续期客户经理培训：需求导向与共识达成流程

续期客户经理在保险行业中扮演着至关重要的角色，他们不仅需要维护现有客户关系，还需要通过提供多元化服务来挖掘存量客户的价值。以下是续期客户经理培训中需求导向销售和共识达成流程的关键步骤：

 

1. 需求导向销售

需求导向销售是一种以客户实际需求为核心的销售方法。续期客户经理需要通过深入了解客户的需求，提供定制化的保险解决方案。

 

2. 周单元经营

月名单筛选：筛选目标客户名单，确定服务对象。

周计划制定：制定每周的服务计划，确保服务的连贯性和及时性。

3. 客户服务

服务经营3百个客户：通过提供优质的服务来维护和深化与客户的关系。

每5个客户加保1件长险：鼓励客户增加长期保险的保障。

每6个客户转介绍1个：通过提供优质服务，促使满意的客户将保险产品推荐给亲朋好友。

4. 事实发现

事前-资料准备：准备客户资料，包括保单信息和客户背景。

事前-电话约访：通过电话与客户预约面访时间。

事中-讲故事：分享相关的重疾案例，增强客户的保险意识。

事中-深度提问：通过提问收集客户信息，计算量化需求。

事后-信息整理：整理收集到的信息，为达成共识做准备。

5. 达成共识

达成共识是事实发现和促成销售之间的桥梁，它实际上是确认从客户那里听到的、理解到的信息的准确性。

 

重申客户的投保动机

客户需求按重要性优先排序

确认“合理”、“合适”的保费预算

6. 达成共识的关键步骤

与客户沟通保额需求并获得认可：通过沟通保额需求，获得客户的认可。

与客户规划缴费年限及保障区间：通过缴费年限和保障区间的询问，提升后续“设计解决方案”的准确性。

与客户确定预算情况：询问并引导客户提出一个可承受的保费金额。

7. 态幸福工具使用

态幸福工具是一种帮助客户经理与客户沟通保额需求的工具。通过使用态幸福工具，客户经理可以更准确地了解客户的需求，并设计合适的保险方案。

 

8. 课程目标

明确达成共识的流程

掌握达成共识的步骤

了解态幸福工具使用

9. 达成共识的成功标准

获得客户的预算

获得促成面谈机会

10. 达成共识重要提示

如果达成共识进行顺利，可直接预约下次面见时间，提供设计解决方案。

结论

续期客户经理通过需求导向销售和共识达成流程，可以更有效地服务续期存量客户，挖掘客户价值。这要求客户经理深入了解客户的需求，提供个性化的服务，并使用工具如态幸福来辅助沟通。通过这样的培训，客户经理能够提升自己的专业技能，更好地服务于客户，实现客户满意度的提升和业务的增长。