类投资等长期资产。卫星资产的配置目的是把握趋势，实现财务自由。通过跨市场、跨品种的组合化管理，降低风险，实现家庭资产在长周期里的稳健成长。卫星资产的配置需要在核心资产和中场资产的基础上进行，确保家庭在财务安全和稳定的基础上，追求更高的收益和财务自由.

 

三、十年期产品销售逻辑

引话题

销售人员可以通过询问客户是否有储备钱的习惯、在哪里储备以及收益情况等话题，引导客户打开话匣子，谈论子女教育、未来养老、财富传承等话题。通过引话题，了解客户的基本情况和需求，为后续的销售沟通奠定基础.

 

挖需求

通过黄金三问挖掘客户的需求：第一问，您觉得留钱难还是赚钱难？第二问，您觉得有没有很好的存钱渠道？第三问，您觉得未来您的钱是会升值还是贬值？通过这三个问题，引导客户思考自己的财务状况和未来规划，从而挖掘出客户对长期交费保险产品的需求.

 

讲风险

向客户阐述健康风险、养老风险和传承风险。健康风险包括“治”、“疗”和“费”等方面，强调除了治疗费用外，康复和生活费用也是巨大的开支；养老风险则从少子化、老龄化、长寿化等方面分析，指出老后破产、医疗成本、失能风险等问题；传承风险则强调中国正在进入财富大迁移时代，保险在财富传承中的优势和重要性.

 

给方案

根据客户的需求和风险点，为客户提供十年期保险产品的解决方案。介绍产品的特点和优势，如保单利益稳健增长、金额确定、载入合同、锁定终身等，以及搭配万能账户的灵活性和收益性。以增额终身寿险为例，强调其在财富传承、资金周转和长期收益等方面的优势，帮助客户建立对产品的信心和购买意愿.

 

解异议

针对客户可能提出的异议，如“要交10年时间太长了”或“现在手头没钱”，销售人员需要耐心解答和引导。对于时间长的异议，可以强调长期交费的优势，如减轻交费压力、分期付款等方式规划未来等；对于手头没钱的异议，可以指出储备的重要性，以及良好的储备习惯对家庭财务规划和孩子未来规划的积极作用，从而化解客户的顾虑，促成销售成交.

 

结语

十年期产品的销售不仅是对销售人员专业能力的考验，更是对客户需求深刻理解的体现。通过回归保险本源，认识到长期交费的好处和长险产品的意义，结合财务成功的三个阶段和资产配置的理念，以及清晰的销售逻辑和有效的异议处理，销售人员可以更好地向客户传达十年期产品的价值，帮助客户实现财务规划和风险保障的目标。在实际销售过程中，销售人员应根据客户的实际情况和需求，灵活运用销售策略，为客户提供最合适的保险产品和服务，实现双方的共赢。