周计划制定：提升服务与销售效率的关键

在保险行业中，客户服务和销售是业务发展的两个核心。为了更好地挖掘存量客户的价值，保险公司需要提供多元化的服务，并以此为基础实现需求导向销售。其中，周计划制定（P15）是提升服务经营效率和销售成功率的重要工具。本文将详细介绍周计划制定的概念、重要性以及实施方法。

 

一、周计划制定的概念

周计划制定，即P15，是指每周复盘当月P60计划，并结合系统推送的服务触点任务，从中筛选出下周可面访的客户，实现真实有效的周计划。这一过程不仅涉及客户服务，还包括需求发现、方案设计、方案展示和保单递送等多个环节。

 

二、周计划制定的重要性

周计划制定的重要性体现在以下几个方面：

 

对客户的尊重：通过提前规划和准备，展示对客户的尊重和专业态度。

高效的时间管理：有助于提升拜访成功率，确保时间的有效利用。

周单元经营的核心：保证活动量，是周单元经营成功的关键。

三、周计划制定的要求

在进行周计划制定时，需要遵循以下要求：

 

客户来源：主要来源于本月P60计划（不低于50%），以及当周新增的服务触点。

操作时间：每周五二早筛选，周日前提交。

客户数量：不少于15个（每日3访），提倡20个。

去重要求：与上个月不同的客户，与上周P15客户的重复度＜50%。

四、周计划制定的步骤

周计划制定的步骤包括“一看、二查、三约、四提交”：

 

一看：查看本周结转任务，调整至下周P15暂存。

二查：检查名单数量、类型、分布是否合理，及时调整。

三约：每周日前完成电话约访，成功纳入计划，记录要素。

四提交：符合要求后，在P60工作台提交下周P15计划。

五、周计划制定的实践

在实际操作中，周计划制定需要结合四类服务：暖心服务、保单服务、关爱服务和加保服务。这些服务不仅提升客户信任，增进客户粘度，还能实现价值转化。

 

暖心服务：3-5个/周，为客户提供超出预期的关怀。

保单服务：3-5个/周，确保客户保单的有效性和及时更新。

关爱服务：3-5个/周，关注客户的健康和生活状况。

加保服务：至少7个/周，挖掘客户的潜在需求，提供合适的保险产品。

六、周计划制定的挑战与对策

在实施周计划制定过程中，可能会遇到客户拒绝的情况。为此，需要准备相应的应对策略：

 

开门话术：设计吸引人的开场白，引起客户的兴趣。

需求挖掘：通过提问了解客户的具体需求。

价值展示：向客户展示服务和产品的价值。

时间管理：尊重客户的时间，提供灵活的约访选项。

七、结语

周计划制定是保险公司提升服务质量和销售效率的重要手段。通过周密的计划和专业的执行，保险公司能够更好地服务客户，实现客户价值的最大化。这不仅有助于提升客户满意度，还能增强客户的忠诚度，为保险公司带来长期的业务增长。