访量定江山：保险营销中的客户拜访策略

在保险营销领域，客户拜访是获取和积累客户资源的关键活动。

拜访的重要性

拜访是保险营销中最基本的活动之一，其目的是积累客户资源。在21世纪，最珍贵的资源是客户。谁在今天抓住客户，谁就能在明天坐享财富。保险泰斗班·费德文的成功故事告诉我们，要想成功，必须全力以赴，做到极致。他通过不间断的拜访和不断的客户资源积累，成就了精彩人生。

 

黄伟庆，从一个身无分文的穷小子到香港的一代保险宗师，他的成功同样来自于坚持超高访量和持续的客户资源积累。他要求自己每天要见十个以上的客户，通过在口袋里放十个硬币的方式，确保自己每天都能完成目标。

 

有效拜访的五步曲

有效的拜访是成功营销的关键。以下是有效拜访的五步曲：

 

选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划：确保每日三访，按照拜访目的不同，均衡分配每日三访对象，形成良性循环，避免客户断档。

 

准备相关工作：根据拜访目的的不同，准备相应的工具和话术。例如，初次面谈时准备公司简介彩页和初次面谈话术，需求分析时准备家庭保单检视服务手册和保单检视手册讲解话术。

 

科学规划拜访时间和路线：合理的规划有助于提高拜访效率，确保每日的拜访工作顺利进行。

 

见面时完成面访：收集客户信息，包括姓名、手机号、出生年月等，并补充身份证号、保单情况等信息。

 

达成拜访目的、及时回顾总结：每次拜访结束后，及时记录拜访情况，以便当晚进行总结分析，并补充客户档案信息，制定下次拜访计划。

 

拜访的四大问题及解决方式

在拜访过程中，营销人员常会遇到以下四大问题：

 

如何选定有效客户：根据客户签收礼品的跟踪记录，制定拜访计划，确定拜访目的。

 

如何有针对性的进行事前准备：根据客户签收的礼品信息和拜访目的，针对性地准备礼品及相关材料。

 

如何对客户信息进行合理收集：根据礼品签收的信息填写要求，合理地向客户收集相关信息。

 

如何对客户信息进行有效整理：通过手机后台完善客户信息，如生日、续期缴费时间、保单等信息一次性保存于手机之中，随时随地掌握客户信息，了解客户动态。

 

拜访的核心

拜访的核心在于量变到质变的转化，以及有效持续的客户经营。没有成功的客户经营，就不会有成功的寿险营销成果。通过礼品领取、礼品签收、客户领取礼品次数等方式，进行礼品的有效管理、客户个人信息的收集、客户分类和有效拜访。

 

结论

营销无捷径，访量定输赢。保险营销人员必须通过高访量来决定稳定持续的客户资源，而稳定持续的客户资源决定寿险江山。每一次拜访都是成功的铺垫，量变决定质变。在有限拜访次数中坚持有效拜访，是保险营销人员成功的关键。通过有效的客户经营，包括老客户维护、新客户转化、客户积累和持续发展，保险营销人员可以实现保费的增长和留存，从而在寿险市场中取得成功。