客户画像分析 — 让邀约更精准

目录

成交客户画像与需求

客户邀约沟通技巧

一、成交客户画像与需求

成交终身寿的客户特点：

 

年龄阶段：主要集中在30岁至59岁，尤其是40岁至50岁。

理财习惯：趋向于保守，不愿意冒风险，希望本金安全。

需求要点：强制储蓄、锁定收益、解决支出性风险及权益性风险。

在进行客户分类时，我们针对不同层级的客户，运用终身寿不同的特点进行重点沟通。有效的客户分类能够帮助我们更精准地满足客户需求，提高销售成功率。

 

客户分类标准：

 

账户活期：5万以上（普通客户），20万以上（高端客户）。

资产配置：有定期存款、理财、基金等其他类资产。

二、客户邀约沟通技巧

普通客户沟通逻辑：

 

沟通要点：针对30岁-40岁的客户，重点从子女教育的角度进行沟通；针对40岁-50岁的客户，重点从自身养老的角度进行沟通。

沟通逻辑示例：

 

GDP增速放缓，银行利率下行不可避免，终身锁定3.0收益优势明显。

强制储蓄：您不买这份保险，钱也存不住，防偷防借防剁手。

短期理财放银行（5年内），中长期规划买保险复利增值且支取灵活。

三代人的时间轴规划：您在35岁到45岁之间一定要赚到足够多的钱，这段时间一定要储蓄足够的钱。

高端客户沟通逻辑：

 

沟通重点：专属性、定向传承、安全性。

沟通方向：从权益性风险、支出性风险中的养老风险出发，唤醒客户需求，结合增额终身寿的特征，从法商的角度，重点与客户沟通资产传承的问题。

沟通逻辑示例：

 

增额终身寿是投保人的专属资产：强调资产的专属性，确保养老生活和子女传承。

通过保单架构设计，能够有效保全资产：强调如何通过保险隔离家庭财富风险。

三、成交客户画像与需求分析

客户画像的构建：

 

普通客户：主要关注家庭保障，理财需求相对简单，倾向于选择低风险的保险产品。

高端客户：关注财富传承、资产配置，倾向于选择高保障、高收益的保险产品。

客户需求的识别：

 

生理需要：保障基本生活需求。

安全需要：确保家庭的财务安全。

社交需要：通过保险提升社会地位。

尊重需要：通过保险获得他人的认可。

自我实现的需要：通过保险实现个人的财富目标。

四、客户邀约沟通技巧

电话邀约的标准步骤：

 

邀约准备：确保环境安静，工具准备齐全，心态积极。

邀约开场：礼貌问候，自我介绍，直奔主题。

约定参会时间：明确时间、地点，确保客户清楚。

异议处理：针对客户的疑问，提供专业的解答和解决方案。

确认时间与归档分析：在活动前再次确认时间，并记录客户反馈。

沟通技巧的运用：

 

突出实力：展示公司在行业中的地位和优势。

展现稀缺性：强调活动的独特性和稀缺性，激发客户的参与兴趣。

强调专属性：让客户感受到产品的独特价值和专属服务。

五、总结

通过对客户画像的深入分析和精准的沟通技巧，我们能够更有效地进行客户邀约，提升成交率。理解客户的需求、建立信任关系、强化销售促成是成功的关键。在这个过程中，保险不仅是风险管理的工具，更是实现财富增值和传承的重要手段。通过专业的服务和个性化的产品推荐，我们能够帮助客户实现他们的财务目标，提升他们的生活质量。