四个图打通客户理念：重疾+医疗保障的重要性

 

在保险销售过程中，客户往往对保险的认识存在误区，如何通过有效的沟通让客户理解重疾和医疗保障的重要性，是每个保险代理人必须掌握的技能。本文将通过四个图——倒三角图、保险T型图、保险冰山图和财富人生图，来详细解释如何打通客户的理念，并匹配合适的保险产品。

 

Part 1：倒三角图——医保报销的真相

倒三角图揭示了医保报销的真相。在中国，医保有起付线和封顶线，只能报销起付线和封顶线之间的医疗费用。这意味着，对于高额的医疗费用，个人仍需承担相当一部分。倒三角图清晰地展示了个人现金支付金额、起付线、医疗保险范围内金额和累计医保范围内金额等概念。通过这个图，客户可以直观地看到，医保并不是什么都报销，自费项目和自付比例仍然会给家庭带来沉重的经济负担。

 

Part 2：保险T型图——商业保险的必要性

 

保险T型图用于解决客户认为自己不需要保险的问题。通过T型图，我们可以向客户展示在不同保障情况下，面对同样疾病时的费用支出差异。没有保险的人需要自己承担全部费用；有医保的人可以报销一部分，但仍需自付一定比例；而既有社保又购买了商业保险的人，则可以得到更全面的保障。这个图帮助客户认识到，商业保险是医保的重要补充，可以提供更全面的保护。

 

Part 3：保险冰山图——重疾保险的重要性

保险冰山图用于解决客户不愿意加保的问题。冰山图揭示了一场大病带来的经济损失不仅仅是直接的医疗费用，还包括潜在的收入损失、康复费用和护理费等。这些潜在损失就像冰山的大部分隐藏在水下，不易被察觉，但却是家庭经济负担的主要部分。通过这个图，客户可以明白，重疾保险不仅仅是医疗费用的补偿，更是对家庭经济安全的保障。

 

Part 4：财富人生图——医疗+重疾保障的充足性

财富人生图用于解决客户对医疗+重疾保障不足的问题。这个图展示了一个人一生的财富积累过程，以及因疾病和意外导致的财富损失。它强调了重疾保险保额至少应为年收入的5倍，以覆盖五年内大部分的开支，使家庭状况在疾病面前不会发生太大改变。这个图帮助客户理解，充足的保障可以在面临疾病时保持财务安全，从而更容易挺过难关。

 

总结

通过这四个图的讲解，客户可以更清晰地认识到医保的局限性、商业保险的必要性、重疾保险的重要性以及保障充足性的意义。作为保险代理人，我们的任务是帮助客户理解这些概念，并为他们匹配合适的保险产品，以确保他们在面临疾病和意外时，能够得到最好的保护和支持。