把控细节，赢在邀约：电话邀约的标准流程与技巧

在金融保险行业，客户邀约是业务拓展的重要环节。本文将详细介绍电话邀约的标准流程和技巧，帮助营销人员提高邀约成功率，从而增加业务机会。

 

01. 客户筛选

电话邀约的第一步是精准的客户筛选。理想的邀约对象应具备以下特征：

 

年龄40周岁以上，熟练或基本熟练智能手机操作。

本行资产10万及以上，有综合金融资产配置。

近期有可到期的理财产品或保险产品。

账户有10万元以上可资配资金，有决定权。

可接近，认可保险、对保险不排斥。

此外，还需关注有闲置资金、存款到期、保险到期、理财到期的客户，以及有时间、有兴趣参加网点营销活动的客户。

 

02. 电话邀约的标准流程

电话邀约的标准流程包括五个步骤：邀约准备、邀约开场、邀约、异议处理和确认时间与归档分析。

 

邀约准备

在拨打电话前，需要做好充分的准备，包括：

 

软件准备：准备好电话邀约的话术，包括自我介绍、活动内容、异议处理等。

硬件准备：收集客户的基本信息，如姓名、性别、年龄、住址、资金情况等。

环境准备：确保通话环境安静、舒适。

心态准备：调整自己的状态，保持轻松与自信。

邀约开场

开场白的公式为：主动寒暄——确定目标——自报家门——切入主题。例如：“您好，请问您是XX先生/女士吗，我是XX银行的XX网点的XXX。今天跟您打电话是这样的，我行将在XX月XX日进行小范围的贵宾客户专属利益派送……”

 

邀约

在邀约阶段，直奔主题，道明来意，重点陈述见面对客户的利益所在，并主动抛出精美礼品，制造出火热气氛。

 

异议处理

异议处理是电话邀约中的关键环节。常见的异议包括对活动内容的疑问、对礼品的好奇、对是否需要购买产品的担忧等。处理这些异议时，需要耐心解答，同时保持积极的态度，争取客户的理解和信任。

 

确认时间与归档分析

最后，确认与客户的见面时间，并在电话结束后进行归档分析，记录邀约结果，以便后续跟进。

 

03. 提高电话邀约成功率的技巧

提高电话邀约成功率的关键在于：

 

充分准备：在打电话前做好充分的准备，包括话术、客户信息等。

热情沟通：在通话中展现出热情和专业，让对方感受到你的诚意。

异议处理：有效处理客户的异议，增强客户的信任感。

04. 电话邀约的注意事项

在电话邀约过程中，需要注意以下几点：

 

表达诚恳和善意：在请求客户转介绍时，要表达出诚恳和善意，让对方感受到安全。

及时反馈：获得客户转介绍名单后要及时向介绍人表达感谢并反馈接触进度情况。

保持期待：对于暂时没有提供转介绍名单的人也要表达希望获得客户帮助的期待并获取承诺。

结论

电话邀约是金融保险业务中的重要环节，通过精准的客户筛选、标准流程的执行以及有效的异议处理，可以大大提高邀约成功率。掌握这些技巧，可以帮助营销人员更好地把控细节，赢得客户的信任和业务机会。