基于续期存量客户的服务与价值挖掘

在保险行业中，续期存量客户是指已经购买了保险产品并且继续持有保单的客户群体。对于保险公司和代理人来说，这些客户是宝贵的资源，因为他们不仅能够带来持续的保费收入，还可能成为新客户的推荐来源。以下是如何通过多元化服务来挖掘存量客户价值的详细策略。

 

1. 回归服务初心，深耕区域客户

需求导向销售：以客户的实际需求为导向，提供定制化的保险解决方案。

周单元经营：通过每周的计划和执行，确保与客户的持续互动和服务。

2. 客户服务与经营

服务经营3百个客户：通过提供优质的服务来维护和深化与客户的关系。

每5个客户加保1件长险：通过定期的客户回访和需求分析，鼓励客户增加长期保险的保障。

每6个客户转介绍1个：通过提供优质服务，促使满意的客户将保险产品推荐给亲朋好友。

3. 基于保单周期的服务动作

续期缴费提醒：及时提醒客户续期缴费，确保保单的有效性。

协助短险续保：帮助客户处理短期保险产品的续保事宜。

保全协助：为客户提供保单变更、保单贷款等保全服务。

理赔协助：在客户需要理赔时提供专业的指导和协助。

满期、给付告知：及时通知客户保单满期或保险金给付的相关事宜。

4. 基于提升客户黏度的服务动作

生日祝福：在客户生日时送上祝福，增强客户的归属感。

节日问候：在重要节日向客户发送问候，提升客户满意度。

体检规划：为客户提供体检规划服务，关注客户健康。

5. 暖心服务

客户确权：确保客户信息的准确性，以便提供更好的服务。

专属福利递送及服务告知：为客户提供专属福利，并及时通知相关服务。

信息核对与完善：定期核对并完善客户信息，确保服务的精准性。

协助绑定官微：帮助客户绑定官方微信，享受更多在线服务。

激活太保蓝本：为客户提供太保蓝本的激活服务，享受更多健康相关福利。

6. 基于完善保障需求的服务动作

家庭保单检视：为客户家庭的所有保单进行全面检视，确保保障的完整性。

需求分析：通过动态幸福或保单伴侣等工具，为客户进行需求分析。

计划书/产品讲解：为客户提供详细的计划书和产品讲解，帮助客户理解保险产品。

7. 课堂演练与服务技巧

电话约访：通过电话与客户预约面访时间，建立良好的沟通。

上门面访：亲自上门为客户提供服务，增强客户体验。

服务评价：邀请客户对服务进行评价，不断优化服务质量。

结论

通过对续期存量客户提供多元化的服务，保险公司和代理人可以有效地挖掘客户价值，提升客户满意度和忠诚度。这不仅有助于保持现有的保费收入，还能通过口碑营销吸引新客户。关键在于始终以客户为中心，提供及时、专业、个性化的服务，确保客户在整个保险生命周期中感受到关怀和支持。