高效获取转介绍：客户服务转介绍三步法

在保险行业中，客户转介绍是一种极其有效的获客方式。根据LIMRA的调研显示，代理人失败的主要原因中，客源不足问题占据了39%，而时间掌控、个人能力以及效率问题占据了46%。这表明，客户数量是决定事业成败的关键因素。因此，掌握如何有效地获取转介绍至关重要。

 

为什么要做转介绍

转介绍不仅是最直接有效的获客方式，也是寿险营销得以长期发展的生命线。各地寿险营销员转介绍客户占比调查显示，中国（不含港澳台）、台湾、马来西亚、新加坡、香港的转介绍客户占比均超过了69.8%。这充分说明了转介绍在寿险营销中的重要性。

 

如何做转介绍之“递送保单五步法”

递送保单是获取转介绍的重要时机，以下是“递送保单五步法”的详细步骤：

 

递送前准备：确保保单、名片、笔纸等资料准备齐全，并对客户信息和保单内容进行准确无误的检查。同时，整理客户的信息档案及客户比较关注的信息，重点标注不遗漏。

 

保单梳理：核对保单信息，梳理保险责任，解决客户疑问。向客户解释保单的犹豫期和宽限期，确保客户对保单有充分的理解。

 

感谢并承诺：对客户的信任表示感谢，并承诺提供优质服务。强调如果客户有任何保险相关的需求，随时可以联系你。

 

提出要求：直接向客户提出转介绍的要求。可以用提问式引导转介绍，或者使用《服务承诺卡》来帮助客户更好地了解你的服务内容。

 

表示感谢：无论客户是否同意转介绍，都要表示感谢。如果客户同意，承诺不会贸然打扰他们的朋友，并会及时汇报进展情况。

 

如何做转介绍之“客户服务三步法”

除了递送保单时获取转介绍，日常的客户服务也是获取转介绍的重要途径。以下是“客户服务三步法”：

 

寻找转介绍时机：在客户服务过程中，通过积极的表情、语言和动作来建立信任和好感。当客户表现出满意和信任的状态时，就是提出转介绍的最佳时机。

 

提出要求：在轻松愉快的氛围中，用开玩笑的语气向客户提出转介绍的要求，避免给客户施加压力。

 

感谢并承诺：对客户提供的转介绍表示感谢，并承诺提供优质服务。如果客户没有立即提供转介绍，不要强行要求，而是应该进入服务阶段，再找机会。

 

获取转介绍后如何做接洽

获取转介绍后，首先要了解转介客户的情况，包括年龄、职业和收入状况等。然后，通过电话或微信与转介客户取得联系，邀请他们见面认识。在接洽过程中，可能会遇到客户没有时间或希望先发资料看看的异议，这时需要灵活应对，强调见面的重要性，并承诺提供真实的合同信息。

 

结语

转介绍的成功关键在于勇敢开口、语气真诚、不怕拒绝。没有100%的成功率，成功需要时间和耐心，不断努力尝试，先做出勇敢开口第一步。通过“递送保单五步法”和“客户服务三步法”，我们可以更有效地获取转介绍，从而增加客户数量，提高事业的成功率。记住，开口是金，转介绍从每一次见客户开始。